In den letzten zwei Jahrzehnten habe ich Hunderte von Geschäftspräsentationen gehört und überprüft. Fast alle beginnen mit einem Überblick über das Unternehmen des Moderators und seine Angebote.
Leider sind solche Eröffnungen langweilig und vorhersehbar und signalisieren damit dem Publikum, dass der Moderator der Aufmerksamkeit unwürdig ist. Nachdem Sie einige Unternehmensübersichten gehört haben, klingen alle gleich.
Noch wichtiger ist, dass solche Übersichten das Publikum zwingen, das, was Sie und Ihr Unternehmen tun, mit dem abzubilden, was es (das Publikum) tatsächlich braucht. Das mag Ihnen offensichtlich erscheinen, aber es ist möglicherweise nicht für sie.
Effektive Moderatoren tun das Gegenteil. Sie beginnen mit einem Problem oder einer Gelegenheit, die sowohl intellektuell für das Geschäft des Publikums relevant als auch emotional für das Publikum selbst resonant sind.
Sobald das Publikum involviert ist, gehen effektive Präsentatoren darüber nach, wie der Präsentator und sein Unternehmen helfen könnten, und nutzen die Erfahrung als Beweise, die der Präsentator wie versprochen liefern kann.
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Mit anderen Worten, wenn Sie möchten, dass Ihre Präsentation einprägsam ist, beginnen Sie immer mit den Bedürfnissen, Wünschen und Ängsten des Publikums. Hier sind fünf narrensichere Möglichkeiten, dies zu erreichen:
1. Eine Problem-/Chancen-Folie
Der einfachste Weg, Ihre Präsentation einprägsamer zu gestalten, besteht darin, Ihre Problem-/Chancenfolie nach vorne zu verschieben. Obwohl dies schmerzlich offensichtlich erscheint, tut es nur einer von 100 Moderatoren.
Zum Beispiel habe ich kürzlich eine 28-seitige Präsentation für einen meiner Kunden durchgesehen, die schließlich auf das Problem des Kunden auf – Sie ahnen es – Folie 28 gebracht wurde. Und selbst dann wurde das Problem nur angedeutet.
Meine Empfehlung war, mit dem Problem des Kunden zu beginnen, eine Erfolgsgeschichte eines ähnlichen Kunden zu erzählen, dem das Unternehmen geholfen hat, und erst dann das Unternehmen und seine Fähigkeiten zu diskutieren. Hier ist ein Beispiel:
So einfach diese Technik klingt, sie funktioniert. Warum ausgefallen sein, wenn ein fachmännischer Ansatz genauso gut funktioniert?
2. Eine augenöffnende Tatsache oder Statistik
Ich habe diese Methode in meinem vorherigen Beitrag „In 15 Sekunden zu einer besseren Präsentation“ besprochen. Sie beginnen mit einer Tatsache, die eine sofortige emotionale Reaktion hervorruft, und gestalten dann die Präsentation, um diese Emotionen in einen Kontext zu setzen.
Als ich zum Beispiel vor vielen Jahren bei DEC arbeitete, begann ich meine Marktstrategie-Präsentation mit einer Grafik, die zeigt, wie der PC-Verkauf von der Hälfte des Umsatzes von Minicomputern/Mainframes auf das Doppelte des Umsatzes gestiegen ist.
Unnötig zu erwähnen, dass diese Folie die Aufmerksamkeit des Publikums erregte, zumal die Präsentation der Marktstrategie aller anderen mit einem Organigramm ihrer jeweiligen Marketinggruppe begann.
Die Tatsache oder Statistik kann einprägsamer gemacht werden (und mehr Emotionen vermitteln), wenn Sie eine fesselnde Grafik verwenden, die den Punkt unterstreicht:
So könnte das Drehbuch lauten: 'Ja, 1 Million US-Dollar.' (Pause.) „So viel Geld verlierst du jedes Jahr. Glücklicherweise GIBT es einen besseren Weg, und ich werde Ihnen erklären, wie Sie dieses Geld leicht sparen können.'
3. Eine physische Metapher
Geschäftsideen, einschließlich Probleme und Chancen, sind in der Regel abstrakt. Sie können sie jedoch lebendiger gestalten, indem Sie eine „Requisite“ verwenden, die die Idee in realen Worten kommuniziert.
Ich habe zum Beispiel einen Kunden, der eine Anwendung verkauft, die die technischen Spezifikationen verfolgt, die Programmierer benötigen, um verschiedene Finanzsysteme miteinander zu verbinden. Ziemlich trocken, oder?
Um den Wert der Bewerbung anschaulich zu machen, schlug ich ihm vor, eine Tüte dieser Unterlagen zum Meeting mitzunehmen und sie dann, während sie das Problem schildert, immer wieder herauszunehmen und auf dem Konferenztisch zu stapeln. Folgendes ist passiert:
»Ich habe heute in zwei meiner Meetings die Tat durchgeführt. Was mir besonders gut gefallen hat, war die Möglichkeit, hochrangige Geschäftsleute im Raum zu erreichen, die die Vorteile klar erkannten und Begriffe wie „eindeutig“ und „tolle Tools“ verwendeten.
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Ich habe vor einiger Zeit ein ähnliches Beispiel bei einem Motivationsredner gesehen, der zu Beginn der Präsentation „Klicker“-Geräuschmacher verteilte und das Publikum aufforderte, sie zu verwenden, wenn etwas „klickte“. Einfach, aber effektiv.
4. Ein überraschendes oder faszinierendes Video
Die Menschen in unserer Kultur werden von Geburt an darauf trainiert, dem Fernsehen gespannte Aufmerksamkeit zu schenken. Es ist daher nicht verwunderlich, dass ein Video – wenn es interessant ist – die Aufmerksamkeit und Beteiligung des Publikums auf sich ziehen kann.
Vor Jahren, als ich für die Vermarktung eines Groupware-Produkts verantwortlich war, begann ich meine Präsentationen mit einem Video von einem Team von Leuten, die hart arbeiteten (aber nicht viel erreichten) und dann von einem Oger eines Chefs gekaut wurde. Es war wie Das Büro , aber in der Hölle.
Unnötig zu erwähnen, dass mein Publikum nach dem Anschauen dieses Videos (und in Bezug auf die Universalität der Erfahrung) bereit war, Ideen für eine effektivere Zusammenarbeit zwischen den Menschen anzuhören.
Die wahrscheinlich effektivste Verwendung eines Videos zum Öffnen einer Präsentation ist Kodaks „Winds of Change“. Als ich es zum ersten Mal sah, wurde es mit 'unser Hauptredner konnte es nicht schaffen, also hat Kodak uns ein Video seiner Rede geschickt'.
Hier ist das Video ... unbedingt alles anschauen:
Danach erschien der eigentliche Redner und nutzte die „Energie“ des Videos, um seinen Standpunkt zur Unternehmensstrategie von Kodak darzulegen. Brillant!
5. Eine Publikumsaktivität
Schließlich können Sie ein Publikum schnell ansprechen, indem Sie es dazu bringen, etwas zu TUN, das für das Thema Ihrer Präsentation relevant ist.
Ich habe zum Beispiel kürzlich an einer Konferenz teilgenommen, bei der ein Moderator – das Thema war die effektive Nutzung von Social Media – alle im Publikum gleichzeitig ein Selfie mit dem Konferenz-Hashtag twittern ließ.
Christopher Russell und Tailor James
Auf derselben Konferenz begann eine andere Rednerin – das Thema war Networking – ihre Präsentation, indem sie darauf bestand, dass die Zuhörer jemandem am Tisch etwas sagen würden, was sie auf einer Konferenz nie über sich selbst sagen würden.
Eine Gruppenaktivität ist eine weitere Option, aber nur, wenn die Präsentation lang sein soll. Eine schnellere Alternative besteht darin, eine Reihe von Fragen zu stellen:
„Alle heben die Hand, wenn sie im letzten Jahr einen Verkauf getätigt haben. (Pause.) Im letzten Monat. (Pause.) Diese Woche. (Pause.) Heute. (Alle Hände sind unten.) Nun, ich werde Ihnen zeigen, wie man verkauft, auch wenn Sie in einer Besprechung sind.' (usw. usw.)
Die oben beschriebenen fünf Methoden sind wirklich narrensicher, weil sie die Emotionen des Publikums wecken, anstatt es zu fragen, warum Sie über sich selbst und Ihr Unternehmen sprechen.
Achtung: Meiner Erfahrung nach fällt es den meisten Moderatoren sehr schwer, aus dem eigenen Kopf in die Haut des Publikums zu kommen. Wenn Sie damit zu kämpfen haben, möchten Sie vielleicht mein abonnieren kostenloser wöchentlicher Newsletter , wo ich Verkaufsnachrichten von echten Abonnenten überprüfe und kritisiere.
