ich vermute Sie erwirtschaften den Löwenanteil des Umsatzes für Ihr Unternehmen. Aber haben Sie jemals aufgehört, über Ihren Verkaufsstil nachzudenken? Ich habe festgestellt, dass Firmeninhaber eher Schmoozer oder Closer sind. Ein guter Schmoozer zu sein, kann Ihre Abschlussfähigkeit untergraben. Wenn Sie also wissen, welcher Sie sind, können Sie erkennen, wer Ihre nächste Einstellung sein sollte.
Der Schmoozer
Ein Schmoozer ist eine Frontperson für ein Unternehmen. Normalerweise sind Vordenker und Schmoozer gut darin, Kunden glücklich zu machen und Menschen das Gefühl zu geben, geliebt zu werden. Sie erinnern sich an Kunden mit Namen und befragen sie zu ihrem Leben. Sie sind sowohl Türöffner als auch Türwärmer.
Je näher
Um effektiv zu sein, muss ein Schmoozer Gelegenheiten näher bringen. Je genauer man die Bedürfnisse eines Kunden im Detail versteht, enthüllt ein Problem – oft bis zum Unbehagen des potenziellen Kunden – und schlägt eine Lösung vor. Engagierte sind zwar freundlich, werden aber selten mit Kunden befreundet und halten Abstand, um ihre Verhandlungsposition in einer Verhandlung zu behalten.
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Ein guter Schmoozer muss der Freund aller bleiben – die Dinge locker und informell halten, die Ecken und Kanten einer Geschäftsbeziehung glätten. Auf der anderen Seite muss ein guter Abschluss wissen, wie er den Druck in einer Verhandlung erhöhen kann, indem er genau das richtige Maß an Hebelwirkung einsetzt, um einen Kunden zur Entscheidung zu bringen, ohne ihn abzuschrecken. Wenn ein Schmoozer das Fett ist, desto näher ist das Brecheisen.
Ich glaube nicht, dass ein Gründer sowohl ein Schmozer als auch ein Closer sein kann oder sein sollte. Sie müssen sich für Ihre Rolle entscheiden und für den anderen einstellen. Zum Beispiel Don Tapscott, Co-Autor von Paradigmenwechsel , Wikinomics und der Bestseller von 2010, Makrowikinomics , baute seine ehemalige Firma New Paradigm mit Hilfe von Joan Bigham, seinem Stellvertreter, der ein reiner Verkäufer ist.
„(Ein Verkäufer) ist eigentlich eine erstaunliche Art von Person“, sagt er. „Sie betrachten ‚Nein‘ als Information und nehmen es nie persönlich. Jemand sagt: „Ich habe kein Interesse an dem, was Sie tun“, und sie sagt: „Großartig – jetzt führen wir ein Gespräch.“ Die meisten Leute sind keine wirklichen Verkäufer. Sie nehmen Dinge zu persönlich. (Sie denken): ‚Du magst mich nicht, du magst meine Gesellschaft nicht, ich bin ein Versager.' Ein vollendeter Verkäufer denkt sehr leidenschaftslos und strategisch über den Verkaufsprozess.'
Tapscott, der Schmoozer, erklärt das Wechselspiel zwischen seiner Rolle und dem seines Nähers: „Ich mache Regen auf sehr hohem Niveau. Ich brauche jemanden, der das nutzt, um dem Garten beim Wachsen zu helfen – um die Samen zu pflanzen, sie zu nähren und zu düngen und einen echten Wert zu erzielen. Es ist eine Sache, wenn jemand sagt: ‚Meine Güte, was Tapscott macht, ist wirklich interessant, und ich denke, es könnte für unser Unternehmen wichtig sein‘, und es ist eine andere Sache, in der Warteschlange zu unterschreiben, um ein paar hunderttausend Dollar pro Jahr auszugeben um gute Einblicke zu bekommen.'
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Tapscott konnte New Paradigm vor drei Jahren auch deshalb verkaufen, weil er die Rolle des Schmoozers und Engeres so gut getrennt hatte. Er erklärte sich bereit, fünf Jahre lang weiterhin Regenmacher für New Paradigm, jetzt Moxie Insight, zu sein. Heute graben Tapscotts Bücher und Reden weiterhin Spuren aus, aber er schließt nicht; er schmust.
Bist du also der Schmoozer oder der nähere?
John Warrillow ist Autor, Redner und Angel-Investor in einer Reihe von Start-up-Unternehmen. Er schreibt einen Blog über den Aufbau einer verkaufsfähigen Firma bei www.BuiltToSell.com/blog .
