Der Golden Circle ist ein innovatives Konzept, das Simon Sinek in seinem TED Talk 'Start with Why' vorgestellt hat. Es ist super inspirierend und hinterfragt den Status quo im Kern, um Ihren Zweck für das, was Sie im Geschäft und im Leben tun möchten, zu identifizieren.
Die These von Simons 'Start with Why' ist seine Entdeckung des Golden Circle. Der Golden Circle besteht aus drei Teilen: Warum, Wie und Was.
Warum?
In seinem TED-Talk schlägt Simon vor: „Nur wenige Organisationen wissen, warum sie tun, was sie tun. Und warum will ich keinen Gewinn machen: das ist ein Ergebnis ... ich meine, was ist Ihr Ziel?' Diese Frage können die wenigsten B2B-Profis beantworten: warum hast du Organisation existieren?
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Wie?
Einige B2B-Unternehmen wissen, wie sie für ihre Kunden Erfolge erzielt haben. Einige haben vielleicht ein Wertversprechen geschrieben, sich Verkaufsdaten angesehen und haben ein paar genaue Erkenntnisse darüber, wie sie ihr Angebot an die am besten geeigneten Kunden oder Verkaufschancen liefern können.
Was?
Jedes B2B-Unternehmen weiß, was es tut. Sie kennen ihre Mission, das Produkt oder die Dienstleistung, die sie anbieten, und wissen, was sie ihren Kunden in Rechnung stellen. Das „Was“ ist das, wovon die meisten Unternehmen leben und sterben.
Und diese Fragen beziehen sich direkt auf die Customer Journey des B2B-Käufers und erstrecken sich auf das gesamte Kundenerlebnis. Die Art und Weise, wie B2B-Organisationen traditionell mit potenziellen Kunden interagieren, folgt demselben Weg.
Dies bedeutet, dass Marketingteams damit beginnen, potenziellen Kunden zu erklären, was ihr Unternehmen tut, wie sie es tun, und vielleicht (wenn sie Glück haben) bleibt der potenzielle Kunde lange genug bei uns, damit der Verkäufer ein echtes Gespräch führen kann.
An diesem Modell stimmt eindeutig etwas nicht, weshalb B2B-Marketingteams mit dem Warum beginnen müssen, indem sie den Kunden an die erste Stelle setzen .
Für B2B-Unternehmen muss das Gespräch mit Interessenten beginnen mit Warum das Geschäft existiert. Es geht darum, die am besten geeigneten Interessenten zu finden, die sich um die gleichen Dinge kümmern. Dann können Marketingspezialisten die Vertriebsmitarbeiter bei ihren Gesprächen unterstützen Wie Sie können möglicherweise einen Schmerzpunkt lösen oder müssen den Interessent erleiden, um sich endlich zu präsentieren Was Die Lösung liegt in Form eines Produkts oder einer Dienstleistung eines Unternehmens vor.
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So sollten sich B2B-Marketing- und Vertriebsteams auf das „Warum“ konzentrieren
Wie beim Modell von Simon Sinek wissen Sie, warum Ihr Geschäft existiert: um die Unternehmen zu bedienen, die Ihre besten Kunden sind. Um eine weitere Ebene hinzuzufügen, sollten Sie auch wissen, wen Sie in diesen Unternehmen mit den von Ihnen erstellten Käuferpersönlichkeiten ansprechen möchten.
Trotz dieses Wissens leisten B2B-Marketer im Allgemeinen einen schrecklichen Job, indem sie nur die am besten geeigneten Interessenten ansprechen. Historisch gesehen war der einzige Weg, wie Marketingspezialisten diese Leute ansprechen konnten, indem sie sie mit E-Mails bombardierten und sie wiederholte.
Leider verfangen sich B2B-Marketer bei all ihren Aktivitäten, Anrufen und E-Mails mit dem „Was“, anstatt sich auf das „Warum“ und „Wer“ zu konzentrieren. In einer Zeit, in der unsere leitenden Stakeholder mit einem knappen Budget echte Einnahmen erwarten, können es sich B2B-Unternehmen nicht leisten, Geld in den Abfluss zu werfen, ohne dass dafür nur geringe Ergebnisse vorzuweisen sind.
Es ist an der Zeit, dass Marketer damit beginnen, ihre idealen Kundenprofile und Personas klar zu definieren. Erstellen Sie dann Nachrichten, die speziell auf diese Unternehmen und Rollen ausgerichtet sind. Binden Sie sie schließlich auf allen Kanälen zu ihren Bedingungen ein – online und offline.
Warum sollten Sie auf diese Weise vermarkten? Einfach gesagt, so wollen Ihre Kunden vermarktet werden und das ist es, was Ihnen letztendlich die besten Ergebnisse bringt.
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Und wir kommen zum „Warum“ von Account-based Marketing (ABM)
Die gute Nachricht ist, dass es einfach ist, den Golden Circle von Sinek für ABM anzuwenden. Beginnen Sie zunächst damit, Ihre am besten geeigneten Kunden zu finden. Das mag eine entmutigende Aufgabe sein, aber glauben Sie mir, es ist nicht so schwer, wie Sie denken, weil Sie mit Ihren eigenen Daten beginnen.
Sofern Sie kein brandneues Unternehmen sind, das gerade erst am Anfang steht, haben Sie ein CRM mit Daten über Ihre Kunden. Beginnen Sie damit, Ihren eigenen Kundenstamm zu untersuchen, um herauszufinden, wer Ihre „VIP“ oder die am besten geeigneten Kunden für Ihr Unternehmen sind, und stellen Sie sich dann The Golden Circle Fragen:
- Warum haben sie sich entschieden, mit Ihnen Geschäfte zu machen?
- Wie sind sie als Ihre Kunden erfolgreich?
- Was definiert diese Unternehmen in Bezug auf Branche, Marktbranche und Größe (Mitarbeiter und/oder Umsatz)?
- Wer ist der Endnutzer in Bezug auf Jobrolle und Verantwortlichkeiten?
Von dort aus können Sie nach Interessenten suchen, die die gleichen Kriterien erfüllen, und dies wird Ihre Zielliste von Unternehmen und Personen für das Marketing.
