In ihrem neuen Buch Das Vertrauensspiel (Viking, © 2016) beschreibt die Psychologin Maria Konnikova die Taktiken erfolgreicher Betrüger, die Menschen dazu bringen, auf ihre Pläne hereinzufallen. Im folgenden bearbeiteten Auszug erklärt Konnikova, wie sich selbst die skeptischsten Menschen leicht dazu bringen lassen, ausgefallene Lügen zu glauben.
Das Vertrauensspiel beginnt mit der grundlegenden menschlichen Psychologie.
Aus der Sicht des Künstlers geht es darum, das Opfer (die Aufmachung) zu identifizieren: Wer ist er, was will er und wie kann ich mit diesem Wunsch spielen, um das zu erreichen, was ich will? Es erfordert die Schaffung von Empathie und Rapport (das Spiel): Eine emotionale Grundlage muss gelegt werden, bevor ein Plan vorgeschlagen, ein Spiel in Gang gesetzt wird. Erst dann geht es um Logik und Überzeugung (das Seil): das Schema (die Geschichte), die Beweise und die Art und Weise, wie es zu Ihrem Vorteil funktioniert (der Überzeuger), die Darstellung der tatsächlichen Gewinne . Und wie eine Fliege in einem Spinnennetz, je mehr wir kämpfen, desto weniger können wir uns befreien (der Zusammenbruch).
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Wenn die Dinge beginnen, brenzlig auszusehen, neigen wir dazu, emotional und oft körperlich so engagiert zu sein, dass wir die meiste Überzeugungsarbeit selbst leisten. Wir können uns sogar dafür entscheiden, unser Engagement selbst zu verstärken, selbst wenn die Dinge nach Süden gehen (die Sendung), so dass wir, bis wir vollständig geschröpft sind (die Berührung), nicht ganz wissen, was uns getroffen hat. Das mit Künstler müssen uns vielleicht nicht einmal davon überzeugen bleib ruhig (das abblasen und reparieren); wir werden es eher tun als nicht uns selbst. Schließlich sind wir die besten Betrüger unseres eigenen Geistes. Bei jedem Schritt des Spiels schöpfen Betrüger aus einem scheinbar endlosen Werkzeugkasten von Möglichkeiten, unseren Glauben zu manipulieren. Und wenn wir engagierter werden, geben wir ihnen mit jedem Schritt mehr psychologisches Material, mit dem sie arbeiten können.
Jeder kennt das Sprichwort 'Wenn es zu schön scheint, um wahr zu sein, ist es das wahrscheinlich auch.' Oder sein naher Verwandter 'So etwas wie ein kostenloses Mittagessen gibt es nicht'. Aber wenn es um uns selbst geht, neigen wir dazu, „wahrscheinlich“ daran festzuhalten. Wenn es zu schön scheint, um wahr zu sein, ist es das – es sei denn, es passiert mir. Wir verdienen unser Glück. Ich verdiene die große Kunstpause; Ich habe mein ganzes Leben lang in Galerien gearbeitet und das hatte ich. Ich verdiene wahre Liebe; Ich hatte lange genug schlechte Beziehungen. Ich verdiene endlich eine gute Rendite für mein Geld; Ich habe im Laufe der Jahre ziemlich viel Erfahrung gesammelt. Die Mentalitäten von 'zu schön um wahr zu sein' und 'ich verdiene' sind leider uneins, aber wir bleiben blind für die Spannung, wenn es um unser eigenes Handeln geht und Entscheidungen. Wenn wir andere Leute sehen, die über ihr unglaubliches Geschäft oder ihr verrücktes Glück sprechen, merken wir sofort, dass sie es waren für einen Sauger gehalten. Aber wenn es uns passiert, na ja, ich habe einfach Glück und eine gute Wendung verdient.
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Wir bekommen auch eine einzigartige Befriedigung, wenn wir uns für unverwundbar halten. Wer genießt nicht den unerlaubten Einblick in das Leben der Unterwelt – und die Genugtuung, zu wissen, dass man als kluger alter Mann klüger ist, dass man über den armen Kerl lachen kann, der auf etwas so Offensichtliches hereingefallen ist und trotzdem in Sicherheit ist in dem Wissen, dass Sie schärfer, versierter, zynischer und skeptischer sind?
Und doch, wenn es um den Betrug geht, ist jeder ein potenzielles Opfer. Trotz unserer tiefen Gewissheit über unsere eigene Immunität – oder besser gesagt, gerade deswegen – alle auf etwas reinfallen. Das ist die Genialität der großen Selbstvertrauenskünstler: Sie sind wahrhaftig Künstler, die mit ihrem überzeugenden Charme selbst die anspruchsvollsten Kenner berühren. Ein theoretischer Teilchenphysiker oder der CEO eines großen Hollywood-Studios ist ebensowenig ausgenommen wie ein achtzigjähriger Rentner aus Florida, der arglos seine Altersvorsorge für eine nicht zu versäumende Investition aufgibt, die nie zustande kommt. Ein versierter Wall-Street-Investor wird genauso wahrscheinlich auf einen Betrüger hereinfallen wie ein Marktneuling, ein Staatsanwalt, der die Motive für seinen Lebensunterhalt in Frage stellt, so wahrscheinlich erliegt wie Ihr leichtgläubiger Nachbar, der denkt Die Zwiebel druckt echte Nachrichten.
Sie kann darauf hereinfallen. Du? Noch nie.
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