Anhand von vielen Daten und mehreren Studien argumentiert Daniel Pink, dass 99% von uns jeden Tag etwas verkaufen. Dies kann ein Produkt, eine Dienstleistung, eine Idee oder ein Plan sein, um Ihren Ehepartner dazu zu bringen, Sie mit in den Urlaub zu nehmen.
Hat Sidney Crosby eine Frau?
Hier sind 5 Schlüsselmomente, die ich mit Ihnen teilen möchte:
1. Halten Sie den Kunden im Raum
Wir haben alle darüber gesprochen oder darüber nachgedacht, wie der Kunde im Mittelpunkt stehen sollte. Die Idee einer kundenzentrierten Kultur oder einer kundenbesessenen Kultur klingt wirklich gut, bis Sie versuchen, dies in einem echten Gespräch, in einem echten Sitzungssaal, in einem echten Meeting zu manifestieren.
Warum wird es schwierig? Nun, weil der Kunde oft nicht im Raum sitzt.
Um die Idee des Kunden im Raum zu veranschaulichen, erzählt Pink eine wahre Geschichte über Jeff Bezos, den Gründer von Amazon. Bezos hat jedes Mal einen leeren Stuhl in seinem Büro und in seinen Meetings. Warum?
Der leere Stuhl repräsentiert den Kunden. Dies zeigt deutlich, dass er mit seinem Team den Kunden immer im Raum haben wird. Bei Besprechungen mit der visuellen Darstellung des Kunden können sie sich daran erinnern, wie der Kunde auf das Gesagte reagiert und auch was der Kunde in Anwesenheit sagen würde.
Es ist eine großartige Möglichkeit, die Idee der Kundenzentrierung zu manifestieren, auch wenn der Kunde nicht physisch anwesend ist.
2. Der zukünftige Kunde
Der Begriff Aussicht ist schrecklich. Hör auf, es zu benutzen.
Niemand mag es, „angesehen“ oder „anvisiert“ zu werden. Es wirkt sich negativ auf das aus, was Sie tun.
Betrachten Sie potenzielle Kunden stattdessen als zukünftige Kunden.
Wenn man über einen zukünftigen Kunden als einen zukünftigen Kunden spricht und nicht über einen potenziellen Kunden, vermenschlicht ihn. Sie sind nicht Gegenstand eines Deals, den Sie abschließen möchten. Sie sind ein Kunde, den es zu bedienen gilt.
Es gibt eine subtile Änderung der Denkweise, die dazu beitragen kann, richtige Maßnahmen zu ergreifen, die dazu führen, dass jemand mit Ihnen zusammenarbeiten möchte, anstatt sie zu suchen und in eine Liste mit 100 anderen Konten zu werfen.
Wenn Sie Ihre zukünftigen Kunden ansprechen, ermutigt Pink Sie, auf diese Weise darüber nachzudenken.
Stellen Sie sich Ihren zukünftigen Kunden als jemanden vor, der 300 Jahre alt ist und keine Ahnung von allem hat, was in der heutigen Technologie passiert. Wenn dies der Fall ist, wie würden Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erklären?
Wenn Sie dies auf klare, einfache Weise und vor allem in einer einprägsamen Nachricht tun können, können Sie loslegen.
3. Werde ein großartiger Kurator
Wenn Leute das Wort Kurator hören, denken sie manchmal, dass sie diejenigen sind, die alle originellen Ideen haben müssen oder dass sie diejenigen sind, die immer etwas Brillantes im Raum haben.
Aber wenn man wirklich darüber nachdenkt, ist das nicht der Fall.
In vielerlei Hinsicht könnte Ihnen das tatsächlich schaden, wenn Sie so darüber nachdenken, was ein Kurator ist.
Was Sie wirklich brauchen, ist sicherzustellen, dass Sie die besten Ideen im Raum haben, um eine effektive Entscheidung zu treffen.
Als Kurator müssen Sie sich die Frage stellen: 'Was kann ich tun, um die richtigen Informationen zusammenzubringen?'
Wenn es als Kurator ein Problem gibt und Sie eine Idee haben, es zu beheben, gehen Sie nicht einfach mit Ihrer Idee durch.
Beherrschen Sie sich selbst und lassen Sie andere Menschen zusammenarbeiten und ihre Ideen einbringen.
Ein kollektives Genie ist ein größeres Genie als das Individuum.
Wenn Sie als Verkäufer oder Vermarkter dies gerade lesen, fragen Sie sich, ob Sie versuchen, jedes Problem Ihres Kunden zu lösen oder ihm beim Durchdenken zu helfen.
Pink sagt, dass du an diese 3 Dinge denken sollst:
- Suche nach tollen Informationen
- Spüre was wirklich passiert really
- Teilen Sie ihnen genau mit, was Sie gehört haben
Wir alle wollen gehört werden. Wir alle wollen gefühlt werden. Wir alle wollen wissen, dass sich andere Menschen interessieren. Dieses ganze Prinzip rund um Suchen, Sinnen und Teilen kann Ihnen wirklich helfen, ein erstaunlicher Kurator zu sein.
4. Stellen Sie bessere Fragen
Die Frage nach dem „Warum“ kann schnell nerven. Vielleicht haben Sie dies bei einem kleinen Kind erlebt. Alles ist für sie der Grund.
Allerdings können 'Warum'-Fragen erstaunliche Fragen sein.
Pink sagt, dass der beste Weg, um herauszufinden, ob ein Kunde bei Ihnen kauft, darin besteht, tiefer zu graben und nach 5 Warums zu fragen.
Wenn Sie 5 Mal nach dem Grund fragen, wissen Sie wirklich, ob dieser Kunde bei Ihnen kaufen wird oder ob Ihr Produkt sein Problem wirklich lösen wird.
Heißt das, Sie fragen immer und immer wieder nach dem „Warum“?
Nein. Das ist ärgerlich. Wenn Sie Ihr Warum verstehen, können Sie herausfinden, was hinter dem Problem steckt, das Sie lösen möchten.
Nicht tiefer mit einem Kunden zu gehen, ist der Grund für so viele verpasste Gelegenheiten.
Sich die Zeit zu nehmen, das „Warum“ hinter dem, was sie zu Ihnen gebracht hat, wirklich herauszufinden, schafft Klarheit für Sie und für den Kunden.
Zu oft denken die Leute nicht über das eigentliche Problem nach, es sei denn, sie werden mit einer Frage aufgefordert.
5. Nicht verkaufen. Aufbewahren.
Diese Idee ist in die gleiche Richtung wie das Aufrufen von Interessenten. Niemand lässt sich gerne aussuchen. Niemand wird gerne ins Visier genommen. Genauso versucht niemand, hochverkauft zu werden.
Upselling ist unumgänglich. Es passiert ständig.
Wir alle wissen, dass der Weg zum Geschäftswachstum darin besteht, sich nicht nur auf Ihre bestehenden Kunden mit ihrem eigenen bestehenden Geschäft zu konzentrieren, sondern ständig zu versuchen, ihnen zu helfen, besser zu werden, indem Sie ihnen professionelle Dienstleistungen verkaufen oder ihnen zusätzliche Produkte oder zusätzliche Dienstleistungen anbieten.
Pink weist darauf hin, dass Sie, wenn Sie wirklich als Mensch verkaufen möchten, darüber nachdenken möchten, was Sie tun.
Dies bedeutet, dass der neue Service, den Sie anbieten, ihnen besser dienen wird. Allein diese Denkweise zu ändern, verändert unsere Denkweise.
Wenn Sie sie aufrecht erhalten, bieten Sie dem Kunden mehr Service.
Es wird die Schuld des Verkaufens los.
Fazit
Jeder von uns verkauft jeden Tag etwas.
Halten Sie den Kunden im Raum.
Denken Sie an zukünftige Kunden, nicht an Interessenten.
Werde ein großartiger Kurator.
Stellen Sie bessere Fragen.
Nicht Upselling, Upserve.
