Ich habe im Laufe meiner Karriere viel Zeit im Bereich Vertrieb und Marketing verbracht. Was ich im Laufe der Jahre gelernt habe, ist, dass viele Verkäufer eine grundlegende Eigenschaft teilen: Sie reden gerne. Tatsächlich lieben sie es zu reden. Und sprich. Und sprich. Sie reden so viel, dass sie den ganzen Sauerstoff im Raum verbrauchen, indem sie genug für alle drinnen reden.
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Manchmal kann diese Fähigkeit, ein Gespräch zu kontrollieren, von Vorteil sein. Aber in wichtigen Situationen kann es zu einer Belastung werden, zu viel zu reden. Insbesondere habe ich die Erfahrung gemacht, dass einige Verkäufer tatsächlich so viel reden können, dass sie sich selbst einen Verkauf ausreden.
Ich habe dies aus erster Hand erlebt. ich hatte mal a Vertriebsingenieur die für mich gearbeitet haben, zum Beispiel, wo das die ganze Zeit passierte. Er würde mit einem Kunden interagieren und zu Beginn des Gesprächs sagte der Kunde etwas wie: Ja, lass es uns tun. Setzen Sie mich für eine Bestellung ab.
Aber dieser Ingenieur war taub. Er hörte dieses Ja als Gelegenheit, weiter zu reden und zu reden und zu reden. Obwohl er vom Kunden grünes Licht bekommen hatte, wollte er ihm von all den anderen wunderbaren Dingen erzählen, die wir anbieten konnten. Er konnte nicht anders: Er wollte ihnen alles erzählen!
Und ratet mal, was passiert ist? Am Ende redete er sich 50% der Zeit selbst aus dem Verkauf - obwohl er die Bestellung bereits in seinen heißen kleinen Händen hatte! Ich versuchte, ihn vom Reden abzuhalten, aber er fuhr fort. Es war, als würde man einem Zugunglück in Zeitlupe zusehen. Entweder stolperte er in einen Bereich, in dem er die Antwort nicht kannte – das heißt, er müsste sich beim Kunden melden – oder der Kunde sagte ihm etwas wie: Äh, wir melden uns bei Ihnen. Er hatte den Verkauf und er verlor ihn, indem er weiter redete.
Der Punkt ist, dass Sie, wenn es um einen Verkauf geht, diesen Sweet Spot finden müssen, um genug zu reden, um den Verkauf zu erzielen, um zu Ja zu gelangen -; und dann die Klappe halten.
Das machen nicht nur Verkäufer. Stellen Sie sich ein Szenario vor, in dem Sie von Ihrem CEO und dem Vorstand gebeten wurden, eine Präsentation über einen von Ihnen entwickelten neuen Plan zu halten. Sie brauchen dann Wochen, um Ihr PowerPoint-Deck zu erstellen, das schließlich 37 brillante Folien umfasst (wenn Sie es selbst sagen). Wenn der große Tag kommt und Sie mit Ihrer Präsentation beginnen, vielleicht bis zur fünften Folie, sagt der CEO (der das gesamte Deck durchgeblättert hat): Das sieht gut aus – lass uns damit fortfahren. Was für ein toller Moment-;Sie haben den Verkauf abgeschlossen!
Aber im Hinterkopf denkst du: Moment, ich habe Wochen mit dieser Präsentation verbracht. Wir sind noch nicht einmal zu Folie 22 gekommen, die eine erstaunliche Grafik bietet. Und sie sind animiert! Also quälen Sie sich weiter durch Ihre Präsentation – weiter und weiter – ohne zu merken, dass Sie alle Emotionen aus dem Raum ziehen. Wenn Sie fertig sind, hat der CEO möglicherweise sogar seine Meinung geändert und seine Unterstützung für Ihren Vorschlag überdacht. Sie hatten den Verkauf und haben ihn verloren, weil Sie nicht aufgehört haben zu reden.
Ich habe die Führungsteams, die mir im Laufe der Jahre berichtet haben, über dasselbe Prinzip geschult. Immer wenn ich ihnen sagte, Sie haben den Verkauf, verstanden sie, dass es bedeutete, dass sie aufhören sollten zu reden. Wenn dies nicht der Fall war, erfuhren sie, dass sie nur den Verkauf ihrer Idee oder ihres Projekts rückgängig machen konnten. Das Ergebnis war, dass unsere Kommunikation effizienter wurde – wir bekamen mehr Jas – und wir sparten Zeit, weil wir schneller zu Lösungen kamen.
Wenn es also darum geht, den Sweet Spot in Bezug auf die Gesprächsbereitschaft zu finden, lernen Sie, mit dem Sprechen aufzuhören, sobald Sie den Verkauf erhalten.
