Vielleicht versuchen Sie nur, Ihre Verkaufsquote zu erfüllen und einen weiteren Kunden zum Kauf zu bewegen . Oder vielleicht sind die Einsätze höher und Sie sind auf der Suche nach Hunderttausenden von Dollar an Finanzierung. Wie auch immer, das Hören von „Lass mich darüber nachdenken“ wird Ihnen ein Gefühl von Unbehagen geben. Vermissen Sie etwas? Was um alles in der Welt meinen sie, wenn sie dir sagen, dass sie sowieso darüber nachdenken werden?! Wenn Sie das nur entziffern könnten, wüssten Sie besser, wie es weitergeht.
1. Ich brauche Zeit, um weitere Informationen zu erhalten.
Manchmal können die Leute, denen Sie ein Angebot machen oder verkaufen, wirklich interessiert sein, aber sie haben das Gefühl, dass sie nicht alle Daten haben, die für eine fundierte Entscheidung erforderlich sind. Angenommen, Sie sind im Geschäft mit Sonnenkollektoren tätig. Vielleicht möchten sie sich ihre Stromrechnungen ansehen, um genau zu sehen, was sie für Strom in ihrer Gegend bezahlen, um genauer zu sehen, was ihre Einsparungen sein könnten.
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Was zu tun ist: Sehen Sie sich Serviceanfragen, Umfragen, Feedbackformulare und sogar Social-Media-Sitzungen an, um Ihren Pitch umfassender zu gestalten. Berücksichtigen Sie die Fragen, die Ihr Hörer wahrscheinlich für seine spezifischen Umstände haben wird, und stellen Sie bei Bedarf Tools wie mobile Anwendungen zusammen, die Ihnen helfen können, in Echtzeit maßgeschneiderte Antworten zu geben. Wenn Sie immer noch „Lass mich darüber nachdenken“ hören, fragen Sie, ob ihnen bestimmte Informationen fehlen. Bieten Sie an, diese Daten für sie zu finden und einen anderen Gesprächstermin zu vereinbaren. Auf diese Weise haben sie das Gefühl, dass Sie ein Anwalt sind, und Sie laufen nicht Gefahr, dass sie Ihr Pitch auf die lange Bank schieben und Sie umhauen.
2. Ich brauche mehr Zeit, um alle mir vorliegenden Informationen zu berücksichtigen.
Selbst wenn eine Person alle Daten hat, die sie *sollten*, um Ihnen eine Antwort zu geben, ist das nur die halbe Wahrheit. Sie möchten beispielsweise sicherstellen, dass die Zahlen aus einer genauen Quelle stammen, oder es könnte mehrere Möglichkeiten geben, Ihre Informationen zu interpretieren oder anzuwenden. Und das ist, bevor Sie bedenken, dass es eine . gibt emotionale Komponente bei der Entscheidungsfindung . Sie könnten sich weigern, sofort eine direkte Antwort zu geben, weil sie sicherstellen möchten, dass ihre Wahl keine reflexartige Reaktion aus dem Bauch ist.
Was zu tun ist: Sagen Sie Ihren Zuhörern, dass sie klug sind, keine überstürzten Entscheidungen zu treffen. Stellen Sie ein bestimmtes Datum und eine bestimmte Uhrzeit ein wo Sie per Telefon, E-Mail, Chat oder SMS nachfassen können.
3. Sie haben ein Anliegen oder Bedürfnis, das ich habe, nicht angesprochen.
Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie Ihren Zuhörer mit weiteren Fakten überschütten müssen. Hier kommen oft psychologische Elemente ins Spiel. Vielleicht liegt ein Artikel im Budget eines Kunden, aber weil er mit nichts aufgewachsen ist, haben sie ehrlich gesagt nur Angst davor, Geld auszugeben.
Was zu tun ist: Sagen Sie Ihrem Hörer, dass es anscheinend ein Problem oder eine Überlegung gibt, mit der Sie noch nicht befasst sind. Fragen Sie sie höflich, aber direkt, was das Problem ist , und sei empathisch. Dies gibt ihnen die Möglichkeit, sich dem zu stellen, was sie zurückhalten könnte, während Sie dort sind, um sie zu ermutigen.
4. Ich möchte, dass du denkst, dass ich schlau bin.
Eine ziemlich offensichtliche Implikation hinter 'Lass mich darüber nachdenken' ist, dass Ihr Hörer ... nun, denken wird. Und das Denken legt nahe, dass der Zuhörer ein gewisses Maß an Intellekt hat. Ihr Zuhörer könnte sagen, dass er Zeit braucht, nur um den Eindruck zu erwecken, dass er fortgeschrittener oder ernster ist, oder um zu vermeiden, dass er in seiner Entscheidung zu emotional getrieben ist. In einigen Fällen kann dies auf das Bedürfnis hinauslaufen, sich mächtig/überlegen zu fühlen, d.h. der Alpha sein --oder ein Angst, abgelehnt zu werden wegen mangelnder Intelligenz. In beiden Fällen bezieht sich alles auf sehr grundlegende Überlebensinstinkte und soziale Dynamiken.
Was zu tun ist: Erkenne an, dass es ein kluger Schachzug ist, zusätzliche Zeit zum Nachdenken zu wünschen, aber weise dann darauf hin, dass der Zuhörer im Laufe des Gesprächs bereits ein Verständnis für die Situation oder das Angebot gezeigt hat. Schlagen Sie vor, dass sie aufgrund der von Ihnen aufgeführten Faktoren wirklich bereit sind, einen Anruf zu tätigen, was zu tun ist.
5. Ich habe kein Interesse und möchte dich höflich abweisen.
Nicht jeder ist selbstbewusst genug, um direkt herauszukommen und ehrlich zu sein, dass er nicht kaufen oder Teil eines Projekts sein möchte. Sie sagen, sie werden darüber nachdenken, nur damit Sie Ihr Gesicht wahren und Ihnen die Verlegenheit ersparen, dass Ihnen nichts direkt gesagt wird. Sie können auch auf diese Art der Verleugnung zurückgreifen, weil das Nein einer Wohnung etwas Mut erfordert und sie fühlen sich nicht sicher genug mit Ihnen im Voraus zu sein.
Was zu tun ist: Wenn Ihr Zuhörer mehr Bedenkzeit benötigt, bitten Sie um einen Folgetermin. Wenn sie mehreren Terminen ausweichen Sie meinen, das ist ein anständiges Zeichen, dass sie vor einem direkten Nein schüchtern sind. Sie können Ihre Verluste reduzieren und weitermachen, also keine Zeit verschwenden, aber Sie können ihnen auch vorschlagen, Ihre Karte zu nehmen oder zu fragen, ob sie daran interessiert sind, E-Mail-Informationen auszutauschen. Schlagen Sie vor, dass sie Ihre Informationen an jemanden weitergeben können, den sie kennen, oder dass Sie für zukünftige Gelegenheiten in Kontakt bleiben können, auch wenn sie entscheiden, dass Ihr Angebot nicht für sie ist.
Fox News Martha Maccallum Biographie
Die Leute können aus verschiedenen Gründen sagen: „Lass mich darüber nachdenken“, aber in jedem Fall haben Sie eine gewisse Macht, um zu bestimmen, was als nächstes passiert. Wenden Sie diese Strategien konsequent an, um zu verhindern, dass sich gute Chancen entgehen.
