Diese Woche habe ich einen guten Freund von mir und einen Marketingexperten, der ein Gastkolumne - Nancie Ruder ist Inhaber und CEO von Noetic Consultants
Jedes Geschäftsdilemma scheint sein eigenes einzigartiges Biest zu sein. Während wir alle dazu neigen, uns darauf zu konzentrieren, die wichtigen zu lösenden Probleme zu priorisieren, und einen Gesamtansatz zur Maximierung der Rentabilität verfolgen, fehlt uns oft ein gemeinsamer, effektiver Ansatz zur Lösung wichtiger Probleme. Zu oft erfinden wir das Rad neu, indem wir uns mit den Einzelheiten befassen, bevor wir uns das große strategische Bild ansehen. Strategisch und konsequent formuliert, können sich die Lösungen tatsächlich recht gut zeigen. Dabei sind Wer, Was und Wie die wichtigsten Fragen.
Kein neues Modell, Who/What/How existiert seit vielen Jahren in der Marketing-Community seit seiner Erfindung durch Procter & Gamble. Es wird jedoch bei der breiteren Lösung von Geschäftsproblemen zu wenig genutzt. Lesen Sie kurz durch und versuchen Sie es mit dem nächsten heiklen Problem, mit dem Sie konfrontiert sind. Vielleicht finden Sie einfach eine Lösung, die Sie anstarrt, die Sie sonst nicht gesehen hätten.
WHO
Beginnen Sie mit der WHO: Wem wollen wir dienen? Handelt es sich um ein internes Publikum? Ein wichtiger Kunde? Ein Partner? Identifizieren Sie diese primäre Zielgruppe eindeutig und fragen Sie dann, welchen „Schmerz“ sie haben, den wir „das Unternehmen“ lösen können? Was wollen sie, was sie nicht bekommen? Ebenso wichtig, welche Emotion(en) erleben sie, da dieses Bedürfnis oder dieser Wunsch nicht erfüllt wird? Frustration? Angst? Hoffen? Angst?
WAS
Sobald wir das WER genau verstanden haben, gehen wir zum WAS über: WAS können wir anbieten, um den Bedürfnissen derjenigen gerecht zu werden, denen wir zu dienen versuchen? Das ist die kritische Frage, denn allzu oft stellen wir das umgekehrt: Hier ist unser WAS, jetzt WER kauft es? Führend mit unseren Produkten oder Dienstleistungen und glauben, dass der Markt Risiken ohne Bedeutung folgen wird. Indem sie wählen, wem wir zuerst dienen, ihre Bedürfnisse verstehen und dann unser Angebot im Lichte dieser Bedürfnisse gestalten, nehmen sie uns ernst – weil sie sehen, dass wir sie „bekommen“.
WIE
Schließlich, sobald unser WAS als das wahre Heilmittel für den unerfüllten Bedarf unseres WHO definiert ist, müssen wir bestimmen, WIE wir es ihnen liefern können. Dies beinhaltet eine gründliche Überlegung, wie und wann unser WER für unser WAS am offensten sein wird. Wenn die Herausforderung komplex ist, geschieht dies am besten visuell über eine Reisekarte, damit wir uns ganz darauf konzentrieren, WIE die WHO ihren Lebensweg geht und wo unser WAS dazu passen kann. Erwägen.
EIN BEISPIEL
elias gene d'onofrio vincent d'onofrio
Um dies alles greifbar zusammenzufassen, betrachten wir dieses Beispiel: Eine internationale, mitgliederbasierte Organisation verlor langjährige Mitglieder in einer geografischen Region. Diese Region war schon immer ein Wachstums- und Umsatzgebiet und wurde nun schnell zu einer finanziellen Belastung. Die WHO der Organisation waren in diesem Fall leitende IT-Experten. Sie schätzten die Mitgliedschaft tatsächlich sehr und wollten sich weiterhin engagieren, aber die Finanzkrise der Region zwang zu Kürzungen und zu mehr finanzpolitischer Verantwortung. Unabhängig davon, wie viel Wert sie von der Organisation erhielten, fühlten sich diese Mitglieder gezwungen, auf die Vorteile zu verzichten. Sie waren enttäuscht über diesen Verlust, aber sehr gestresst über die größere Situation. Wichtig ist, dass der Verlust der Mitgliedschaft nur einer von vielen Hits war, die sie in dieser neuen Realität einstecken mussten.
Durch das Verständnis des neuen „Schmerzes“ ihrer WHO konnte dieses Unternehmen erkennen, dass ihr historisches WAS kein relevantes Angebot mehr war. Um dem neuen Bedarf ihrer WHO gerecht zu werden, haben sie ihre WHAT-Dienste in A-la-carte-Dienste mit ROI-Metriken umgestaltet, die von Fall zu Fall erworben werden konnten. Dies entsprach dem Bedarf ihrer WHO, indem es ihnen ermöglichte, an ausgewählten Dienstleistungen teilzunehmen, die die Rentabilität verbessern würden, und wurde direkt auf ihre Notwendigkeit eingegangen, fiskalische Verantwortung zu zeigen und nur in direkte Wertangebote zu investieren.
Als nächstes kam das WIE. WIE liefern Sie dieses neue Angebot Top-IT-Experten, deren Märkte unter Druck stehen, deren Zeit knapp wird und deren Kassen knapp werden? Da auch Geschäftsreisen jetzt eingeschränkt sind, musste das WAS glaubwürdig über lange Distanzen transportiert werden. Durch visuelles Mapping wurde festgestellt, dass Anreize für starke ehemalige Mitglieder den Zugang zu mehreren weiteren Mitgliedern in der Region ermöglichen würden.
Boden in der WHO
Wenn Sie das nächste Mal mit einem geschäftlichen Dilemma konfrontiert sind, probieren Sie das Framework in Wenn Sie es ausfüllen, beginnen Sie mit dem WER und arbeiten Sie sich durch WAS und WIE. Versuchen Sie visuelles Mapping für das WIE. Vielleicht finden Sie einfach eine Lösung, die Sie sonst nicht gesehen hätten.
Nancie Ruder ist Inhaberin und CEO von Noetic Consultants, einer in Bethesda ansässigen Marketing-Trainings- und Strategieberatung.
