Ich bin sicher, Sie können sich an die berühmte Zeile des Filmklassikers erinnern, Der Pate, wo Don Vito Corleone, gespielt von Marlon Brando, seinem Patensohn, dem einst berühmten, aber alternden Sänger Johnny Fontane, erzählt, dass er, wenn er mit dem Filmregisseur spricht, der sich weigert, Johnny zu besetzen: 'Ich werde ihm ein Angebot machen, das er nicht ablehnen kann' .'
Es stellt sich heraus, dass Ihr Unternehmen einen ähnlichen Ansatz verfolgen sollte – was wir als „Mafia-Angebot“ bezeichnen –, wenn es um Ihre Kunden geht. Aber seien wir klar: Wir reden nicht davon, einen Auftragsmörder zu schicken oder einen Pferdekopf in jemandes Bett zu stecken, wie sie es getan haben Der Pate !
Für unsere Zwecke definieren wir ein Mafia-Angebot, wenn Sie etwas anbieten können, das mindestens doppelt so gut ist wie alle anderen – oder zum halben Preis erhältlich ist.
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Der Punkt ist, dass es nicht gut genug ist, um inkrementell besser als Ihre Konkurrenz zu sein, wenn Sie einen echten Wettbewerbsvorteil auf Ihrem Markt erlangen wollen. Nur 10-15% besser oder billiger zu sein, wird es nicht schaffen. Nochmals: Machen Sie ihnen ein Angebot, das sie nicht ablehnen können, weil es entweder doppelt so gut oder halb so teuer ist.
Betrachten Sie das Beispiel eines Blockbuster-Videos. Blockbuster dominierte jahrelang den Markt für Videokassetten und später auch für DVD-Verleih. Das Blockbuster-Schild wurde in Vierteln im ganzen Land fast allgegenwärtig, wo die Leute strömten, um Filme für das Wochenende zu mieten.
Aber dann kam Netflix. Sie hatten nicht nur ein umfangreicheres Inventar zur Auswahl, sondern machten es auch bequem, dass Sie nicht mehr in den Laden gehen mussten, um Ihren Film zu bekommen. Sie könnten alles von Ihrem Computer aus tun und der Film würde in der Post erscheinen (das hat sich offensichtlich jetzt auch zum Online-Streaming entwickelt). Und, oh ja, sie haben es auch viel billiger gemacht, Filme zu mieten.
Mit anderen Worten, Netflix machte Filmbeobachtern ein Mafia-Angebot, bei dem sie doppelt so gut UND halb so teuer waren. Es überrascht nicht, dass Blockbuster nur wenige Jahre später das Geschäft aufgab. Sie konnten einfach nicht mithalten.
Woher wissen Sie, ob Sie ein Mafia-Angebot in Ihrem Unternehmen haben? Ein Schwerpunkt ist die Abschlussquote Ihrer Vertriebsmitarbeiter: Wie gut gelingt es ihnen, aus qualifizierten Interessenten Kunden zu machen? Wenn diese Rate niedrig ist, ist dies ein klares Zeichen dafür, dass Sie daran arbeiten müssen, Ihren Kunden ein besseres Angebot zu unterbreiten. Beachten Sie, dass dies für den durchschnittlichen Verkäufer gilt, denn jede Firma hat einen Superstar, der ohne Mafia-Angebot viel verkaufen kann.
Berücksichtigen Sie dazu entweder die Stärke Ihres Produkt-/Dienstleistungsangebots oder das Risiko, zu Ihnen zu wechseln und wie Sie Ihre Konkurrenz aus dem Wasser blasen können, wenn es um das geht, was Ihren Kunden am wichtigsten ist. Einige Ihrer Kunden interessieren sich beispielsweise mehr für das Risiko der Entscheidung, während andere wirklich fortschrittlichere Funktionen oder Dienste wünschen.
Vergessen Sie nicht, dass Sie möglicherweise auch Kunden an indirekte Wettbewerber verlieren – Unternehmen, die möglicherweise nicht genau in Ihrer Branche sind, sich aber mit dem Wallet-Anteil derselben Kunden überschneiden.
Ein Mafia-Angebot dient als starke Barriere, um Kunden an neue Wettbewerber zu verlieren. Es nimmt ihnen einen Großteil des Risikos aus der Gleichung – was erforderlich ist, um den Wechsel so schmerzhaft und teuer wie möglich zu machen, damit sie nicht von Ihnen zu jemand anderem wechseln.
Um Ihr Mafia-Angebot zu finden, müssen Sie in den Spielermodus wechseln und einige Kunden sehen, um genau zu verstehen, wie sie ticken. Sie werden wahrscheinlich auch ein paar verschiedene Angebote für Tannengröße mit Kunden ausprobieren, bevor Sie das magische Angebot finden, das den Verkauf einfach macht.
Nehmen Sie sich also etwas Zeit, um zu überlegen, welche Art von Angebot Sie Ihren Kunden machen können, das sie annehmen müssen. Wenn Sie Ihr eigenes Mafia-Angebot erstellen können, wird Ihr Geschäft dadurch gedeihen.
