Es ist immer nervenaufreibend, auf den Händen zu sitzen, während Sie darauf warten, zu hören, ob Sie diesen großen Verkauf gelandet haben. Wie gehen Sie damit um?
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Es gibt einen Kunden, für den ich gerne arbeite. Einfache Arbeit, die Spaß macht und interessant ist, wenige Überarbeitungen, angemessene Bezahlung. Ich habe diesen Kunden sanft zu etwas mehr Arbeit gedrängt. Vor ein paar Wochen erhielt ich eine E-Mail: Wäre ich verfügbar, um ein großes und laufendes Projekt zu besprechen?
Als ich die Beschreibung ihrer Absichten las, wurde mir klar, dass sie davon sprachen, einen großen Teil meiner Zeit in Anspruch zu nehmen. Es wäre eine große Veränderung für mein Geschäft und mich. Aber die Arbeit klang ansprechend. „Klar, lass uns reden“, mailte ich zurück. 'Wann ist ein guter Zeitpunkt?'
Dann habe ich auf eine Antwort gewartet. Und wartete. Ich wusste, dass mein Kontakt bei dieser Firma wahnsinnig beschäftigt war und wahrscheinlich einfach keine Chance hatte, zu antworten. Aber ich war neugierig auf den Job und fragte mich, ob ich mit diesem riesigen Projekt als sich abzeichnende Möglichkeit weiterhin Leads mit neuen Kunden verfolgen sollte. Die Spannung hat mich umgebracht.
Glücklicherweise habe ich mein ganzes Berufsleben im Verlagswesen verbracht, wo man bei keinem Pitch eine schnelle Antwort bekommt. Ich habe mich schon oft in einer solchen Situation befunden. So komme ich zurecht:
1. Stellen Sie sicher, dass Sie alles getan haben, um den Deal zu erhalten.
Der Fehler, den viele Menschen machen – mich eingeschlossen – besteht darin, nicht oft genug nachzuverfolgen. Wenn Kunden eine Zeit lang nichts von Ihnen hören, vergessen sie Sie wahrscheinlich in dem Moment, in dem Sie im Gedächtnis bleiben wollen. Fragen Sie sich also, ob Sie eine Folgenotiz mit zusätzlichen Kennzahlen oder anderen Informationen senden können, die Ihrem potenziellen Kunden bei der Entscheidungsfindung helfen.
2. Setzen Sie Ressourcen ein.
Was ist, wenn die Antwort ja lautet? Haben Sie alles bereit, um den Verkauf zu erfüllen, wenn er zustande kommt? Jetzt ist es an der Zeit, alles in Ordnung zu bringen. Sie werden sich wie ein Narr fühlen, wenn Sie den großen Verkauf landen, aber dann nicht liefern können.
Ich arbeite mit einer wissenschaftlichen Mitarbeiterin an der Art von Projekten, die dieser Kunde braucht, also schickte ich ihr eine Nachricht, um herauszufinden, ob sie die Bandbreite und den Wunsch hätte, mehr Arbeit für mich zu erledigen, wenn der Deal zustande kam. Zu meinem Glück hat sie ja gesagt. Wenn sie es nicht getan hätte, hätte ich ein wenig Zeit gehabt, um andere mögliche Hilfen zu organisieren.
3. Beenden Sie herausragende Arbeit.
Haben Sie andere Geschäftsabschlüsse in Bearbeitung, die möglicherweise nicht Ihre volle Aufmerksamkeit erhalten, wenn Sie plötzlich mit vielen neuen Aufgaben konfrontiert sind? Jetzt ist es an der Zeit, diese Projekte zu stützen oder sie abzuschließen, wenn Sie können. Das Letzte, was Sie tun möchten, ist, alles hängen zu lassen.
4. Checken Sie bei bestehenden Kunden ein.
Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, um mit Ihren anderen Kunden zu sprechen, insbesondere wenn sie in letzter Zeit nichts von Ihnen gehört haben. Sie möchten nicht den klassischen Fehler machen, bereits bestehende Kunden zu verlieren, während Sie damit beschäftigt sind, neue Geschäfte zu generieren. Stellen Sie sicher, dass sie mit Ihrem Unternehmen zufrieden sind und beheben Sie kleine Probleme, bevor sie zu großen werden.
5. Überprüfen Sie Ihre langfristigen Ziele.
Obwohl ich nicht unbedingt an formelle Geschäftspläne glaube, denke ich, dass jedes Unternehmen langfristige Ziele braucht, selbst wenn es nur ein Satz oder ein paar Wörter sind, die auf ein Whiteboard gekritzelt sind. Wenn dieser große Verkauf zustande kommt, wie wird er Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen? Müssen Sie die Ausrichtung oder Ausrichtung Ihres Unternehmens ändern? Jetzt ist es an der Zeit, alle Möglichkeiten abzuwägen und gegebenenfalls Ihre langfristigen Ziele zu überdenken.
Dies wird Sie dazu zwingen, eine wichtige Frage zu stellen: Wie passt dieser große Verkauf zu unseren langfristigen Zielen? Wenn nicht, sollten wir es überhaupt verfolgen?
6. Vergessen Sie nicht, andere Geschäfte anzupreisen.
Wenn Sie bei einer großen Sache auf eine Antwort warten, ist es schwer, anderen Geschäften nachzugehen, als ob sich nichts ändern würde. Aber genau das musst du tun. Bis ein Vertrag unterzeichnet oder eine Zahlung eingegangen ist, haben Sie wirklich nicht den großen Verkauf gelandet. Wenn Sie nicht weiter aggressiv Neugeschäft verkaufen, könnten Sie und Ihr Unternehmen im Stich gelassen werden.
7. Machen Sie eine Pause!
Die Chancen stehen gut, dass Sie sehr, sehr beschäftigt sein werden, wenn der Verkauf zustande kommt. Also nutze deine Ruhezeit mit Bedacht. Haben Sie ein wenig R&R mit Ihrem Team, nehmen Sie sich ein wenig Auszeit mit deiner Familie – oder beides. Es kommt Ihnen zugute, wenn das neue Geschäft später zu langen Arbeitszeiten führt.
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