Ob es um die Suche nach neuen Investoren, das Vorstellungsgespräch für unseren ersten Job oder den Heiratsantrag geht, wir alle sind im Überzeugungsgeschäft tätig. Wenn Sie mich davon überzeugen möchten, Maßnahmen zu ergreifen, wie können Sie Ihren Fall am besten präsentieren?
Vor etwas mehr als 30 Jahren Psychologe Robert Cialdini machte sich auf, diese Frage zu beantworten. Er nahm alles, was er aus seinen eigenen Recherchen gelernt hatte, und ging drei Jahre lang Undercover, um sich für Jobs in der Welt der 'Compliance-Profis' auszubilden: Vertriebsmitarbeiter, Fundraiser, Personalvermittler und Werber. Die Ergebnisse veröffentlichte er in seinem Bestseller Einfluss: Die Psychologie der Überzeugung.
Das animierte Video unten beleuchtet Cialdinis sechs „universelle Prinzipien der Überzeugung“. Es wurde 2012 veröffentlicht und wird von Cialdini und seinem Kollegen Steve Martin kommentiert und wurde über 4.000.000 Mal angesehen.
Hier habe ich das Video zusammengefasst und einige meiner eigenen Kommentare und Lektionen hinzugefügt. Wenn Sie daran interessiert sind, überzeugender zu werden, sind hier die sechs Prinzipien, die Sie einhalten müssen:
1. Gegenseitigkeit (1:20)
Einfach ausgedrückt beschreibt Reziprozität unseren Wunsch, jemandem, der etwas für uns getan hat, etwas zurückzugeben.
Zur Veranschaulichung führt Cialdini ein großartiges Beispiel aus einer Reihe von Studien an, die in Restaurants stattfanden. In vielen Restaurants ist es üblich, dass der Kellner oder die Kellnerin Ihnen ein kleines Geschenk wie einen Likör oder eine Minze bringen, während sie Ihnen die Rechnung bringen. Aber wirkt sich eine so kleine Geste wirklich auf die Größe Ihres Trinkgeldes aus?
Die Forschung sagt ja – mit großem Abstand. In einer Studie wurde das Trinkgeld normalerweise um etwa 3 Prozent erhöht, wenn man den Leuten am Ende einer Mahlzeit eine Minze gab. Als das 'Geschenk' auf zwei Münzen erhöht wurde, war die Größe der Spitze mehr als vervierfacht-- um 14 Prozent! Aber eine Aktion hatte eine noch größere Wirkung.
Der Kellner gab eine Minze, ging weg, drehte sich dann um und sagte: Für euch nette Leute, hier ist eine extra Minze. Durch diese kleine Aktion stiegen die Trinkgelder um 23 Prozent!
„Einfluss“, betont Martin, „nicht durch“ Was wurde gegeben, aber Wie Es wurde gegeben.'
Lektion: Der Schlüssel zur Gegenseitigkeit besteht darin, sicherzustellen, dass Ihre Spende persönlich und unerwartet ist.
Im digitalen Zeitalter ist es ganz einfach, auf eine Schaltfläche zu klicken und jemandem in den sozialen Medien zu folgen oder eine allgemeine Einladung zum Verbinden zu senden. Aber Sie werden auf diese Weise nicht viel Einfluss haben, selbst wenn die Person Ihnen zurückfolgt.
Wenn es Ihnen wichtig ist, sich mit jemandem zu verbinden, versuchen Sie es mit einem Kommentar auf seinem Blog. Oder senden Sie eine kurze, personalisierte Nachricht, in der Sie wissen, warum Sie eine Verbindung herstellen möchten. Besser noch, teilen Sie einige ihrer Inhalte und teilen Sie ihnen mit, warum Sie sie für wertvoll halten. (Hinweis Hinweis.)
2. Knappheit (3:06)
Die Regel von Angebot und Nachfrage: Die Menschen wollen mehr von dem, wovon es weniger gibt. Dieser Hype hat sogar ein eigenes Wort mit vier Buchstaben hervorgebracht – FOMO (Fear of Missing Out).
British Airways beispielsweise kündigte 2003 an, den zweimal täglichen Concord-Flug London-New York nicht mehr durchzuführen, weil er „unwirtschaftlich“ geworden sei. Was war das Ergebnis?
Am nächsten Tag schossen die Verkäufe in die Höhe.
Nichts hatte sich geändert, der Concord-Flug war einfach zu einer (plötzlich) knappen Ressource geworden.
Lektion: Definieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP). Noch wichtiger ist, zu skizzieren, was Ihr potenzieller Kunde/Investor/Ehepartner zu verlieren hat, wenn er oder sie Ihr Angebot nicht nutzt.
3. Autorität (4:10)
Menschen folgen der Führung glaubwürdiger, sachkundiger Experten.
Cialdini führt Beispiele an, wie beispielsweise, wie bestimmte Mediziner ihre Abschlüsse und Zertifikate an ihren Bürowänden anbringen, um uns daran zu erinnern, warum wir ihnen zuhören müssen.
wie alt ist chris stirewalt
Wahrscheinlich lesen viele von Ihnen diesen Artikel wegen des Satzes in der Überschrift „von der Wissenschaft bewiesen“. Ich mag den folgenden Kommentar von Dana Hattie sehr, der auf YouTube unter Cialdinis Video gepostet wurde:
Eine neue Studie zeigt, dass die Wahrscheinlichkeit, dass Sie etwas glauben, stark steigt, wenn der Satz mit „Das zeigt eine neue Studie“ beginnt.
Lektion: Entwickeln Sie eine Strategie, die anderen signalisiert, warum wir Ihnen zuhören sollten, am besten aus externen Quellen.
Wenn Ihr Unternehmen noch keinen Blog hat, sind Sie schon zu spät zur Party. Wenn Sie wertvolle Antworten auf die Fragen, die ich recherchiere, über Ihre Website teilen, komme ich wahrscheinlich wieder. Wenn Kommentatoren auf anderen Sites und anderen aktiven Social-Media-Sites beginnen, Sie als Autorität zu beanspruchen, komplett mit Links zu Ihrer Homepage, noch besser.
Wenn ich bereit bin, etwas Bargeld einzuwerfen, ratet mal, bei wem ich kaufe?
4. Konsistenz (6:04)
Die Leute mögen es, konsistent mit dem zu sein, was sie zuvor gesagt oder getan haben. Dieses Prinzip wird auch als „Engagement“ bezeichnet.
In einem Experiment wurden beispielsweise einführende Psychologiestudenten gebeten, an einer Lerneinheit über Denkprozesse teilzunehmen – um 7:00 Uhr morgens. Die erste Gruppe von Studenten wurde angerufen und gleich mitgeteilt, dass die Sitzung pünktlich um 7:00 Uhr beginnen würde. Es überraschte nicht, dass nur 24 Prozent der Teilnahme zustimmten.
Der zweiten Gruppe von Studierenden wurden zunächst Einzelheiten über die Studie und der Wunsch der Sitzungsleiter nach ihrer Teilnahme mitgeteilt. Die frühe Zeit wurde nur erwähnt nach dem sie stimmten der Teilnahme zu. Wie viele Schüler haben zugestimmt? Sechsundfünfzig Prozent. Als sich die Gelegenheit bot, sich zurückzuziehen, tat es keiner von ihnen. Fünfundneunzig Prozent dieser Studenten folgten und erschienen zur Sitzung.
Cialdinis Forschung zeigt, dass ein Engagement umso effektiver ist, je freiwilliger und öffentlicher es ist.
Lektion: Suchen Sie nach freiwilligen, aktiven und öffentlichen Verpflichtungen von anderen. Wenn möglich, bitten Sie sie, etwas schriftlich festzuhalten.
Sie könnten beispielsweise versuchen, Leads zu bitten, Ihr Produkt für eine bestimmte Zeit zu testen – absolut kostenlos. Sie wählen die Dauer der Nutzung des Produkts (bis zu einem bestimmten Limit) und stimmen im Gegenzug zu, Kommentare zu ihren Erfahrungen abzugeben.
Sie haben diese Leads nun in Kunden verwandelt. Wenn Ihr Produkt gut ist, werden viele zu zahlenden Kunden.
5. Mögen (7:40)
Die Leute sagen lieber ja zu denen, die sie mögen. (Das ist Regel Nr. 1 erfolgreicher Verhandlungen.)
Scheint einfach genug. Aber was bringt uns dazu, andere zu mögen? Cialdinis Forschung weist auf drei Faktoren hin. Wir mögen Menschen, die:
- sind uns ähnlich
- mach uns Komplimente
- kooperieren Sie mit uns, um zukünftige Ziele zu erreichen
Wir fühlen uns zu denen hingezogen, mit denen wir etwas gemeinsam haben – deshalb freuen wir uns, wenn wir jemanden aus derselben Heimatstadt treffen. Wenn diese Leute lautstark sagen, was sie an uns mögen und mit denen man leicht zusammenarbeiten kann, ist es ein Homerun.
Lektion: Menschen machen Geschäfte mit anderen Menschen, nicht mit Unternehmen.
Social Media macht es einfacher denn je, sich über potenzielle Partner zu informieren. Finden Sie heraus, was Sie gemeinsam haben, sagen Sie ihnen, warum Sie sie mögen, und suchen Sie nach einer Möglichkeit, zusammenzuarbeiten.
6. Konsens (9:05)
Wenn Einzelpersonen unsicher sind, werden sie auf die Handlungen anderer achten, um Entscheidungen zu treffen.
Cialdini zitiert eine Studie, in der Hotelgäste und ihre Wiederverwendung von Handtüchern und Bettwäsche analysiert wurden. Nachdem sie verschiedene Schilder im Badezimmer ausprobiert hatten, fanden sie den folgenden Hinweis am effektivsten:
Fünfundsiebzig Prozent der Personen, die in diesem Raum übernachten, verwenden ihr Handtuch wieder.
Der Schlüssel war nicht nur der positive Gruppendruck, sondern die Tatsache, dass diese Menschen eine sehr Spezifisch Charakterzug - sie blieben im selben Raum. Sie denken vielleicht nicht, dass dieses Zeichen eine so große Wirkung haben würde, aber die Fakten sagen etwas anderes:
Diese einfache Botschaft war für eine 33-prozentige Steigerung der Handtuchwiederverwendung verantwortlich.
Lektion: Indem man darauf hinweist, was viele andere (besonders ähnlich andere) bereits tun, können Sie die Entscheidung von jemandem zu Ihren Gunsten beeinflussen.
Ein Verkäufer, der beispielsweise die Zielkunden seines Unternehmens identifiziert hat, ist bereits auf halbem Weg. Suchen Sie nach Merkmalen, die diese Kunden gemeinsam haben. Verwenden Sie verfügbare Daten, um zu verfolgen, wer Nachrichten über Ihr Unternehmen kauft und teilt. Verwenden Sie dann, wenn Ihr Unternehmen wächst, diese Daten und die Entscheidungen „ähnlicher“ Anderer, um den Rest zu überzeugen.
Wir arbeiten täglich daran, andere von unserer Meinung zu überzeugen. Ein paar kleine Änderungen mit den oben genannten Untersuchungen können Ihre Effektivität erheblich steigern.
Vergiss nur nicht, mich zur Hochzeit einzuladen.
