Richard Hong hatte ein Problem: Er kämpfte mit Akne. Unsicher, was er tun sollte, fragte er seine Schwester Chelsea um Rat.
Sie hat ein Hautpflegeprogramm für ihn entwickelt, und es hat funktioniert. Freunde bemerkten es und baten Chelsea, ihnen ebenfalls zu helfen.
Im Laufe der Zeit erkannte Richard, dass sein Problem alles andere als ungewöhnlich war. Viele Männer kümmern sich um ihr Aussehen und möchten besser auf sich selbst aufpassen, haben aber keine Ahnung, wo sie anfangen sollen – und hassen es, um Rat zu fragen.
Also rein klassische Unternehmermode , Richard und Mitbegründer Darwish Gani haben die Direct-to-Consumer-Marke eingeführt Fluss . Der Lumin-Prozess ist einfach: Kunden füllen einen kurzen Haut- und Lifestyle-Fragebogen aus und erhalten eine personalisierte Hautpflege, entweder einmalig oder im Abonnement.
Die Ergebnisse sind alles andere als einfach: In etwas mehr als einem Jahr wird Lumin, hat Hunderttausende von weltweiten Abonnenten angehäuft und verfügt über einen achtstelligen Umsatz.
Trotzdem standen Herausforderungen bevor. Legacy-Marken mit tieferen Taschen – und umfangreichen Vertriebsmöglichkeiten im Einzelhandel – könnten in den Bereich eintreten. Das könnten auch andere Startups sein, die die gleichen Chancen sehen.
Einige existieren bereits. Zwei Beispiele: Fase , die Männerpflegemarke von Walker and Company. (Derzeit bietet Lumin nur Produkte für Männer an.) Und Sisley Paris , dem familiengeführten Hautpflegeunternehmen, das sich hauptsächlich auf den Luxusmarkt konzentriert.
Und Wettbewerb beiseite, denn jeder Startup-Gründer weiß, dass Ihr Ruf nur so gut ist wie die Produkte und Dienstleistungen, die Sie liefern heute ; ein großer Fehltritt und Sie können den Boden verlieren, für den Sie so hart gearbeitet haben.
Trotzdem sind ihre Ergebnisse, zumindest bis heute, beeindruckend – und könnten anderen Unternehmern zum Nachdenken anregen. Um mehr herauszufinden, habe ich mit Richard und Darwish gesprochen. (Da sie wie die meisten großartigen Partner im Grunde mit einer Stimme sprechen, habe ich ihre Antworten kombiniert, um die Dinge einfach zu halten.)
Ideen sind gut, aber Umsetzung ist alles. Wie haben Sie aus Ihrer persönlichen Erfahrung ein Geschäft gemacht?
Um besser auszusehen, habe ich versucht, in ein paar Einzelhandelsgeschäfte zu gehen. Die Atmosphäre war einschüchternd, die Verkäufer aufdringlich... also ließ ich mich von meiner Schwester besprechen, was ich online kaufen sollte. Zuerst stellte sie mir Fragen, was sich bei unseren Kunden als dasselbe herausstellte. (Lacht.)
Da wir beide aus Korea kommen und viel über koreanische Hautpflegeprodukte wissen, haben wir dort angefangen. Ich und einige meiner Freunde haben definitiv Ergebnisse gesehen, aber in Bezug auf den Aufbau eines Unternehmens wollten wir nicht die Kosten und die Zeit auf sich nehmen, die mit der Beschaffung fertiger Produkte aus Korea verbunden sind. Also haben wir recherchiert: Hersteller kaltstellen, Muster ausprobieren, testen und überarbeiten und noch mehr testen...
Die Zeit, die wir verbracht haben, hat sich gelohnt. Der Hauptgrund für unseren Erfolg ist, dass unsere Produkte überlegen sind. Alles beginnt dort.
Es klingt, als würden Sie die Herausforderungen der Implementierung unterschätzen.
Wahr. (Lacht.) Wir haben zum Beispiel unsere eigenen Maschinen gekauft. Manchmal waren die Anweisungen nicht auf Englisch und mussten Videos ansehen, um zu lernen, wie man sie bedient. Wir haben unsere eigenen Gläser entworfen und bezogen. Wir haben verschiedene Komponenten von verschiedenen Lieferanten gekauft.
Das klingt zwar komplexer, aber wir haben uns für die Komplexität entschieden. Während andere Leute dies als Kopfschmerzen empfinden, hat uns die Komplexität geholfen, ein besseres und besser kontrollierbares Produkterlebnis zu bieten. Und lieferten Daten, die wir verwenden konnten, um zu verstehen, welche Teile der Kette wir zuerst optimieren sollten, und als nächstes und als nächstes ...
Wenn alles für Sie erledigt ist, ist es viel schwieriger, kluge Entscheidungen zu treffen, weil Sie nicht alle zugrunde liegenden Prozesse wirklich verstehen.
Sie haben also ein großartiges Produkt, das Sie für richtig halten... aber jetzt müssen Sie es vermarkten.
Für Männer ist es kein großartiges Einkaufserlebnis, in den Laden für Hautpflege zu gehen. Die Einzelhandelsstruktur ist nicht positiv, obwohl sich das langsam ändert.
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Also haben wir vor allem mit Social Media angefangen. Wir haben viele verschiedene Arten von Messaging ausprobiert und schnell gemerkt, dass die Leute sich einfach sachkundig und befähigt fühlen möchten.
Diese Emotionen zu nutzen, hat ein schnelles Schwungrad geschaffen: Als wir die Botschaft richtig verstanden hatten, reagierten die Leute so sehr, dass wir Mühe hatten, mit der Nachfrage Schritt zu halten.
Was ein gutes Problem ist... aber es ist immer noch ein Problem.
Je erfolgreicher Sie als Direct-to-Consumer-Marke sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie frühzeitig Probleme mit dem Kundensupport, dem Betrieb usw. haben.
Wir haben das Angebot gut mit der Nachfrage in Einklang gebracht, aber das bedeutete, dass das Unternehmen alle paar Monate wirklich anders aussah. (Lacht.)
Glücklicherweise bedeutet das, dass es in unseren Gesprächen nicht darum geht, Wege zu finden, um schneller zu wachsen, sondern um festzustellen, wie schnell wir auf gesunde Weise wachsen können.
Wenn Wachstum bedeutet, dass Sie kein großartiges Kundenerlebnis bieten können, ist dieses Wachstum einfach nicht gesund.
Wie haben sich Ihre Rollen im Zuge des Wachstums des Unternehmens verändert?
Wir haben beide erkannt, dass wir uns als Gründer nicht immer auf die Lösung des größten Problems konzentrieren sollten. Es ist natürlich, das zu tun... aber es ist wichtiger, sich darauf zu konzentrieren, die größten Chancen zu schaffen.
Unsere Aufgabe ist es, den Weg zu ebnen, diesen Weg für alle anderen zu öffnen und die Definition dessen, was möglich ist, zu ändern.
Diese Frage sollte sich jeder Unternehmer ständig stellen: löse ich ein Problem oder schaffe ich größere Chancen?
Bauen Sie ein großartiges Team auf, und sie werden die meisten Probleme lösen.
Manchmal ist das eine schwierige Unterscheidung, da die Lösung von Problemen zu Chancen führen kann.
Stimmt, aber für jedes Unternehmen sind die Opportunitätskosten die größten Kosten.
Wenn Sie ein kleines Unternehmen sind, ist es einfach, Ihre Kosten zu bestimmen, Ihre Einnahmen zu verstehen, Ihr Wachstum zu verstehen ... Der Unterschied zwischen der Führung eines Startups und der Führung eines Unternehmens besteht darin, jede mögliche Option zu überlegen und die beste auszuwählen.
Auch hier sind die größten Kosten immer die Opportunitätskosten.
Wachsende Unternehmen brauchen Menschen. Lehren aus der Einstellung?
Obwohl es im Gegensatz zu dem steht, was die Leute oft sagen, ziehen Sie so viel Wert aus Nachwuchskräften. Ihnen wird gesagt, dass Sie sehr erfahrene Führungskräfte einsetzen müssen, und wir haben sie ... aber Sie gewinnen einen enormen Wert von Leuten, die nicht über diese Erfahrung verfügen. Beides kann sich sehr ergänzen.
Wir haben auch gelernt, dass Sie immer dem treu sein sollten, was Sie gerade brauchen. Grundsätzlich Musterabgleich. Wenn du ehrlich zu dir selbst und der Situation bist, in der du dich befindest, ist es viel einfacher, die richtige Person zu finden.
Zumal die richtigen Leute in der Lage sind, mit Ihrem Unternehmen zu wachsen.
Eines der besten Dinge daran, ein Unternehmer zu sein, ist, dass es mehr Spaß macht, als in einem „normalen“ Job zu arbeiten, und das hängt von den Leuten ab, mit denen man arbeitet. Es ist spannend, Leute mitzubringen, die in vielen Dingen wirklich gut sind. Es ist spannend, mit Menschen zu arbeiten, die sich gegenseitig respektieren und so kooperativ sind.
Sie brauchen keine Silos. Sie brauchen kluge, talentierte und kluge Leute, die verstehen, was Sie zu tun versuchen – und dies als Team tun wollen.
Seit Sie über die Eröffnung von Straßen gesprochen haben... wo wollen Sie in den nächsten zwei bis drei Jahren stehen?
Wir gingen davon aus, dass unser Kundenstamm nach New York, San Francisco, Los Angeles tendieren würde... im Grunde genommen relativ wohlhabende Männer, die in Großstädten leben.
Nach dem Start haben wir schnell gemerkt, dass wir Menschen an Orten berühren, die wir nicht erwartet hatten. Der „durchschnittliche“ Typ wollte seine Haut besser pflegen; er wusste nur nicht wie.
Als wir sahen, wie universell der Wunsch nach Hautpflege war, wurden wir bewusster in Bezug auf Preis, Botschaften, Erreichbarkeit ... und veränderten unsere Denkweise darüber, was das Unternehmen sein könnte.
Wir glauben, dass Hautpflege bis zum Ende des Jahrzehnts häufiger als Eau de Cologne und so häufig wie Deodorant sein könnte. Wir sehen es in jeder Region der Welt, bei unterschiedlichen Einkommensniveaus, demografischen Merkmalen, städtischen und vorstädtischen Umgebungen... Männer möchten besser auf sich selbst aufpassen.
Aber diese Erkenntnis, diese Linse, kam aus der Betrachtung der Kerndaten. Nicht vom Festhalten an vorgefassten Meinungen.
Die meisten Männer wissen nicht, wie sie nach Hautpflege fragen sollen, und fühlen sich ehrlich gesagt ein bisschen seltsam dabei. Unser Ziel ist es, ihnen die Möglichkeit zu geben, sich befähigt, sachkundig und sicher zu fühlen.
Darauf konzentriert sich die Marke: Auf die Veränderung der Erzählung.
Das ist auch die Chance, und wenn wir das weiterhin gut machen, können wir weltweit führend in der Hautpflege werden.
