Ich habe heute mit einem Geschäftsinhaber gesprochen, der ein seit über 25 Jahren bestehendes Familienunternehmen führt.
Und um es ganz offen auszudrücken, er hatte wirklich mit geringeren Umsätzen und Cashflow-Problemen zu kämpfen.
' David, wir sind seit vielen Jahren im Geschäft, aber es scheint, als ob vieles, wie wir früher Leads generiert haben, einfach nicht mehr so funktioniert wie früher.'
Dies ist eine gemeinsame Herausforderung. Mit der Verlagerung von traditioneller Werbung hin zu mehr digitalen Online-Mitteln sind viele Geschäftsinhaber ratlos, was sie tun müssen, um ihr Unternehmen zu vergrößern.
Hier ist eine konkrete Möglichkeit, wie Sie die reichen Beziehungen nutzen können, die Sie im Laufe der Jahre durch den Aufbau Ihres Kundenstamms aufgebaut haben.
Die Strategie wird als ' formalisiertes Empfehlungssystem '. Beachten Sie, dass alle wichtigen Wörter formalisiert sind. Wir sprechen hier nicht von passiven Mundpropaganda-Leads, sondern eher einer formalen, aktiven Strategie, die Sie steuern, um Ihre Kunden zu veranlassen, Ihnen zu helfen, mehr Kunden zu generieren.
Nehmen Sie das Beispiel von Bill, der an der Ostküste eine Fahrausbildungsfirma besitzt, die in erster Linie Teenagern sicheres Fahren durch Einzelunterricht auf der Straße beibringt.
Der Hauptgrund, warum Eltern ihre Teenager für diesen Unterricht anmelden und dafür bezahlen, ist, dass sie verhindern möchten, dass ihre Kinder in einen Unfall geraten.
Wir schlugen Bill vor, diesen Wunsch zu erfüllen, ihre Teenager vor Autounfällen zu schützen, indem er eine ' Programm des Sicherheitskreises. ' Nach der zweiten Stunde mit einem Teenager trifft sich Bill mit ihren Eltern und erklärt, dass ihr Sohn oder ihre Tochter eher von einem ihrer drei oder vier engsten Freunde gefahren werden als sie selbst fahren sollen. Um ihre Teenager wirklich zu schützen, reicht es nicht aus, dass ihr Teenager trainiert wird; seine engsten Freunde müssen die gleiche Ausbildung machen, damit die Eltern, wenn ihr Teenager mit diesen Freunden fährt, sicher sein können, dass sie alles in ihrer Macht Stehende getan haben, um ihre Teenager zu schützen.
Zu diesem Zweck, so erklärt Bill weiter, habe seine Firma die Sicherheitskreisprogramm . Bill hilft den Eltern, die vier engsten Freunde ihres Teenagers zu identifizieren und gibt ihnen ein spezielles Coupon-Zertifikat, das die Eltern ihrer Freunde verwenden können, wenn sie ihre Teenager zum Training bringen. Bill teilt die Urkunde und einen einfachen, einseitigen Flyer mit und lehrt dann die Eltern des Teenagers, wie sie ein direktes Gespräch mit den Eltern der anderen Teenager führen können, und schlägt vor, dass sie mit Bills Firma zusammenarbeiten, um auch ihre Teenager auszubilden. Das Endergebnis ist, dass Bill seine Kunden zu Verbündeten macht, um mehr Geschäft für seine Fahrschule zu generieren.
Hier sind einige potenzielle Empfehlungssysteme, die Sie dazu anregen sollen, darüber nachzudenken, wie Sie ein formalisiertes Empfehlungssystem (oder Systeme) entwerfen können, um Ihr Geschäft auszubauen. Der Schlüssel ist, dass es sich hierbei um systematische, automatische und zuverlässig ausgeführte Prozesse handelt, die Sie verwenden, um Empfehlungsgeschäft im Gegensatz zu „einmaligen“ Einzelmaßnahmen zu generieren.
Sie sind alle kostengünstig oder kostenlos und werden Ihren Umsatz und Ihren Kundenstamm dramatisch verbessern.
Der typische Empfehlungskunde kauft mehr, verweist mehr und bleibt länger bei Ihnen. Außerdem sind sie höhere Nettokunden, da Ihre Kosten für die Akquise eines Empfehlungskunden relativ viel niedriger sind.
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- Direkte Empfehlungsanfrage am Point of Purchase: Der beste Zeitpunkt, um um eine Empfehlung zu bitten, ist oft genau dann, wenn Ihr Kunde kauft. Haben Sie eine ausgeschriebene Empfehlungsfrage, die Sie AUTOMATISCH jedem Kunden stellen, der kauft. „Danke Sam, dass Sie uns für die Neugestaltung Ihrer Landschaftsgestaltung ausgewählt haben. Wir nehmen es als echtes Kompliment, dass Sie sich für uns entschieden haben. Darf ich Ihnen eine Frage stellen, wer sind zwei andere Personen, die Sie kennen, die ihren Garten neu gestalten und eine atemberaubende Landschaft wie Sie schaffen möchten?'
- Point of Purchase-Kampagne „Geschenk für deinen Freund“: „Danke Susan, dass du heute bei uns eingekauft hast. Ich weiß, dass Sie unser „Verwöhn-Bade-Set“ lieben werden. Wem sind zwei Ihrer Freunde, denen Sie gerne ein kostenloses „Bath Spa Sampler Kit“ schenken würden? Normalerweise kostet das Set 19,95 US-Dollar, aber für eine begrenzte Zeit haben wir zwei kostenlose Geschenkgutscheine, die Sie noch heute an Ihre Freunde verteilen können.'
- Die Kampagne „Kompliment“: Jedes Mal, wenn einer Ihrer Kunden eine nette Sache über Ihr Unternehmen sagt, stellen Sie Ihre Frage zur Empfehlung zur Macht. Diese Frage sollte von allen Ihren Teammitgliedern ausgeschrieben und auswendig gelernt werden. „Erin, ich weiß wirklich zu schätzen, was du gerade gesagt hast. Es bedeutet uns sehr viel, dass Sie von unserem Business-Coaching-Programm einen großen Nutzen ziehen. Darf ich Sie fragen, wer sind die beiden Geschäftsinhaber, die Sie kennen und die es wie Sie ernst meinen, ihr Geschäft auszubauen, indem sie die Abhängigkeit von ihnen, dem Inhaber, verringern?'
- Kampagne an einen Freund weiterleiten: Wenn Sie einen Brief schreiben, bitten Sie Ihre Kunden, Ihren Brief an die Freunde oder Kollegen weiterzuleiten, von denen sie glauben, dass sie davon profitieren werden. 'P.S. Bitte leiten Sie diesen Brief gerne an Ihre Freunde weiter, die daran interessiert sind, Designerschmuck zu Großhandelspreisen zu kaufen.'
- Empfehlungskampagne 'Tools': Wenn Sie Ihren Kunden bereits physisches Material schicken, senden Sie ihnen ein paar zusätzliche Dinge, um sie in einem attraktiven 'Mini-Kit' oder einer Verpackung an Freunde zu verteilen, die den Freund mit einem Anreiz ermutigt, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu testen Coaching-Kunden jedes Quartal ein Geschenk und enthalten oft kostenlose physische Tickets für einen qualifizierten Geschäftsinhaber, um als Gast an einer Veranstaltung teilzunehmen, um zu erfahren, wie es wäre, mit uns zusammenzuarbeiten, um ihr Unternehmen auszubauen.
Unterm Strich stellen Sie sicher, dass das Anfordern von Empfehlungen ein systematisierter, automatischer Teil Ihres Geschäfts ist.
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