Ein Kunde von uns drückte aus dass er daran interessiert sei, ein neues Geschäft im Gesundheitswesen aufzubauen. Wir waren uns einig, dass das Unternehmen, um erfolgreich zu sein, einen strategischen Partner braucht, der über Erfahrung und Fähigkeiten im Gesundheitswesen verfügt, um die Kundenbeziehungen zu ergänzen, die der Kunde im Laufe der Jahre gepflegt hat.
Wir haben eine Reihe von ersten Gesprächen mit potenziellen Partnern aufgenommen. Dies waren im Wesentlichen Verkaufsgespräche oder Schönheitswettbewerbe, um die Fähigkeiten jedes Partners zu demonstrieren.
Am interessantesten fanden wir, wie jeder potenzielle Partner an die Diskussionen herangegangen ist. Eine Organisation hat sich über die anderen gestellt und ist unserer Meinung nach in der besten Position, den Deal mit unserem Kunden abzuschließen. (Die Diskussionen dauern an.) Sie zeichneten sich in drei Schlüsselbereichen aus:
- Sie haben die Bedürfnisse und Anliegen des Kunden verstanden.
So grundlegend dies auch ist, es war überraschend, wie jede Organisation dies unterschiedlich handhabte. Während jeder gute Geschäftsmann versteht, dass Sie die Bedürfnisse des Kunden verstehen und erfüllen müssen, war es überraschend, wie viele dieser erfahrenen Unternehmensführer in dieser Hinsicht so grundlegend falsch waren. Ein Team kam mit vielen Annahmen und stellte, wenn überhaupt, nur wenige Fragen zum Geschäft unseres Kunden. Im Wesentlichen gingen sie davon aus, dass die Bedürfnisse ihrer Kunden mit ihren eigenen Zielen und Zielen übereinstimmen. Das beste Unternehmen hat sich unserer Meinung nach Zeit genommen, um die Ziele des Kunden zu verstehen, und war vor allem offen, während des Prozesses mehr zu lernen. - Sie haben eine zutiefst persönliche Verbindung geschmiedet.
Das beste Team hat sich die Zeit genommen, die Organisation unseres Kunden im Voraus zu recherchieren und sich bemüht, eine persönliche Verbindung herzustellen. Sie verstanden, was für den Kunden emotional wichtig war, anstatt sich nur auf die Geschäftsziele zu konzentrieren. Obwohl es sich um bedeutende Unternehmen handelte, waren wir überrascht, wie viele der Meinungen, die die potenziellen Partner bildeten, von emotionalen Verbindungen zu den verschiedenen Partnern geprägt waren. - Sie haben die besten strategischen Assets und Fähigkeiten aufgebaut (lange vor dem Meeting).
Viele der Faktoren, die einem potenziellen Partner einen klaren Vorteil verschafften, waren strategische Entscheidungen, die wahrscheinlich Monate oder Jahre getroffen wurden, bevor die Teams überhaupt an den Tisch kamen, um ihr Unternehmen zu präsentieren. Die größten Unterschiede zwischen den verschiedenen Akteuren wurden durch frühere Akquisitionen und Fähigkeiten, die sie aufgebaut haben, verursacht. Kurz gesagt, die strategischen, millionenschweren Entscheidungen des Vorstands und der CEOs haben ihre Unternehmen ins Spiel gebracht, lange bevor sie Joint-Venture-Gespräche mit unserem Kunden begannen.
Was tun Sie jetzt, um die bevorstehenden Geschäfte abzuschließen? Teile uns deine Gedanken unter karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
