Jeder spricht von Kundenorientierung, aber nur wenige wissen wirklich, was es bedeutet. Hier sind vier grundlegende Elemente der Kundenorientierung, basierend auf Präsentationen von vier der klügsten Köpfe im Verkaufstrainingsgeschäft.
1. Ständig Informationen sammeln
Je mehr Sie über einen Kunden wissen, desto besser können Sie helfen. Recherchieren Sie jeden Kunden gründlich und stellen Sie beim Treffen Fragen, die Ihr Verständnis vertiefen. Dieses Wissen erleichtert den Verkauf und erhöht den Prozentsatz der Interessenten, die zu Kunden werden.
Quelle: Ian Gilyeat, Gründer und Chief Marketing Officer bei I. R. Gilyeat & Co
2. Werden Sie in ihre Strategie eingebettet
Um eine tiefere Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen, zeigen Sie ihnen, wie Ihre Unternehmensstrategie mit ihrer zusammenpasst. Anstatt nur Lösungen zu verkaufen, verkaufen Sie sie mit der Idee, dass Sie es können helfen ihnen, an ihre eigenen Kunden zu verkaufen. Denken Sie an eine langfristige Partnerschaft statt an kurzfristige Verkaufsziele, und Sie werden mit dem Wachstum Ihrer Kunden wachsen.
Quelle: Greg Shortell, Präsident und CEO von Netzwerk-Engines
3. Betonen Sie die Kundenbindung
Es ist immer einfacher und kostengünstiger, an bestehende Kunden zu verkaufen, als neue zu pflegen. Darüber hinaus verbreitet ein treuer Kundenstamm das gute Wort und bietet Empfehlungsverkäufe, die einfach abgeschlossen werden können. Wenn Sie dagegen Kunden verlieren, müssen Sie akquirieren sogar mehr neue, nur um die Einnahmen flach zu halten!
Quelle: Jerry Colletti, Inhaber und geschäftsführender Gesellschafter bei Colletti-Fiss, LLC
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4. Nachbesprechung nach Kundenkontakten
Ihr Unternehmen kann nicht aus seinen Fehlern oder Erfolgen lernen, wenn Sie nicht bereit sind, jedes Kundenengagement zu prüfen. Wenn Sie einen Verkauf gewinnen oder verlieren, lassen Sie alle Beteiligten frei darüber diskutieren, was richtig und was schief gelaufen ist, ohne Repressalien oder negative Leistungsbewertungen befürchten zu müssen. Diese Form der Ehrlichkeit der Organisation deckt sowohl Stärken auf, die Sie in der Zukunft anwenden können, als auch Schwächen, die Ihr Wachstum behindern.
Quelle: Jim Murphy, Gründer und CEO von Nachbrenner
Es ist unnötig zu erwähnen, dass Kundenorientierung viel mehr ist als diese vier grundlegenden Taktiken, aber sie sind ein ausgezeichneter Ausgangspunkt.
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