Wenn es darum geht, einen Deal auszuhandeln, wurde uns allen beigebracht, zu versuchen, eine sogenannte „Win-Win“-Lösung zu finden. Aber wenn man die besten Verhandlungsführer in Aktion sieht, wenden sie tatsächlich eine ganz andere Taktik an. Ihr Ziel ist es, Deals abzuschließen, die man „Lose-Lose“-Deals nennen könnte.
Lassen Sie mich erklären.
Wenn sich die meisten Leute einer Verhandlung nähern, ist unser Instinkt, hoch anzufangen und zu denken, dass wir uns am Ende mit etwas niedrigerem zufrieden geben. Wenn wir ein Angebot mit 10 beginnen und jemand mit 2 kontert, werden wir uns irgendwann bei 6 niederlassen, oder?
Aber die besten Verhandlungsführer gehen viel nuancierter an Deal-Making heran, weshalb sie immer wieder in der Lage sind, komplexe Deals zu erzielen, die zu Beginn vielleicht unmöglich erschienen.
Das erste geheime Top-Verhandler ist, dass sie eine Verhandlung nie mit einem bestimmten Ziel vor Augen beginnen. Sie sperren sich nicht in eine Position, die sie daran hindert, einen Deal abzuschließen.
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Das zweite Geheimnis der Verhandlung besteht darin, dass Sie das zugrunde liegende Problem aufdecken müssen, wonach die Person auf der anderen Seite des Deals sucht. Was brauchen sie und warum? Je besser sie die Probleme und Bedürfnisse verstehen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, einen Lösungsbereich zu finden. Die Idee ist, herauszufinden, was die andere Partei wirklich von dem Deal will, und gleichzeitig herauszufinden, was Sie selbst vielleicht nicht so sehr interessiert, was großartige Orte für Kompromisse sind.
Zum Beispiel war ich kürzlich an einem Deal beteiligt, bei dem mich jemand wegen des Erwerbs einer Organisation ansprach, an der ich beteiligt war. Ich war ehrlich gesagt nicht daran interessiert, diese Organisation zu verlieren, aber anstatt sie zu schließen, stellte ich Fragen, um mir das Verständnis zu erleichtern warum diese andere Person die Organisation wollte. Wie sich herausstellte, erfuhr ich, dass sie eigentlich nur den Namen der Organisation wollten – eine Tatsache, die unser Gespräch komplett veränderte.
Das dritte Geheimnis einer erfolgreichen Verhandlung besteht darin, das beste Lose-Lose-Szenario zu finden. Damit meine ich, dass es sehr schwierig sein kann, Lösungen zu finden, bei denen beide Parteien in einer Verhandlung „gewinnen“. Geht man jedoch an den Deal mit dem Ziel, eine Lösung zu finden, bei der jede Partei nur ein bisschen „verliert“, findet man oft einen gesunden Kompromiss, der wirklich zu einem fairen Deal führt. Wären nicht beide Parteien glücklich, 90 % von dem zu bekommen, was sie wollten, im Gegensatz zu 0 %, wenn Sie den Deal nicht von vornherein abschließen könnten?
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Kehren wir zu meinem Beispiel zurück. Nachdem ich erfuhr, dass die andere Partei wirklich den Namen meiner Organisation wollte und nicht die ganze Enchilada, half dies dabei, unsere Möglichkeiten für einen Deal neu zu definieren. Wenn ich damit einverstanden wäre, den Namen der Organisation zu verlieren, und er damit einverstanden wäre, den Rest der Vermögenswerte der Organisation nicht zu bekommen, könnten wir gemeinsam einen Verlust-Lose-Deal abschließen – und genau das haben wir getan.
Wenn Sie also das nächste Mal ein schwieriges Geschäft aushandeln, vergessen Sie die Suche nach einer Win-Win-Lösung. Versuchen Sie, das beste Lose-Lose-Szenario zu finden, und Sie werden Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Deal erheblich erhöhen.
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