Ich habe persönlich weit über hundert Verträge für meine eigenen Dienstleistungen ausgehandelt und vielen meiner ehemaligen Kunden geholfen, einige wirklich große Geschäfte auszuhandeln.
Es gibt natürlich Hunderte Bücher über Verhandlungen im Allgemeinen und Dutzende über Preisverhandlungen, aber ich habe drei Techniken, auf die ich immer wieder zurückkomme, wahrscheinlich weil sie tatsächlich in B2B-Situationen funktionieren:
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1. Den Käufer dazu bringen, den finanziellen Auswirkungen eines Nichtkaufs zuzustimmen
Jedes B2B-Angebot verspricht, den Umsatz des Kunden zu steigern, die Ausgaben des Kunden zu senken oder eine Kombination aus beidem.
Die finanziellen Auswirkungen des Nichtkaufens sind die Summe der Einnahmensteigerung und der Ausgabensenkung. Je größer diese Summe, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Kunde kauft und desto mehr können Sie für Ihr Angebot verlangen.
Bevor Sie über den Preis sprechen, sollten Sie daher alle Möglichkeiten identifizieren, wie Ihr Produkt den Umsatz und die Kundenbindung erhöht und die Kosten senkt. Beispielsweise:
Möglichkeiten, mit Ihrem Angebot den Umsatz Ihrer Kunden zu steigern:
- Mehr Kunden für Ihren Kunden (im Wert von x $ mehr pro Jahr)
- Größere Käufe von Kunden Ihres Kunden (im Wert von x $ pro Jahr)
- Höhere Kundenbindung (im Wert von x $ an Empfehlungen pro Jahr)
Möglichkeiten, mit Ihrem Angebot die Ausgaben Ihrer Kunden zu senken:
- Weniger Inventar (im Wert von x $ in Carried Interest)
- Geringere Versandkosten (im Wert von x $ pro Jahr)
- Weniger Kundenabwanderung (im Wert von x $ an entgangenem Umsatz)
- Geringere Kosten für die Kundenakquise (im Wert von x USD pro Kunde)
- Weniger Papierkram (im Wert von x $ in niedrigeren Bürokosten)
Das sind nur einige Vorschläge; die konkreten umsatzsteigerungen und kostensenkungen sind selbstverständlich angebotsspezifisch.
Wichtig: Bringen Sie den Kunden dazu, zuzustimmen, dass Ihre Schätzungen für alle diese Kennzahlen angemessen sind. Sobald dies geschehen ist, wird Ihr Angebot wahrscheinlich wie ein Schnäppchen erscheinen, unabhängig davon, was Sie verlangen.
Ganz wichtig: Formulieren Sie die Wirkung als Betrag, der verloren durch nicht kaufen eher als etwas das ist durch den Kauf gewonnen . Kunden (wie alle anderen) sind viel motivierter, Schmerzen zu vermeiden (Verlust) als Freude zu erlangen (Gewinn).
2. Eine Preisspanne anbieten, aber den Endpreis offen lassen
OK. Wenn Sie schon einmal B2B verkauft haben, fragen Sie sich wahrscheinlich: Was ist, wenn der Kunde ein Preisangebot möchte, bevor er überhaupt mit mir gesprochen hat?
Maureen McPhilmy und Jeffrey Gross
Es ist nicht in Ihrem Interesse, eine Zahl herauszugeben, denn wenn Sie sich nicht über die finanziellen Auswirkungen geeinigt haben, wird diese Zahl dem Kunden wahrscheinlich sowohl zu hoch erscheinen als auch geringer sein als das, was Ihr Angebot sonst bieten könnte.
Auf der anderen Seite, wenn Sie die Preisangabe verzögern und verzögern (weil Sie wissen, dass es zu hoch und zu niedrig erscheint), wird der Kunde wahrscheinlich irritiert sein und denken, dass Sie seine Zeit verschwenden.
Ihre Herausforderung, wenn Sie nach einem Preisangebot im Voraus gefragt werden, besteht darin, zu antworten, ohne sich auf einen niedrigen Preis festzulegen. Hier ist wie.
Formulieren Sie die Antwort so: „Nun, es gibt eine Bandbreite, die von den Besonderheiten abhängt. Normalerweise liegt so etwas zwischen $x,xxx und $xx,xxx, aber ich bin sicher, wir können zusammenarbeiten, um den besten Preis für Ihre individuelle Situation zu finden.'
Die $x,xxx sollten der niedrigste Preis sein, den Sie bequem tolerieren könnten, und $xx,xxx sollte im oberen Bereich von dem liegen, was Sie für Ihr Angebot erwarten. Wenn der Kunde an der $x,xxx-Nummer erstickt, ist er übrigens kein echter Kunde.
3. Rabatt nur, wenn Sie vom Käufer Zugeständnisse erhalten
Die vorherigen beiden Techniken werden ausgeführt, bevor Sie einen Preis angegeben haben. Wenn Sie sie korrekt ausführen (insbesondere bei vereinbarten finanziellen Auswirkungen), wird der von Ihnen angegebene Preis wahrscheinlich nicht in Frage gestellt und Sie werden wahrscheinlich den Verkauf tätigen.
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Es ist jedoch nicht unbekannt (eigentlich ist es durchaus üblich), dass Kunden nach einem Rabatt fragen, nachdem Sie den Preis angegeben haben. Obwohl die Anfrage möglicherweise mit 'wir können nur xxx $ zahlen' oder 'wenn Sie nicht um 10 Prozent sinken können, ist der Deal aus' formuliert werden, testen sie Sie tatsächlich, um zu sehen, ob Sie ihnen das gegeben haben Bestpreis.
In diesem Fall dürfen Sie NIEMALS sagen: „OK, ich gebe Ihnen den Rabatt“, um das Geschäft abzuschließen. Wenn Sie das tun, garantiere ich Ihnen, dass der Testprozess fortgesetzt wird und Sie mehr Nachfragen nach weiteren Rabatten erhalten. Denn indem Sie ihnen den Rabatt gegeben haben, haben Sie zugegeben, dass Sie ihnen nicht den besten Preis gegeben haben, also warum sollten sie Ihnen jetzt glauben?
Normalerweise ist es für Sie besser, einfach nur herumzuklopfen und zu sagen: „Ich habe Ihnen meinen besten Preis gegeben; Es tut mir leid, aber ich kann nicht weiter rabattieren.' Wenn der Kunde jedoch unbedingt darauf besteht – vielleicht mit dem Argument, dass er einfach nicht das Geld hat – können Sie einen niedrigeren Preis anbieten, aber NUR, wenn Sie etwas vom Tisch nehmen.
Beispiel: 'Diesen Preis kann ich Ihnen geben, wenn ich Ihr Service-Level von Platin auf Bronze senke.'
Beachten Sie jedoch, dass Sie in der Regel besser dran sind, einfach die Schlange zu halten, insbesondere wenn Ihr Angebot bereits an die Bedürfnisse des Kunden angepasst wurde.
