Denken Sie an all die extrem erfolgreichen Menschen, die Sie kennen. Ich garantiere ihnen, dass sie unglaublich gut darin sind, sich selbst zu verkaufen, ihre Ideen zu verkaufen – kurz gesagt, sie sind unglaublich gut darin, andere Leute zu überzeugen.
Vielleicht liegt das daran, dass das Verkaufen die einzige Fähigkeit ist, die jeder braucht, um erfolgreich zu sein?
David Emanuel Shaw-Hayes
Aber überzeugend zu sein bedeutet nicht, dass Sie andere Menschen manipulieren oder unter Druck setzen müssen.
Überzeugen ist im besten Fall die Fähigkeit, den Nutzen und die Logik einer Idee effektiv zu beschreiben, um eine Einigung zu erzielen – und das bedeutet, dass wir alle überzeugender sein müssen: um andere zu überzeugen, ist ein Vorschlag sinnvoll, um Stakeholdern zu zeigen, wie ein Projekt oder Unternehmen wird eine Rendite generieren, um den Mitarbeitern zu helfen, die Vorteile eines neuen Prozesses zu verstehen usw.
Und deshalb ist die Kunst des Überzeugens in jedem Geschäft und jeder Karriere von entscheidender Bedeutung – und warum erfolgreiche Menschen sehr gut darin sind, andere zu überzeugen.
Wie können Sie überzeugender sein?
1. Nehmen Sie starke Stellungen ein.
Sie würden davon ausgehen, dass Daten und Argumente immer den Sieg davontragen, oder?
Nee. Forschung zeigt Menschen ziehen Übermut dem Sachverstand vor . Wir gehen natürlich davon aus, dass Selbstvertrauen mit Können gleichgesetzt wird.
Selbst die skeptischsten Menschen neigen dazu, sich von einem selbstbewussten Redner zumindest teilweise überzeugen zu lassen. Tatsächlich bevorzugen wir Beratung aus einer vertrauensvollen Quelle, sogar so weit, dass wir eine schlechte Erfolgsbilanz verzeihen.
Seien Sie also mutig. Hör auf zu sagen: „Ich denke“ oder „Ich glaube“. Hören Sie auf, Ihrer Rede Qualifizierer hinzuzufügen. Wenn Sie denken, dass etwas funktioniert, sagen Sie, dass es funktionieren wird. Wenn Sie glauben, dass etwas funktioniert, sagen Sie, dass es funktionieren wird.
Stehen Sie hinter Ihren Meinungen – auch wenn es nur Meinungen sind – und zeigen Sie Ihre Begeisterung. Die Leute werden sich von Natur aus auf Ihre Seite ziehen.
2. Fangen Sie langsam an, indem Sie kleine 'Gewinne' erzielen.
Die Forschung zeigt – ja, mehr Forschung – das Einigung hat nachhaltige Wirkung , wenn auch nur kurzfristig.
Anstatt also bis zum Ende Ihres Arguments zu springen, beginnen Sie mit Aussagen oder Prämissen, von denen Sie wissen, dass Ihr Publikum zustimmen wird. Schaffen Sie eine Grundlage für weitere Vereinbarungen.
Denken Sie daran, dass ein Körper in Bewegung dazu neigt, in Bewegung zu bleiben, und das gilt auch für einen zustimmenden Kopf.
3. Passen Sie Ihre Sprechgeschwindigkeit an die Perspektive des Publikums an.
Das Stereotyp vom „schnell sprechenden Verkäufer“ hat seinen Grund: In bestimmten Situationen funktioniert schnelles Sprechen. Zu anderen Zeiten nicht so sehr.
Hier ist, was eine Studie zeigt:
- Wenn Ihr Publikum wahrscheinlich anderer Meinung ist, schneller sprechen.
- Wenn Ihr Publikum wahrscheinlich zustimmen wird, sprich langsamer.
Hier ist der Grund: Wenn Ihr Publikum dazu neigt, Ihnen nicht zuzustimmen, Schnelleres Sprechen gibt ihnen weniger Zeit, eigene Gegenargumente zu formulieren , wodurch Sie eine bessere Chance haben, sie zu überzeugen.
Wenn Ihr Publikum dazu neigt, Ihnen zuzustimmen, Langsames Sprechen gibt ihnen Zeit, Ihre Argumente zu bewerten und einige ihrer eigenen Gedanken einzubeziehen . Die Kombination Ihrer Argumentation und ihrer anfänglichen Voreingenommenheit bedeutet, dass sie sich zumindest teilweise eher selbst überzeugen können.
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Kurz gesagt: Wenn Sie dem Chor predigen, sprechen Sie langsam; wenn nicht, sprich schnell. Und wenn Ihr Publikum neutral oder apathisch ist, sprechen Sie schnell, damit Sie ihre Aufmerksamkeit weniger verlieren.
4. Haben Sie keine Angst, mäßig unprofessionell zu sein.
Nehmen Sie Fluchen. Fluchen ohne Grund ist nur Fluchen.
Aber sagen Sie, Ihr Team muss jetzt verdammt noch mal an einem Strang ziehen. Ein gelegentliches – und von Herzen kommendes – Schimpfwort kann tatsächlich dazu beitragen, ein Gefühl der Dringlichkeit zu vermitteln, weil es zeigt, dass Sie sich interessieren. (Und natürlich es tut nie weh, wenn eine Führungskraft ein wenig Frustration oder Wut zeigt , auch.)
Kurz gesagt, sei du selbst. Authentizität ist immer überzeugender. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie von Natur aus eine stärkere Sprache verwenden würden, tun Sie es. Untersuchungen zeigen, dass Sie wahrscheinlich etwas überzeugender sind .
5. Berücksichtigen Sie, wie Ihre Zielgruppe Informationen am liebsten verarbeitet.
Ein anderer Vorgesetzter hat mich immer frustriert. (Siehst du? Das Fluchen funktioniert.)
Ich war jung und enthusiastisch und stürmte mit einer großartigen Idee in sein Büro, legte all meine Fakten und Zahlen dar, wartete atemlos darauf, dass er mir zustimmte ... und er würde widersprechen.
Jeder. Verrückt. Zeit.
Nach mehreren fehlgeschlagenen Versuchen habe ich es endlich begriffen er war nicht das problem. Mein Ansatz war das Problem. Er brauchte Zeit zum Nachdenken. Er brauchte Zeit für die Verarbeitung. Eine sofortige Antwort zu verlangen, brachte ihn sofort in die Defensive. Mangels Zeit zum Nachdenken würde er auf die sichere Wahl zurückgreifen: beim Status quo bleiben.
Also habe ich einen anderen Ansatz versucht. »Don«, sagte ich, »ich habe eine Idee, die meiner Meinung nach Sinn macht, aber ich bin mir sicher, dass es Dinge gibt, die mir fehlen. Wenn ich es von Ihnen leiten würde, könnten Sie dann ein oder zwei Tage darüber nachdenken und mir dann Ihre Meinung sagen?'
Er liebte diesen Ansatz. Erstens habe ich gezeigt, dass ich seine Weisheit und Erfahrung schätze. Zweitens, ich habe gezeigt, dass ich nicht nur wollte, dass er zustimmt – ich wirklich wollte seine Meinung. Und vor allem habe ich ihm Zeit gegeben, meine Idee in der Art zu verarbeiten er am wohlsten gefühlt.
Kennen Sie Ihr Publikum immer. Dränge nicht auf sofortige Zustimmung, wenn der Persönlichkeitsstil einer Person dies unwahrscheinlich macht. Aber bitten Sie nicht um Nachdenken und Nachdenken, wenn Ihr Publikum es liebt, schnelle Entscheidungen zu treffen und weiterzumachen.
6. Teilen Sie beide positiven Aspekte und negativ...
Laut Professor Daniel O'Keefe von der University of Illinois einen oder zwei gegensätzliche Standpunkte zu teilen ist überzeugender als nur bei deiner Argumentation zu bleiben.
Warum? Nur wenige Ideen sind perfekt. Das weiß Ihr Publikum. Sie wissen, dass es andere Perspektiven und mögliche Ergebnisse gibt.
Treffen Sie sie also direkt. Sprechen Sie über die Dinge, die sie bereits in Betracht ziehen. Besprechen Sie potenzielle Nachteile und zeigen Sie, wie Sie diese Probleme mildern oder überwinden können.
Die Leute in Ihrem Publikum lassen sich eher überzeugen, wenn sie wissen, dass Sie verstehen, dass sie Bedenken haben könnten. Sprechen Sie also über die andere Seite des Arguments – und geben Sie dann Ihr Bestes, um zu zeigen, warum Sie immer noch Recht haben.
7. ... Und dann konzentrieren Sie sich darauf, positive Schlussfolgerungen zu ziehen.
Welche der folgenden Aussagen ist überzeugender?
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- „Du wirst aufhören, so viele Fehler zu machen“, oder
- 'Sie werden viel genauer sein.'
Oder zwischen diesen beiden?
- „Du wirst aufhören, dich so müde zu fühlen“, oder
- 'Sie werden sich viel energischer fühlen.'
Während es verlockend ist, Panikmache anzuwenden, neigen positive Aussagen dazu, überzeugender zu sein. (Die Forscher vermuten, dass die meisten Menschen reagieren negativ darauf, sich gemobbt oder schuldig zu fühlen, weil sie ein Verhalten ändern. )
Wenn Sie also versuchen, eine Veränderung herbeizuführen, konzentrieren Sie sich auf die positiven Aspekte dieser Veränderung. Bringen Sie Ihr Publikum an einen besseren Ort ... anstatt ihnen zu sagen, was sie vermeiden sollen.
8. Wählen Sie das richtige Format.
Sagen Sie, Sie sind ein Mann, der hofft, einen Mann zu überzeugen, den Sie nicht gut oder gar nicht kennen. Was sollte man tun? Wenn Sie die Wahl haben, sprechen Sie nicht persönlich. Schreiben Sie zuerst eine E-Mail.
In der Regel neigen Männer dazu, sich persönlich kompetitiv zu fühlen und ein Gespräch in einen Wettbewerb zu verwandeln, von dem wir glauben, dass wir ihn gewinnen müssen. (Seien Sie ehrlich; Sie wissen, dass Sie es manchmal tun.)
Das Gegenteil ist der Fall, wenn Sie eine Frau sind, die hofft, andere Frauen zu überzeugen. Laut den Forschern konzentrieren sich Frauen 'mehr auf Beziehungen', Daher ist die persönliche Kommunikation in der Regel effektiver .
Aber wenn Sie ein Typ sind, der versucht, einen anderen Mann zu überzeugen, den Sie gut kennen, kommunizieren Sie auf jeden Fall persönlich. Je enger Ihre Beziehung ist, desto effektiver ist die persönliche Kommunikation.
9. Und vor allem: Stellen Sie sicher, dass Sie richtig liegen.
Überzeugende Menschen verstehen es, ihre Botschaften zu gestalten und zu übermitteln, aber was noch wichtiger ist, sie wissen, dass ihre Botschaft am wichtigsten ist.
Seien Sie also klar, prägnant, auf den Punkt gebracht und gewinnen Sie den Tag, denn Ihre Daten, Argumente und Schlussfolgerungen sind über jeden Zweifel erhaben.
