Verschiedene Dinge motivieren uns alle. Menschen können beispielsweise durch intrinsische Dinge wie die Chance zu lernen oder die Fähigkeit, ihre Arbeit selbstständig zu erledigen, motiviert werden. Andere können durch die Tatsache motiviert werden, dass sie glauben, dass Ihr Unternehmen gute Arbeit in der Welt leistet, was eine Vision ist, an der sie sich ausrichten können (ich sehe Sie, Millennials).
Aber wenn es um die meisten Verkäufer geht, insbesondere wenn es um die Suche nach neuen Kunden geht, gibt es etwas ganz Besonderes, das sie motiviert: die Möglichkeit, Geld zu verdienen, und zwar viel davon.
Während die Idee, Geld um des Geldes willen zu verdienen, heutzutage etwas aus der Mode kommt, ist es in Ordnung, dass Ihre Top-Verkäufer viel Geld verdienen, wenn Sie große Geschäfte machen. Wenn ein Verkäufer als „Hai“ bezeichnet wird, ist dies als Kompliment gemeint, da er immer darauf aus ist, sich auf die effizienteste Art und Weise vom nächsten großen Geschäft zu ernähren.
Das liegt daran, dass die besten Verkäufer münzbetrieben sind. Wenn Sie ihnen genügend wirtschaftliche Belohnungen vorlegen, wird sich ihr Verhalten ändern. Um eine Zeile des Fußballers Rod Tidwell (gespielt von Cuba Gooding Jr.) im Film zu paraphrasieren Jerry Maguire : 'Zeig ihnen das Geld!'
wie groß ist malaysia snapper
Jetzt haben einige Unternehmen mit dieser Wahrheit zu kämpfen, also versuchen sie Wege zu finden, mehr von ihren Verkäufern auf Gehalt zu setzen. Aber rate mal, was passiert? Das Verkaufsteam wird weit weniger aggressiv, wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen. Sie beginnen, Verkäufer zu entwickeln, die „Landwirte“ sind, gegenüber denen, die „Jäger“ sind. (Mehr über die Unterscheidung zwischen Jägern und Bauern lesen Sie in meinem separaten Artikel).
Wenn Sie Ihren Jägern keinen Anreiz geben, hohe Provisionen zu verdienen, werden Sie auch nicht die wahren Regenmacher anziehen, die nur für Unternehmen arbeiten, die ihnen die Chance geben, die Belohnungen zu erzielen, wenn sie ihre Ziele übertreffen. Denken Sie daran: Die besten Verkäufer sind münzbetrieben, und das ist in Ordnung!
Bei der Gestaltung Ihres Vergütungsplans für Ihr Vertriebsteam sind jedoch einige Vorbehalte zu beachten. Worauf Sie achten möchten, ist die Motivation falscher Verhaltensweisen.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie zahlen Ihrem Verkaufsteam eine Provision, die auf dem Gesamtumsatz basiert. Je mehr sie einziehen, desto höher ist die Provision, die sie verdienen. Sie könnten sogar ihre Provisionsrate um ein oder zwei Stufen erhöhen, nachdem sie ihre Quote überschritten haben – und hier können sie wirklich anfangen, das große Geld zu verdienen.
wie alt ist suzette quintanilla
Obwohl dies eine effektive Struktur sein kann, müssen Sie aufpassen, ob Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern auch „Preissetzungsmacht“ geben, dh die Möglichkeit, den Preis des Produkts oder der Dienstleistung, die sie verkaufen, zu reduzieren. Wenn Ihr Vertriebsteam jeden Anreiz hat, einen Deal zu erzielen, wird er jeden Anreiz haben, den Preis zu senken, um den Deal abzuschließen – selbst wenn das Unternehmen damit nur sehr wenig Geld verdienen wird. Während der Verkauf für den Verkäufer eine gute Sache sein kann, könnte er am Ende dem Unternehmen schaden. Seien Sie also vorsichtig, Verkäufern Preissetzungsmacht einzuräumen, wenn sie Anreize haben, die an den Umsatz gebunden sind, anstatt ihre Provision an Margenziele oder möglicherweise an einen bestimmten Schwellenwert oder eine bestimmte Produktmenge zu koppeln.
Als Führungskraft eines Unternehmens können Sie auch kreativ werden, um Belohnungen zu schaffen, die über Bargeld hinausgehen und als Anreiz für Ihr Vertriebsteam dienen.
Zum Beispiel musste ein Unternehmen, für das ich arbeitete, ein hohes Umsatzziel für das vierte Quartal festlegen, weil der Eigentümer des Unternehmens verkaufen wollte und eine hohe Zahl benötigte, um seinen Verkaufspreis zu maximieren. Um die 200 Mitglieder des Verkaufsteams auf Hochtouren zu bringen, versprach er, dass jeder Verkäufer, der sein Ziel erreichte, im Gegenzug eine Rolex-Uhr erhält, die damals etwa 5.000 US-Dollar kostete.
Am Ende des Jahres, als die Umsatzzahlen zusammengestellt wurden, ging der Inhaber des Unternehmens zum Juwelier, um 76 Rolex-Uhren zu kaufen. Mit anderen Worten, 38 Prozent des Verkaufsteams haben massiv übertroffen, weil sie diese Uhr gewinnen wollten! Während der Eigentümer etwa 380.000 US-Dollar aufbringen musste, lag er angesichts der zusätzlichen Verkäufe und der Prämie, die er beim Verkauf seines Unternehmens erhielt, immer noch weit vorne.
Ein weiterer kreativer Anreiz, der funktioniert, besteht darin, Verkäufern und ihren Lebensgefährten luxuriöse Reisen anzubieten. Ich erinnere mich, dass ich für ein Unternehmen arbeitete, das zu Beginn des Jahres jedem Verkäufer eine farbige Broschüre und ein Informationspaket nach Hause schickte, in dem die erstaunliche Reise beschrieben wurde, die sie erwartete, wenn sie ihre Jahresendziele erreichten. Es wurde im Büro zu einem Witz, dass, wenn einer von uns nach Hause ging, unser Lebensgefährte uns sofort tadelte und fragte: „Warum verkaufst du nicht aus? Ich will diese Reise machen!'
wer ist camille winbush eltern
Der Punkt ist, dass Sie die Tatsache, dass Verkäufer münzbetrieben sind, nicht scheuen, sondern stattdessen ein Incentive-Programm aufbauen, das ihnen zeigt, wo das Geld ist, und das auch zum positiven Wachstum Ihres Unternehmens beiträgt.
Jim ist der Autor des Bestsellers Große CEOs sind faul -- Holen Sie sich Ihr Exemplar noch heute bei Amazon!
