Experten sind sich einig, dass der Trick bei Verhandlungen darin besteht, das Bedürfnis, hart zu sein, mit dem Bedürfnis, gemocht zu werden, in Einklang zu bringen (besonders, wenn man eine Frau ist, ist es traurig zu sagen). Die Leute, die die besten Geschäfte machen, schaffen es irgendwie, die Dinge freundlich zu halten und gleichzeitig ihre Agenda voranzutreiben.
Was sich super hart anhört. Wie schaffen Sie es?
Gemäß ein faszinierendes aktuelles Big Think-Video des ehemaligen FBI-Krisenunterhändlers, der zum CEO Chris Voss wurde , die Antwort zwingt die andere Partei, sich in Sie einzufühlen. Er bietet sogar einen Satz an, der Ihnen dabei helfen kann, dieses Kunststück zu vollbringen und es Ihnen ermöglicht, aus fast jeder Verhandlung das zu bekommen, was Sie brauchen.
Die magische Frage
'Das Geheimnis, um in Verhandlungen die Oberhand zu gewinnen, besteht darin, der anderen Seite die Illusion der Kontrolle zu geben', sagt Voss zum Auftakt des Videos. Und das zu tun, besteht er darauf, ist so einfach wie eine magische Frage zu stellen: 'Wie soll ich das tun?'
Diese sieben kleinen Worte können laut Voss unglaublich viel bewirken. Zunächst einmal verpflichtet die Frage die andere Seite, sich in Ihre Position einzufühlen, egal ob sie dazu geneigt ist oder nicht.
„Sie haben ihnen mitgeteilt, dass Sie ein Problem haben“, erklärt Voss. „Das wird auch als erzwungene Empathie bezeichnet, denn einer der Gründe, warum wir taktische Empathie ausüben, ist, dass wir wollen, dass die andere Seite uns fair sieht. Wir möchten, dass sie unsere Position sehen; wir möchten, dass sie unsere Probleme sehen; wir möchten, dass sie unsere Einschränkungen sehen.'
Zweitens ist diese Frage auch eine gute Alternative zum einfachen Nein-Sagen (was auch andere Experten empfehlen, in Verhandlungen zu vermeiden). „Es ist eine Möglichkeit, eine Grenze festzulegen, die die andere Seite nicht in eine Ecke drängt“, bemerkt Voss. „Du willst wirklich in der Lage sein, kein Stück nach dem anderen herauszulassen. Und der erste Weg, um ein Nein als Antwort herauszugeben, ist: 'Wie soll ich das tun?''
Was ist, wenn sie nicht nachgeben?
Frage 'Wie soll ich das machen?' ist eine großartige Möglichkeit, die andere Partei zu zwingen, die Einschränkungen zu sehen, unter denen Sie arbeiten, und auch eine Methode, um Ihre Grenzen sanft zu signalisieren. Aber das Erreichen dieser beiden Ziele setzt voraus, dass die andere Seite mit Ihrer misslichen Lage sympathisiert. Was ist, wenn sie Ihre Probleme einfach abschütteln und mit etwas antworten wie: 'Ich weiß nicht, aber Sie müssen damit klarkommen.'
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In diesem Fall, sagt Voss, haben Sie einige sehr nützliche Informationen gewonnen. 'Wenn Sie sagen, 'Wie soll ich das tun?' und die andere Seite sagt: 'Weil Sie diesen Deal wollen, müssen Sie', was Sie gerade erfahren haben, ist, dass sie in dieser Angelegenheit an ihre Grenzen gestoßen sind', erklärt er.
'Zäh!' mag schwer zu hören sein, aber wenn Sie diese Antwort erhalten, wissen Sie zumindest, dass Sie angesichts der Einschränkungen der anderen Seite so viel wie möglich erhalten haben. Jetzt musst du nur noch herausfinden, ob das gut genug für dich ist.
Haben Sie diese Frage schon einmal in einer Verhandlung verwendet? Fanden Sie es nützlich?
