Ein großartiger Pitch ist eine Mischung aus Wissenschaft und Kunst – die geschäftlichen Grundlagen der Idee, die Sie verkaufen, müssen natürlich solide sein, aber um ein Publikum wirklich zu bewegen, müssen Sie über die Zahlen hinausgehen und ein wenig Magie bieten. Investoren, potenzielle Mitarbeiter oder Interessenten sind alle Menschen, und als Menschen reagieren sie alle auf eine großartige Geschichte . Wenn Sie die Leute wirklich zum Handeln bewegen wollen, muss Ihr Pitch es erzählen.
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Wie machst Du das? Gemäß ein neuer mittlerer Beitrag von Startup-Messaging-Berater Andy Raskin Sie könnten viel schlimmeres tun, als Tesla- und SpaceX-Gründer nachzuahmen Elon Musk . Trotz seiner Einschränkungen als Redner – Raskin nennt Musk „selbstbewusst und zappelig“ – schafft er es, sein Publikum buchstäblich jubeln zu lassen, wenn er seine Ideen vorbringt. Raskin sagt, dass es auf diese fünf Schritte ankommt.
1. Nenne deinen Feind
Wenn Sie Ihr Publikum wie Musk bewegen möchten, beginnen Sie Ihren Pitch nicht damit, über sich selbst, Ihr Produkt oder Ihren Markt zu sprechen. Führen Sie stattdessen mit Ihrem Erzfeind. „Beginnen Sie damit, das zu benennen, was der Zufriedenheit Ihrer Kunden im Wege steht. Tun Sie dies, indem Sie ein emotional resonantes Bild davon zeichnen, wie die Welt derzeit für Ihren Kunden schlecht ist, wer/was schuld ist und warum“, rät Raskin.
2. Warum jetzt?
An Problemen mangelt es der Welt nicht. Die meiste Zeit leben wir einfach mit ihnen zusammen. Um die angeborene Skepsis Ihrer Zuhörer zu überwinden, müssen Sie sie davon überzeugen, dass jetzt, aus welchen Gründen auch immer, wirklich die Zeit für eine Veränderung gekommen ist.
Als Musk zum Beispiel Teslas Powerwall-Batterie auf den Markt brachte, tat er dies, indem er über den Klimawandel sprach. Früher hätten wir Emissionen ignorieren können, argumentiert er, aber jetzt machen die bevorstehenden Klimaänderungen dies schnell unmöglich. Warum ist jetzt der richtige Zeitpunkt für Ihr Produkt?
3. Malen Sie ein Bild vom gelobten Land
Bevor Sie sich mit den Einzelheiten Ihres Unternehmens befassen, müssen Sie Ihrem Publikum ein mentales Bild davon vermitteln, wohin dies alles führt. „Die Niederlage des Feindes zu zeigen, bevor man ihnen erklärt, wie man sie zustande bringt, kann sich für unerfahrene Moderatoren falsch anfühlen – als würde man mit der Pointe herausplatzen, bevor man einen Witz erzählt hat. Aber wenn ein Publikum weiß, wohin es geht, ist es viel wahrscheinlicher, dass es sich anschnallt“, sagt Raskin.
4. Erkläre Hindernisse weg
Das Publikum, Sie werden sich aus Schritt zwei erinnern, neigen dazu, skeptisch zu sein. Ignoriere diese Realität nicht; adressiere es direkt. „Nun, da Sie Ihre Vision der Zukunft geteilt haben, (a) legen Sie die Hindernisse auf dem Weg dorthin dar und (b) zeigen Sie, wie Ihr Unternehmen/Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung diese Hindernisse überwinden wird. (Es sollte besser ein paar große, hässliche Hindernisse geben – sonst wer braucht das, was Sie verkaufen?)“, schreibt Raskin.
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5. Überzeuge sie mit Beweisen
Sie haben Ihrem Publikum gezeigt, wie Sie die Welt verbessern, ein Bild von einer rosigeren Zukunft entworfen und ihre Einwände gegen diese Vision direkt beantwortet. All das muss sehr überzeugend sein, vorausgesetzt natürlich, sie glauben, was Sie ihnen sagen. Jetzt ist es an der Zeit, Ihren Pitch zu gewinnen, indem Sie beweisen, dass Sie nicht nur heiße Luft blasen, so Raskin.
Im Fall von Musks Powerwall-Pitch tut er dies, indem er „seinem Publikum ein Geheimnis verrät: Powerwall-Batterien liefern die Energie für das Auditorium, in dem er spricht“, erklärt Raskin. Das Produkt Ihres Unternehmens ist vielleicht nicht so dramatisch, aber 'Demos wie diese können als Beweis dienen, obwohl die Ergebnisse von frühen (oder Beta-)Kunden überzeugender sind', fährt er fort und fügt hinzu, dass 'am wenigsten überzeugend - aber besser als nichts - sind' Erfahrungsberichte von potenziellen Kunden, die erklären, warum sie kaufen würden.'
Neugierig, wie das alles in Aktion aussieht? Auschecken Raskins kompletter Beitrag für weitere Details und ein Video von Musks Powerwall-Pitch zur weiteren Inspiration.
