Die meisten Menschen hassen es, wenn man ihnen sagt, was sie tun sollen. Wir sind im Allgemeinen auch nicht daran interessiert, dass uns gesagt wird, dass wir falsch liegen.
Beide Tendenzen zusammengenommen können dazu führen, dass normalerweise vernünftige Leute in ihren Fersen graben, um an Positionen festzuhalten, die ziemlich eindeutig falsch sind, nur um nicht dem Einschüchtern anderer nachzugeben - Sie haben das Phänomen zweifellos in Ihrem eigenes Leben.
Dennoch müssen Sie als Unternehmer regelmäßig skeptische Kollegen von Ihren Ideen oder Vorgehensweisen überzeugen und Kunden oder Lieferanten auf Ihre Sichtweise aufmerksam machen. Wie kann man Menschen dazu bringen, ihr Denken zu ändern, ohne sie in die Defensive zu drängen? Bringen Sie sie dazu, sich selbst zu überzeugen, schlägt vor ein faszinierender neuer Beitrag auf PsyBlog .
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Der Beitrag zitiert Forschungsergebnisse, in denen Menschen gebeten wurden, sich zu setzen und einer überzeugenden Rede, die für einen bestimmten Standpunkt argumentiert, passiv zuzuhören und selbst eine Rede zu halten, in der sie eine Position verteidigen. Die Wissenschaftler verglichen, wie überzeugt diejenigen, die saßen und zuhörten, mit denen, die gebeten wurden, aktiv für eine Position zu argumentieren, an die sie ursprünglich nicht glaubten.
PsyBlog fasst die Ergebnisse zusammen: „Es stellte sich heraus, dass die Leute im Durchschnitt mehr von dem Vortrag überzeugt waren, wenn sie ihn selbst hielten, als wenn sie ihn nur passiv hörten. Das deutet darauf hin, dass wir wirklich überzeugter sind, wenn wir selbst argumentieren, auch wenn es nicht unserer eigenen Meinung entspricht.“ Raucherforschungen bestätigen diese Ergebnisse und zeigen, dass Raucher mehr davon überzeugt sind, aufzuhören, wenn sie aufgefordert werden, eine Anti-Raucher-Botschaft zu überbringen, als wenn sie einer ähnlichen Botschaft von anderen ausgesetzt sind.
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Wie können Unternehmer diese Erkenntnis nutzen? PsyBlog bietet eine Erklärung des Phänomens sowie einen Vorschlag:
Die Erklärung scheint zu sein, dass wir uns selbst sehr gut überzeugen können, weil wir genau wissen, welche Argumente uns beeinflussen werden. Wenn Sie also möchten, dass sich jemand selbst überzeugt, können Sie versuchen, ihn zu bitten, seine eigene Einstellung für einen Moment beiseite zu legen und ihn dazu zu bringen, seine eigenen Argumente für den von Ihnen gewünschten Punkt zu generieren.
Was auch immer die Titelgeschichte ist, solange die Person ermutigt wird, ihre eigenen Argumente zu formulieren, hat sie die Chance, ihre Meinung zu ändern.
Könnten Übungen, die Ihr Team bitten, Argumente für die Vorgehensweise zu generieren, die Sie ergreifen möchten, eine bessere Nutzung Ihrer Zeit sein, als sie einfach über Ihren Standpunkt zu belehren?
