Am Freitag letzter Woche habe ich eine Liste mit 10 Strategien veröffentlicht, um einen großen Konkurrenten zu übertreffen. Laut Leserkommentaren erwies sich eine dieser Strategien ('Keine kostenlose Beratung') als etwas verwirrend.
Zur Verdeutlichung: Es ist durchaus sinnvoll, Ihr Know-how und Ihre Meinung in Verkaufsgesprächen einzubringen, um Glaubwürdigkeit zu erzeugen. Aber selbst in diesem Fall sollten Sie damit rechnen, für diese Expertise „bezahlt“ zu werden – nicht unbedingt mit Geld, sondern mit Informationen über den Interessenten.
Der Grund, warum Sie dem potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten, liegt nicht in Ihrer Herzensgüte, sondern darin, dass Sie den Lead weiter qualifizieren und lernen möchten, wie er am besten an ihn verkauft. Es ist ein gleichwertiger Handel; Es ist keine kostenlose Beratung.
Ebenso, wenn Sie gebeten werden, Arbeit zu leisten (über das Geben und Nehmen eines normalen Gesprächs hinaus), sollten Sie erwarten, dass Sie durch ein Zugeständnis des Interessenten „entschädigt“ werden, das den Verkauf wahrscheinlicher macht.
Wenn Sie dies nicht tun, laufen Sie ein großes Risiko, als freie Arbeitskräfte eingesetzt zu werden, insbesondere wenn Sie an große Unternehmen verkaufen.
Werden Sie benutzt?
Es ist nicht ungewöhnlich, dass große Unternehmen kleinen Unternehmen die Karotte einer großen Verkaufschance anbieten – einfach um ihre eigenen unternehmensinternen Probleme zu lösen.
d&b nation biannca alter
Angenommen, ein CIO hat bereits beschlossen, Integrationsservices von IBM zu kaufen, aber die Einkaufsregeln des Unternehmens erfordern wettbewerbsfähige Gebote. In diesem Fall erhalten eine Reihe kleiner Systemintegratoren eine Ausschreibung in ihren Posteingängen. Einige von ihnen werden Zeit und Geld damit verbringen, Angebote zu schreiben, obwohl es nicht die geringste Chance gibt, dass sie den Verkauf bekommen.
Der einzige Weg, den ein kleiner Systemintegrator könnte möglicherweise IBM zu besiegen wäre, 'in das Konto einzudringen', einen Endlauf um den CIO zu machen und IBMs Sperre für den Deal zu vermasseln. Das ist auf jeden Fall eine große Aufgabe – und ein Vorschlag, egal wie gut geschrieben sein mag, wird den Job nicht erfüllen. Deshalb bist du Muss um eine Konzession bitten.
Fragen Sie nach einem Treffen mit dem CEO
Zum Beispiel könnte ein kleiner, aber versierter Systemintegrator darum bitten, das Angebot direkt dem CEO vorzulegen. Wenn der CIO zögert, bedeutet dies, dass die Gelegenheit nicht real ist, also sollte der kleine Integrator einfach weggehen – ohne Zeit und Geld zu verschwenden, um das Angebot zu schreiben.
Wenn der CIO jedoch zustimmt, dann 1) wissen Sie, dass Sie überhaupt eine Chance haben und 2) Sie haben nur die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Ihr Vorschlag tatsächlich gewinnt.
Was ist, wenn ein potenzieller Kunde Sie bittet, ein Produkt oder eine Dienstleistung kostenlos zur Verfügung zu stellen, für die er normalerweise Geld bezahlen würde? In den meisten Fällen ist Ihre beste Reaktion, entweder zu lachen oder auszusteigen.
anne-marie grüne füße
Einer der Leserkommentare zur ursprünglichen Kolumne wies darauf hin, dass es sinnvoll sein könnte, einem gut sichtbaren Kunden (z. B. Warner Bros.) ein kostenloses Produkt zur Verfügung zu stellen, um ein Referenzkonto zu erstellen.
Leider hat diese Art von „Referenzkonto“ wenig Marketingwert, sobald bekannt wird, dass Sie das Produkt kostenlos zur Verfügung gestellt haben. Anstatt Ihren Ruf aufzupolieren, lässt Sie das „kostenlose Produkt“ nur dumm aussehen.
Es gibt natürlich ein durchaus praktikables Geschäftsmodell, das ein limitiertes Produkt kostenlos zur Verfügung stellt und dann für Add-Ons Gebühren berechnet. Aber das ist ein Sonderfall, denn das „kostenlose“ Produkt fungiert eigentlich als Werbung für das „bezahlte“ Produkt.
In den meisten Fällen, wenn Sie (als Teil des Verkaufsprozesses) ein Produkt verschenken, für das Sie normalerweise Geld verlangen, haben Sie wahrscheinlich Angst, die Gelegenheit zu verlieren und Rabatte zu vergeben, um das Geschäft zu gewinnen.
Und in diesem Fall diskontieren Sie bis auf Null – was, ehrlich gesagt, idiotisch ist. Alles, was Sie am Ende gewinnen, sind Kopfschmerzen, die Sie Geld kosten.
Mit anderen Worten, Sie sollten immer erwarten, dass Sie für jeden Wert, den Sie einem Interessenten bieten, „entschädigt“ werden.
Im Falle eines Gesprächs sollten Sie mit Informationen entschädigt werden, die Ihnen entweder beim Verkauf helfen oder Ihnen sagen, ob Sie auf Kaution springen sollten.
Bei umfangreicheren Verkaufsaktivitäten (z. B. Vorschläge, Anfragen für persönliche Treffen mit erheblichen Reisekosten usw.) sollten Sie mit Zugeständnissen rechnen, die Ihnen wiederum entweder helfen, die Gelegenheit zu entwickeln oder Ihnen sagen, dass Sie Kaution sollte.
Kostenlose (oder stark reduzierte) Produkte sollten nur während eines Verkaufszyklus angeboten werden, wenn ein spezieller Plan für den Verkauf von Folgeprodukten besteht. Wenn es nicht Teil Ihres Geschäftsplans ist, machen Sie sich nur selbst vor, dass dies eine echte Chance ist.
Kurzum, keine kostenlose Beratung. Eigentlich nichts umsonst. Beim Verkaufen geht es nicht darum, Dinge kostenlos zu verschenken. Es geht um den Austausch von Werten. Kapiert?
