Auf der 147. Seite von Zu Ja kommen: Vereinbarung aushandeln, ohne nachzugeben , am Anfang des Abschnitts 'Zusammenfassung' steht der folgende Satz: 'Es gibt wahrscheinlich nichts in diesem Buch, das Sie nicht schon auf einem bestimmten Niveau Ihrer Erfahrung kennen.' Diese Offenheit mag dem Leser entwaffnend oder ärgerlich erscheinen, aber nach den Maßstäben der unzähligen Bücher, die Geschäfts- oder Selbsthilfetipps bieten, ist es erschreckend: Die ganze Prämisse solcher Titel ist, dass man sehr wenig weiß, und little Alles, was Sie zu wissen glauben, ist völlig falsch. Warum würden Sie sonst das Buch (oder seine unvermeidliche Fortsetzung) kaufen?
Bände, die speziell dem Verhandeln gewidmet sind, bilden eine wachsende Untergruppe der weitläufigen Beratungskategorie, mit buchstäblich Dutzenden von Beispielen, die von den Memoiren berühmter Verhandlungsführer bis hin zu akademischen Untersuchungen voller Diagramme und Grafiken reichen. Selbsternannte Gurus wie Roger Dawson verkaufen auch Audio- und Video-Grundlagen, und es wird mit ziemlicher Sicherheit jeden Tag ein 0 Karrass-Verhandlungsseminar in Ihrer Stadt geben. Softwareprogramme bieten computergestützte Schulungen an, und Verhandlungskurse von Business Schools gibt es im Überfluss. Hochspezialisierte Newsletter veröffentlichen Verhandlungstipps, ebenso wie die Harvard Business Review . Niemand hat eine Bruttoverhandlungsproduktzahl, die die Gesamtkosten all dieser Anweisungen und Trinkgelder zusammenfasst, aber wie John Baker, Herausgeber von Das Verhandlungsmagazin , beobachtet: 'Es gibt viele Leute, die ihren Lebensunterhalt damit verdienen.'
Anreise zu Ja ist nicht gerade der Gründungstext der Verhandlungsforschung, aber er war maßgeblich dafür verantwortlich, das Feld von einer seltenen Spezialität zum Futter für ein Poppublikum zu machen. 1981, als es zum ersten Mal veröffentlicht wurde, waren Bücher über Verhandlungen selten. Sie können alles verhandeln , ein gesprächiges und amüsantes Buch des Beraters und „weltbesten Verhandlungsführers“ Herb Cohen, war nur wenige Monate zuvor veröffentlicht worden und wurde ein Bestseller. Die Kunstwissenschaft der Verhandlung , eine wissenschaftliche Arbeit des Harvard Business School-Professors Howard Raiffa, die spiel- und entscheidungstheoretische Ideen auf die Wirtschaft anwendete, erschien im folgenden Jahr. Anreise zu Ja hat rund 3,5 Millionen Exemplare verkauft und verkauft bis heute etwa 3.500 Exemplare pro Woche. Die aktuelle Ausgabe ist im Wesentlichen das gleiche Buch, das vor 22 Jahren veröffentlicht wurde, und die Explosion der Titel ist kein Beweis für eine Lawine neuer Entwicklungen in der Verhandlungstheorie. Es ist ein Beweis, wie Anreise zu Ja Co-Autor Bruce Patton sagt, dass „die Leute einen Markt gerochen haben“.
Die schiere Zahl der Angebote lässt eine bemerkenswerte Vielfalt an Herangehensweisen an das Thema vermuten: Kann man wirklich so viel über Verhandeln sagen? Nun, nein. Selbst die wildesten und entspanntesten Autoren teilen tatsächlich viel mehr Gemeinsamkeiten, als beide zugeben möchten. Aber jeder ist auf seine Weise nützlich, und Sie finden viele der praktischsten Einblicke unten.
Wie fast jede andere Quelle für Verhandlungsberatung, Anreise zu Ja beginnt damit, dass Sie unterschätzen, wie sehr Sie auch denken, dass Verhandlungen ein Teil Ihres Lebens sind. „Jeder verhandelt jeden Tag etwas“, heißt es in der Einleitung. 'Wir alle verhandeln viele Male am Tag', erhöht G. Richard Shell den Einsatz in der Eröffnung zu Verhandeln um Vorteil . Viele der Autoren schlagen vor, dass Sie ständig mit Ihren Kindern oder Ihrem Ehepartner verhandeln. „Ihre reale Welt ist ein riesiger Verhandlungstisch“, schreibt Cohen in seinem Buch. Patton und Anreise zu Ja Die Hauptautoren von Roger Fisher und William Ury hatten zuvor an einem Buch für internationale Mediatoren mitgearbeitet, die natürlich ein eher kleines Publikum haben. Die Idee von Anreise zu Ja bestand darin, ihre Überlegungen zu multilateralen Friedensabkommen in Lehren zu übersetzen, die auf alltäglichere Verhandlungsformen angewendet werden könnten. Das neue Publikum wären all diejenigen, die jemals gedacht haben, sie würden am Arsch sein, wenn sie versuchten, für eine Gehaltserhöhung zu argumentieren, mit zornigen Lieferanten zu streiten, einen Gebrauchtwagen zu verkaufen oder ein neues Haus zu kaufen.
Anreise zu Ja bietet eine Art Archetypus dessen, was wir unter 'Verhandlung' verstehen: Ein Kunde und ein Ladenbesitzer feilschen um eine Messingschüssel, letzterer verlangt 75 Dollar, ersterer 15 Dollar. Beide Seiten scheinen eine Zahl aus dem Nichts ausgewählt zu haben, in der Hoffnung, am Ende einer Reihe von Zugeständnissen den günstigsten Preis zu erzielen. Die Macht von Nizza , von den Sportagenten Ronald Shapiro und Mark Jankowski, fasst diese gemeinsame Vision zusammen als 'Zwei SOBs, die in einem Raum eingesperrt sind und versuchen, sich gegenseitig das Tageslicht zu vertreiben.' Die einzige Wahl ist, ob man Hardball spielt oder überrollt.
So oder so raten alle Experten dazu, einfältiges, auf Spielgeist und Emotion basierendes Geschwafel hinter sich zu lassen und eine neue Denkweise zu erlangen, eine fast zenartige Rationalität. Im Anreise zu Ja , besteht der große Sprung darin, sich nicht auf Ihren Gegner und seine Position zu konzentrieren, sondern „auf die Vorzüge“ zu verhandeln. Die Idee ist, nicht den anderen Verhandlungsführer zu „angreifen“, sondern das zugrunde liegende Problem. Der Schwerpunkt liegt darauf, Verhandlungen nicht als Nullsummenspiel zu sehen, sondern als etwas, das gelöst werden könnte, indem man eine „kreative Lösung“ findet, die durch einfaches Feilschen verdeckt wird. Dies wird durch das Gleichnis von der Orange beleuchtet: Zwei Parteien wollen jeweils eine Orange und einigen sich schließlich darauf, sie in zwei Hälften zu teilen. Aber es stellte sich heraus, dass die eine Seite nur den Saft wollte und die andere Seite die Schwarte. Wenn sie nur zusammengearbeitet hätten, um das Problem zu lösen, hätte jede Seite bekommen können, was sie wollte. Das Gleichnis von der Orange taucht oft auf.
Fast alle Experten befürworten das konsequente Schweigen als Verhandlungsstrategie.
Was die Experten daraus machen, ist etwas unterschiedlich, aber so ziemlich jeder macht darauf hin, dass das Ergebnis der meisten Verhandlungen weniger damit zu tun hat, wie vehement man im Moment argumentiert, sondern wie gut man sich vorher vorbereitet hat. Überall wird empfohlen, das Thema ausgiebig zu recherchieren. Für wie viel verkaufen andere Anbieter diese Messingschale? Was verlangen Ihre Wettbewerber für den von Ihnen angebotenen Service? Wie viel bekommt eine Person mit Ihrer Erfahrung normalerweise bezahlt? Was Sie suchen, ist ein Standard, und Ihr wahres Ziel ist es natürlich, den Standard zu finden, der Ihnen das beste Angebot vorschlägt.
Verhandeln um Vorteil , das Buch des Wharton-Professors G. Richard Shell, untermauert seine Argumente oft mit Leckerbissen aus der psychologischen Forschung. Das „Konsistenzprinzip“ beispielsweise bezieht sich auf das Bedürfnis der Menschen, vernünftig zu erscheinen. Sie können sich dies zunutze machen, indem Sie „die Standards geschickt anwenden“, um anderen das Gefühl zu geben, dass sie Ihre Standards anwenden müssen, um sich vernünftig zu fühlen. Und je verbindlicher Ihre Standards erscheinen, desto besser. Sie können alles verhandeln , wahrscheinlich das unterhaltsamste der Bücher, überspringt jede Anspielung auf die Wissenschaft über die menschliche Tendenz, sich Autorität zu unterwerfen, und zitiert stattdessen eine alte Candid Camera-Episode, in der überraschend viele Autobahnfahrer, die mit dem Schild 'Delaware Closed' konfrontiert waren, sich tatsächlich umdrehten. Und natürlich möchten Sie besonders darauf achten, herauszufinden, was Ihr Gegner wirklich will.
Die andere wichtige Sache, die Ihnen die Vorbereitung bieten sollte, sind Alternativen. Anreise zu Ja Gespräche über das Erreichen Ihrer BATNA oder die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung. Andere befehlen Ihnen, niemals ohne gute Alternativen zu verhandeln.
Wenn Sie versuchen, Ratschläge zur Forschung auf Ihre eigene Situation anzuwenden, können Sie natürlich auf das Problem begrenzter Informationen stoßen. Eines der Dinge, die uns als Verhandlungsführer schwach fühlen lassen – und diejenigen von uns, die sich schwach fühlen, werden wahrscheinlich Rat suchen – ist das Gefühl, dass die andere Seite mehr Informationen hat als wir. Der Typ auf dem Basar verkauft den ganzen Tag, jeden Tag Messinggeschirr; Ich laufe nur vorbei und habe noch nicht an Messingkochgeschirr gedacht. Woher soll ich wissen, dass er dringend Bargeld braucht, um die kurzfristigen Mietzahlungen auf seinem Stand zu begleichen? Oder wo finde ich alternatives Kochgeschirr?
Die Berater, die beim Sammeln von Informationen am spezifischsten werden, sind die Memoirenschreiber – die renommierten Unterhändler, die ihre eigene glorreiche Vergangenheit als Vorbild anbieten, dem Sie nacheifern sollten. Aber ihre Anekdoten aus dem wirklichen Leben helfen nicht immer. Wenn Sportagent Leigh Steinberg sagt in Mit Integrität gewinnen dass Sie sich mit einem Support-Team 'umgeben' sollten, um Informationen zu sammeln, hat er wahrscheinlich Recht, aber nicht in einer Weise, die Ihnen im nächsten Monat zu einer Gehaltserhöhung verhilft. Es wäre toll, wie er 20 Mitarbeiter zu haben, die Ihnen bei jeder Verhandlung helfen, aber das tun Sie wahrscheinlich nicht. An einer Stelle erzählt er von einer Verhandlung mit den Minnesota Vikings. Als das Team Steinberg vorbrachte, nahm einer seiner Schergen seine schriftliche Präsentation mit in einen anderen Raum, 'entwickelte eine detaillierte Reihe von Antworten und lieferte sie mir, als [das Team] fertig war'. Klingt gut. Ich werde versuchen, mir das auf dem Gebrauchtwagenplatz zu merken.
Wenn es um den ernsten Moment geht, sich Ihrem Verhandlungsgegner tatsächlich zu stellen, stimmen die Ratschläge in der Regel in einigen wenigen praktischen, grundlegenden Punkten überein. Im Allgemeinen sagen die Experten zum Beispiel, dass es besser ist, Ihren Gegner das Eröffnungsangebot machen zu lassen. Die Macht von Nizza beschreibt eine Übung aus den Autorenseminaren, bei der die Teilnehmer paarweise gebildet werden, wobei jeder entweder den „Agenten“ oder den „Verleger“ bei der Ausarbeitung eines Buchvertrags spielt. Jedes Paar aus Agent und Publisher erhält die gleichen Fakten – aber die Deals, die die Paare am Ende erzielen, reichen von 550.000 bis 2,95 Millionen US-Dollar. Die Autoren sagen oft, dass sie die Seite gefunden haben, die das erste Angebot in der Verhandlung nicht so gut macht. Warum? Denn Menschen unterschätzen oft ihre eigenen Stärken und übertreiben die ihrer Rivalen. Vermutlich ist der beste Weg, damit in einer echten Verhandlung umzugehen, eine bessere Vorbereitung.
Es überrascht nicht, dass die meisten auch sagen, dass Sie mehr verlangen sollten, als Sie denken, dass Sie bekommen werden. Die gelehrter klingenden Bücher stellen diesen Punkt so dar, dass er das Beste verlangt, was man vernünftigerweise verteidigen kann. Interessanterweise sind sich die Experten zwar einig, dass dies falsch ist, obwohl wir uns vorstellen könnten, dass der wahrscheinliche Gewinner derjenige ist, der eine eindringliche und anmaßende Präsentation macht: Es ist besser, mehr zuzuhören und zu hinterfragen, als zu bummeln.
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Tatsächlich befürwortet praktisch jeder absolutes Schweigen. Nehmen wir an, Sie stehen einem Gegner gegenüber, der sich irrational verhält; der Versuchung widerstehen, in gleicher Weise zu antworten, rät counsel Anreise zu Ja . Vielleicht kontern Sie mit einer Frage („Wie sind Sie zu dieser Zahl gekommen?“) oder Sie kontern gar nicht. 'Schweigen ist eine Ihrer besten Waffen ... Das Beste, was Sie tun können, ist, einfach nur da zu sitzen und kein Wort zu sagen.' Cohen stimmt zu: „Man zwingt die andere Person oft zum Reden, wenn auch nur aus Unbehagen“ – und diese Person wird wahrscheinlich ihre Position revidieren und dabei nützliche Informationen preisgeben.
Fragen, so die Experten, sind nützlich, um die Frage eines anderen abzuwehren, die Sie nicht beantworten möchten. (Es ist verlockend, sich vorzustellen, dass zwei Verhandlungsführer an der Bedeutung von Anfragen festhalten und in eine Endlosschleife der Aussagevermeidung versinken.) Und sie sind nützlich, um herauszufinden, was die Logik der anderen Seite ist – was bedeutet, dass Sie Fragen stellen sollten, selbst wenn Sie denken, dass Sie kennen die Antwort. Shell zitiert Studien, die zeigen, dass die erfolgreichsten Unterhändler auch die hartnäckigsten Fragesteller sind – und Zuhörer. 'Man bekommt oft mehr, wenn man herausfindet, was der andere will, als durch kluge Argumente, die das unterstützen, was man braucht.' Wie er später hinzufügt: 'Es schadet fast nie, weniger zu reden.'
Eine Psych-Out-Technik besteht darin, die Bedeutung von Themen zu übertreiben, die Ihnen eigentlich egal sind.
Unter anderem unterstützen die Verhandlungsgurus Roger Dawson und Chester Karrass diese Idee nicht nur, sondern stellen fest, dass Fragen, die mit wer, wo, was, warum und wie beginnen, besser sind als Ja-Nein-Fragen. Jim Camp, ein Verhandlungscoach, dessen Buch Beginnen Sie mit Nein wurde letztes Jahr veröffentlicht und geht ausführlich auf „vernehmungsgeleitete“ Fragen ein. Zum Beispiel 'Was ist das größte Problem, mit dem wir konfrontiert sind?' ist besser als 'Ist das das größte Problem, mit dem wir konfrontiert sind?' aus dem einfachen Grund, dass es Ihren Gegner einlädt, mehr Informationen zu geben. Camp denkt, dass in jedem Gespräch der Zuhörer die Macht hat. 'Menschen haben eine Schwäche fürs Reden', schreibt er, und Fragen sollten 'den Gegner einladen, dieser Schwäche nachzugeben.' Anreise zu Ja fordert den Leser auf, Konfrontationsfragen so neutral wie möglich zu formulieren, um nicht in emotionalen Gezänk zu versinken: „Haben wir zu viel bezahlt?“ ist besser als 'Hast du uns verarscht?'
Viele Experten bieten Beispiele für inquisitorisches Jujitsu. Stellen Sie sich vor, Ihr Gegner fragt, bevor Sie bereit sind: 'Was würden Sie höchstens zahlen, wenn Sie müssten?' Dies ist keine ungewöhnliche Taktik und genau die Art von Dingen, die den ängstlichen Verhandlungsführer dazu bringen, etwas Dummes (wie das Benennen einer Figur) oder Unscheinbares (wie ein ungeschicktes „Ähm, ich weiß nicht“) zu sagen Anreise zu Ja Antwort: „Lassen Sie uns nicht so stark in die Irre führen. Wenn Sie der Meinung sind, dass keine Einigung möglich ist und wir möglicherweise unsere Zeit verschwenden, können wir unsere Überlegungen vielleicht einer vertrauenswürdigen dritten Partei mitteilen, die uns dann sagen kann, ob es eine Zone für eine potenzielle Einigung gibt.'
Die Macht von Nizza bietet ein weiteres Beispiel. „Wenn Ihr Unternehmen einer Fusion mit unserem zustimmt“, fragt Ihr Gegner, „wie viele Ihrer Mitarbeiter können entlassen werden, um Skaleneffekte zu erzielen?“ Ihre Antwort: 'Welche unserer Filialen würden Sie behalten und welche würden Sie schließen?' Die Autoren schreiben, dass diese schlaue Antwort zu einem „echten Informationsgewinn“ führt.
Und das sind in der Tat sehr beeindruckende Antworten. Aber können Sie sich wirklich vorstellen, in der Hitze der Verhandlungen so etwas aus der Ferne zu sagen? Wenn Sie gerade nach etwas gefragt wurden, das Sie wirklich reizt? Mitten in einem Geschäft, das Sie unbedingt abschließen möchten? Und wenn Sie sich wirklich nicht vorstellen können, diese Art von Haltung zu zeigen, ist es dann möglich, sich so gründlich zu ändern?
Der Reiz des „Win-Win“-Stils liegt auf der Hand: Sie können bekommen, was Sie wollen, ohne ein Idiot zu sein. Aber eine Reihe konkurrierender Experten schwören darauf, diesen Ansatz zu fotografieren. Roger Dawson schnaubt, dass das Gleichnis von der Orange schön sei, aber in der realen Welt seien solche sauberen Lösungen selten. Sogar Die Macht von Nizza warnt davor, dass Win-Win-Denken oft „eine Entschuldigung für Verlierer für die Kapitulation“ ist. Sie können ein ziemlich gutes Gefühl dafür bekommen, worüber Jim Camp denkt Anreise zu Ja aus dem Titel seines Buches, Beginnen Sie mit Nein . Innen ist er stumpfer. Er zitiert die Anreise zu Ja Definition einer klugen Vereinbarung – „eine, die den legitimen Interessen jeder Seite so weit wie möglich entspricht, widersprüchliche Interessen fair löst, dauerhaft ist und Gemeinschaftsstandards berücksichtigt“ – als etwas, das in einer perfekten Welt funktionieren könnte. Aber in dieser Welt, sagt er, ist es 'hoffnungslos fehlgeleitet', 'brei' und 'lahm', ein Stil, der von 'naiven Amateuren' verwendet wird, der 'Sie töten wird', da Ihr Gegner möglicherweise darauf wartet, Ihre Suche auszunutzen Kompromiss. Als ob das nicht genug wäre, sei der Win-Win-Ansatz „mitverantwortlich“ für die „ziemliche Mittelmäßigkeit in der amerikanischen Wirtschaft“ heute (siehe „Kann mir ein Verhandlungscoach helfen?“ Seite 78). . Camp verspottet seine Rivalen aus dem Elfenbeinturm und behauptet, dass er da draußen in den Schützengräben ist und echte Führungskräfte durch echte Verhandlungen coacht.
Immer wenn einer dieser Experten auf Win-Win-Gewinn geht, erwartet der Leser die bevorstehende Ankunft einer kurzen Liste geheimer Tricks des Handels – fünf kleine Dinge, die wir uns merken können, um ohne großen, lebensverändernden Aufwand bessere Verhandlungsführer zu werden . Diese Liste kommt nie zustande. Dawson könnte dem am nächsten kommen und befürwortet verschiedene Teile des Handelns unter seinen Taktiken. Zu seinen amüsantesten Schachzügen gehört es, dafür zu sorgen, dass Sie bei den Vorschlägen der anderen Seite sichtlich zusammenzucken und dass Sie am Ende einer Verhandlung, von der Sie glauben, dass Sie gewonnen haben, etwas sagen sollten wie: 'Wow, Sie haben die Verhandlungen fantastisch gemacht. Du warst brillant.' Eine von Cohens Psych-Out-Techniken besteht darin, Dinge zu übertreiben, die Ihnen eigentlich egal sind: Wenn der Kühlschrankverkäufer alle 32 verfügbaren Farben aufgezählt hat, sollten Sie auf Ihren Wunsch hin enttäuscht sein und herausplatzen: „Das ist es? Wir haben eine psychedelische Küche. Diese Farben sind viel zu quadratisch.'
Aber am Ende sind viele der Intra-Guru-Potshots selbst ein bisschen theatralisch. Camp schreibt, dass die Bedeutung von Fragen „in jedem anderen Buch über Verhandlungen, das ich je gesehen habe, übersehen wird“, obwohl es sich natürlich um immergrüne Ratschläge handelt. Dawson schließt ab Die Geheimnisse der Machtverhandlungen indem Sie ausgerechnet Win-Win-Deals befürworten: „Anstatt zu versuchen, die andere Person zu dominieren und sie dazu zu bringen, Dinge zu tun, die er normalerweise nicht tun würde, sollten Sie meiner Meinung nach mit der anderen Person zusammenarbeiten, um Ihre Probleme zu erkennen und zu entwickeln eine Lösung, mit der Sie beide gewinnen können.'
Es stellt sich heraus, dass selbst diejenigen, die besonderes Verhandlungsverhalten und -einstellungen betonen, diese Dinge nicht als hohle Schachzüge betrachten, sondern als die natürlichen Leistungsmerkmale des klügeren Verhandlungsführers, der Sie werden müssen – durch bessere Vorbereitung, rationales Denken und so weiter. Betrachten Sie zum Beispiel den von Camp beschriebenen Columbo-Effekt. Dies läuft darauf hinaus, Ihren Gegner einzulullen, Sie zu unterschätzen und zu selbstsicher zu werden. Sie könnten zum Beispiel Ihren Stift fallen lassen. Columbo, so Camp, hat auf diese Weise 'jedes Verbrechen aufgeklärt'. Auch Dawsons Buch nennt Columbo als Vorbild. Kein Autor hält sich wirklich daran, dass der brillante Detektiv eine fiktive Figur ist.
Wenn man den Vorschlag liest, den Stift fallen zu lassen, ist es verlockend, Camp als den Stanislavsky des Verhandlungsdenkens zu charakterisieren. Aber er möchte nicht, dass du dich anders verhältst, als du es tust, er möchte, dass du es tust werden anders. Er bietet eine Fülle von Techniken an – „Umkehren“, „Blank-Slating“, „Den Schmerz malen“ Ihres Rivalen usw. – von denen einige leichter fallen als andere. Eine einfache: Gegner mit einem Ehrentitel anzusprechen, erhöht sie unnötig, also bleiben Sie bei den Vornamen. Eine schwierigere: Niemals etwas brauchen; alle Angst vor Ablehnung überwinden. Das sind alles gute Ratschläge, die Sie wahrscheinlich nicht nur zu einem effektiveren Verhandlungspartner, sondern auch zu einem effektiveren Menschen machen. Aber das macht es nicht einfacher.
Natürlich hängt ein Großteil dieser Ratschläge davon ab, welche Art von Verhandlungsführer Sie in erster Linie sind. Im Verhandeln um Vorteil , fordert Shell den Leser auf, seinen eigenen, fest verdrahteten Verhandlungsansatz herauszufinden, vielleicht durch einen psychologischen Test wie den Thomas-Kilmann-Konfliktmodus-Instrument, der Ihnen sagt, ob Sie ein „Konkurrent“ oder ein „Kollaborateur“ sind .' Sein Punkt ist, dass Sie dieses Framework brauchen, um mit dem zu arbeiten, was Sie haben, und um zu wissen, welche Aspekte Ihres Stils Ihnen Probleme bereiten könnten. Wenn Sie zu wettbewerbsfähig sind, sollten Sie das wahrscheinlich einholen; Wenn Sie Verhandlungen lieber ganz vermeiden möchten, müssen Sie sich selbst davon überzeugen, dass diese Haltung Sie kostet. Wichtiger als Taktik sei die Denkweise: 'Effiziente Verhandlungen sind 10 % Technik und 90 % Haltung.'
Und auf unterschiedliche Weise sagen alle Verhandlungsratschläge dasselbe. Es scheint, dass sich die besten Verhandlungsführer nicht auf überwältigende Persönlichkeiten oder diese geheime Liste von fünf Tricks verlassen, die sich jeder merken kann, sondern eher auf etwas, das einem bestimmten Seinszustand näher kommt. Shell schlägt vor, dass man „Realismus, Intelligenz und Selbstachtung“ braucht, um die richtige Einstellung zu erreichen. Power of Nice befiehlt Ihnen, ein besserer Zuhörer zu sein. Camp sagt, dass ein 'hohes Selbstwertgefühl' 'absolut erforderlich' ist. Chester Karrass sagt das Gleiche und stellt fest, dass 'dieses Selbstwertgefühl von einer Geschichte kommen sollte, in der Dinge zufriedenstellend erledigt werden'. An anderer Stelle stellt er fest, dass die besten Verhandlungsführer „die Fähigkeit haben, unter Stress klar zu denken“. Anreise zu Ja rät zu einem fast heiligen Stoizismus angesichts feindlicher Angriffe. „Finden Sie heraus, was Sie am meisten fürchten“, rät Dawson den Eingeschüchterten, „und tun Sie es.“ Steinberg beschreibt sich selbst als mit „völliger Klarheit“, einem gründlichen Selbstverständnis, „der Fähigkeit, die ultimative Katastrophe einer erfolglosen Verhandlung absolut zu leugnen“, Sicherheit, „möglichst umfassendes Wissen zu allen nur erdenklichen Themen“, „außerordentliches Durchhaltevermögen“ und die Fähigkeit, in Verhandlungen „schnell Zahlen zu kalkulieren“. Wie lange würde es dauern, das alles zu beschaffen? Camp sagt vielleicht am ehrlichsten, wie schwierig es ist, die Verhaltensänderungen durchzuführen, die er empfiehlt, wenn er „Lerntheorien“ zitiert, die schätzen, dass „wir Menschen etwa 800 Stunden brauchen, um ein komplexes Thema und die für seine Anwendung notwendigen Gewohnheiten wirklich zu beherrschen. '
Achthundert Stunden! Das klingt schrecklich. Aber es weist auf etwas hin, das mit ziemlicher Sicherheit wahr ist, nämlich dass Sie sich alle gewünschten Verhandlungstipps anhören oder lesen können, aber die einzige Möglichkeit, sich unter Druck die Sicherheit zu verschaffen, diese Ratschläge in Echtzeit anzuwenden, ist durch ausgiebiges Üben in der echten Welt. Und sicher, vielleicht verhandeln Sie schon mehrmals am Tag, aber mit Ihrem Ehepartner zu streiten, wer den Abwasch macht, wird Ihnen nicht helfen, Ihr Start-up durch einen komplexen Fusionsvertrag zu steuern. Ratschläge sind nett, und all diese Bücher enthalten nützliche Punkte, aber sie werden Sie nicht in eine andere Person verwandeln. In der realen Welt erfordert das viel Zeit und Mühe, die viele von uns mit dem Teufel vermeiden würden. Aber vielleicht wussten Sie das auf einem bestimmten Niveau Ihrer Erfahrung bereits.
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Schließe den Vertrag ab
Lindsey McAlpine
CEO, The McAlpine Group LLC
Charlotte, NC.
Vor ungefähr 14 Jahren war ich ein junger Mann, der begierig war, an meinem ersten Immobilienprojekt zu arbeiten. Ich traf mich mit einem viel älteren Branchenführer, der ein Stück Land in Charlotte verkaufte. Die Wahrnehmung der Fähigkeiten war das Schlüsselthema in der Verhandlung, und seine Wahrnehmung war, dass meine Fähigkeiten nicht vorhanden waren. Als ich das spürte, sagte ich: ‚Schauen Sie, ich habe einen erfahrenen Partner. Ich kann Ihnen nicht sagen, wer er ist, aber er wird diesen Bedingungen nicht zustimmen.'
Ich lehnte mich zurück und wartete, was seine Antwort sein würde. Dann sagte er: ‚Lass mich darüber nachdenken.' Aber ich hatte das Gefühl, er würde mir nicht die Antwort geben, die ich wollte. Ich hatte Angst zuzugeben, dass ich eine Taktik auf ihn gezogen hatte. Also blieb ich standhaft und wir verabredeten uns am nächsten Tag wieder zu treffen. Innerhalb von 24 Stunden musste ich gehen und einen Partner finden. Mein ganzes Ziel war es, einen Mann zu finden, der älter als 50 Jahre war und graue Haare hatte – was ich bis heute meine grauhaarige Billigkeit nenne. Ich habe einen älteren Freund aus der Branche gebeten, mit mir zusammenzuarbeiten. Seine einzige Rolle bei diesem Treffen 24 Stunden später bestand darin, dort zu sitzen und erwachsen auszusehen. Das war alles, was er tun musste. Und wissen Sie, was passiert ist? Der alte Mann hat den Deal unterschrieben. In den Eckpunkten hatten wir uns schon geeinigt, aber meine grauhaarige Billigkeit hat es übertrieben.
Behandeln Sie Ihren Gegner mit Respekt – und gewinnen Sie
Bernie Tenenbaum
Ehemaliger Präsident von RBT, einer Tochtergesellschaft von Russ Berrie & Co.
Oakland, N.J.
Nachdem wir das Unternehmen übernommen hatten, das Koosh Ball herstellte, war es meine Aufgabe, dafür zu sorgen, dass Umsatz und Gewinn steigen. Wir sind nach Hongkong geflogen, um uns mit wichtigen Anbietern zu treffen, um zu sehen, ob es eine Möglichkeit zur Preisverbesserung gibt, und wir haben die Integrität des aktuellen Anbieterpreises mit einem zweiten Hersteller getestet und festgestellt, dass wir die Bälle für 3¢ weniger pro Ball bekommen. Dann hatten wir ein sehr aufwendiges Abendessen mit dem jetzigen Hersteller und seiner ganzen Familie, um herauszufinden, ob es möglich ist, seinen Preis zu senken. Sie müssen sich vorstellen, wir sitzen in diesem Raum, 16 Leute am Tisch, und wir versuchen, drei Dinge zu erreichen. Zuerst wollen wir eine gute Beziehung haben. Gerade in China zählt dein Wort und die Ehre, die du deinem Partner gibst, bedeutet alles. Wenn wir reingekommen wären und gesagt hätten: 'Ich habe Ihr Produkt aus zweiter Hand und kann es für 3¢ weniger herstellen', wäre er vielleicht weggegangen, weil wir ihn in Verlegenheit gebracht hätten. Zweitens wollten wir ihn wissen lassen, dass wir das Geschäft ausbauen und dass er die Möglichkeit hat, mehr Produkte für uns herzustellen. Drittens mussten wir ihn um Hilfe bitten. Wir haben ihm nie gesagt, dass er seinen Preis senken muss; Wir fragten, konnte er uns irgendwie helfen? Er verstand, was das bedeutete, und kam mit einem Preis zurück, der einen Cent unter der zweiten Quelle lag.
Mieten Sie einen Stern
Barbara Corcoran
Vorsitzende, The Corcoran Group
New York City
Vor zwölf Jahren hatte ich nicht die Art von High-End-Immobilienverkäufern, die millionenschwere Angebote oder Kunden anzogen. Eine Frau hatte für eine kleine Immobilienfirma gearbeitet, die bankrott ging. Sie war eine phänomenale Produzentin – das Miauen der Katze, wie meine Mutter sagen würde – und jeder große Player in der Stadt war hinter ihr her. Ich sah sie als Brücke zum High-End-Geschäft, also sabberte ich vor dem Mund. Ich habe um einen Termin gebettelt. Schließlich stimmte sie zu, hereinzukommen und sagte, ich klinge wie eine 'nette Dame'.
Ich wusste, dass meine Erzrivalen bei größeren Firmen ihr wahrscheinlich die Welt boten, und dass ich nur eine Chance hatte, mich einfach gegen sie zu verbünden. Am Abend vor ihrer Geburt habe ich 15 meiner besten, treuesten und in Barbara verliebten Verkäuferinnen gebeten, am nächsten Tag ihre allerbesten Anzüge und Kleider ins Büro zu tragen. Sie kam an diesem Nachmittag an und benahm sich verdientermaßen selbstgefällig. Ich grübelte. Als ich sie in unseren Konferenzraum führte und die Tür öffnete, saßen alle meine besten Verkäufer da. Ich setzte sie hin und sagte: ‚Hier sind einige der Leute, die hier arbeiten. Sie werden Ihnen sagen, was an der Firma gut ist.' Und ich ging. Sie war so erschrocken, dass sie fast zwei Stunden lang nicht herauskam.
In dieser Nacht rief sie mich an und sagte, sie könne nirgendwo anders arbeiten. Danach fing ich an, sehr High-End-Verkäufer für mich zu gewinnen und baute mein Unternehmen innerhalb von etwa einem Jahr in ein Multimillionen-Dollar-Label um. Das wäre nicht passiert, wenn ich den Deal mit meinem ersten High-End-Verkäufer nicht abgeschlossen hätte. Heute ist sie immer noch mein Topseller.
Beschäftige dich mit einem Bully
Mark Comiso
President, Maus Haus
San Francisco
Das war '96 oder '97. Maus Haus war zu dieser Zeit noch ein sehr kleines Unternehmen, und wir hatten gerade ein Ausschreibungsverfahren für die Entwicklung einer Website für ein sehr großes Unternehmen „gewonnen“. Das Unternehmen wählte uns als den Gewinner aus, aber dann mussten wir mit der Einkaufsabteilung „verhandeln“, um das „Privileg“ mit ihnen zu arbeiten. Sie wollten, dass wir eine pauschale Reduzierung um 20 % vornehmen, nur weil sie ein großes Unternehmen sind und daher den Status eines „bevorzugten“ Kunden erhalten sollten. Wir blieben bei unseren Waffen, weil wir bereits 20 % Rabatt in unser ursprüngliches Gebot eingerechnet hatten. Aber die Verhandlungen waren angespannt und sie zogen definitiv das 'jeder will mit uns arbeiten' und 'man muss es besser machen, wenn man für uns arbeiten will'.
Am Ende haben wir ein bisschen auf den Umfang verzichtet (d.h. wir haben am Ende noch ein paar Dinge hinzugefügt), aber wir haben uns beim Preis gehalten. Als sie sagten: 'Das ist erst der Anfang, also gib uns viel für dieses eine und dann zahlen wir den vollen Preis für das zukünftige Zeug', erwiderte ich: 'Junge, mehrere Möglichkeiten klingen wunderbar, und wir würden Seien Sie sehr gespannt darauf -- so aufgeregt, dass ich Ihnen, wenn Sie den vollen Preis für das erste bezahlen, steigende Rabatte auf die folgenden Projekte gebe.' Das hat tatsächlich funktioniert, da es sie gezwungen hat zu sagen: 'Nun, wie wäre es, wenn wir einfach herausfinden, was ein fairer Deal für jedes Projekt ist?'
Holen Sie sich Blut von einem Verkäufer
Mark Vadon
CEO, Blauer Nil
Seattle
Wir haben vor kurzem beschlossen, den Preis unserer Diamantohrringe zu senken, um unseren Kunden einen besseren Wert zu bieten. Eines der Dinge, die ich gerne von Verkäufern höre, wenn wir sie bitten, ihren Preis zu reduzieren, ist: 'Wir verdienen bereits kein Geld mit dem Verkauf an Sie.' Ich sage: „Nun, schau mal, vielleicht sollten wir aufhören, mit dir Geschäfte zu machen. Es macht für uns keinen Sinn, Sie so weit zu drängen, dass Sie aus dem Geschäft gehen.' Unser Geschäft, Schmuck über das Internet zu verkaufen, hat viel niedrigere Margen als die meisten Schmuckunternehmen. Ihre Antwort war: 'Wir werden den Bleistift spitzen und sehen, was wir tun können, aber hier ist nicht viel Platz.'
Julia Carey Geburtsdatum
Sie kamen mit ziemlich bescheidenen Preiszugeständnissen zu uns zurück. Wir gingen zurück und sagten: 'Schauen Sie, alle Zugeständnisse, die Sie uns geben, werden wir unseren Kunden zurückgeben.' Das war eine neue Situation für sie, denn die meisten Unternehmen würden das wieder in Bruttomargen umwandeln. Wir gaben ihnen die Parameter dafür, wie elastisch wir die Kategorien hielten, und der Preis, den wir bezahlten, sank um fast 11% gegenüber dem Ausgangspunkt. Wir haben alles an die Verbraucher weitergegeben und das Geschäft wuchs um 70 %. Wir sind begeistert, weil unsere Einnahmen gerade gestiegen sind und obendrein ist der Anbieter von den Ergebnissen begeistert. Sie haben so viele verkaufte Einheiten, dass sie am Ende des Tages mehr Geld verdienen.
Sidebar: Der ultimative Test: Kann mich ein Verhandlungscoach coachen?
Obwohl Jim Camp über Verhandlungen geschrieben hat, scheint er jemand zu sein, der nicht glaubt, dass man ein besserer Verhandlungsführer werden kann, wenn man nur ein paar hundert Seiten liest. Tatsächlich basiert sein gesamter Ansatz darauf, eine massive Verhaltensänderung bei dem Individuum herbeizuführen, das versucht, besser zu verhandeln. Was ich wissen wollte, ist, wie viel Unterschied Camp bei einem einzigen, schlechten Verhandlungspartner bewirken kann: bei mir. Als ich anrief, um einen Termin zu vereinbaren, versprach ein Mitarbeiter in Camps Lager, dass ein persönliches Treffen mit dem Meister meine Welt „rocken“ würde.
Lernbegierig traf ich Camp, 56, in seinem Haus in Vero Beach, Florida. Mit einer Handvoll Mitarbeiter, die über das ganze Land verstreut sind und keine Zentrale hat, berät und coacht sein „virtuelles“ Unternehmen Coach 2100 derzeit Kunden in etwa in 130 laufende Verhandlungen. Der ehemalige Air Force-Pilot ist ein stämmiger, freundlicher Kerl, der aussieht, als hätte er viel Sonne. So umgänglich er auch rüberkommt, hat er auch einige provokative Dinge über das Verhandlungsspiel zu sagen, wie es typischerweise in der amerikanischen Wirtschaft gespielt wird. Er argumentiert, dass die meisten Verhandlungsführer übermäßig kompromissbereit sind, und er macht dies auf die Art und Weise verantwortlich, dass einige Win-Win-Anhänger „Beziehungen“ dafür schätzen, das bestmögliche Geschäft zu erzielen – ein Verhandlungsstil, den andere, insbesondere Nicht-US-Verhandlungsführer, verfolgen aus dem Weg zu räumen. 'Es bringt die amerikanischen Unternehmen wirklich um', sagt er.
Für unsere Coaching-Sitzung saßen wir auf der Brücke seines Bootes, einer Sedan-Brücke namens Sea Ray Schwerer Tiger (das Rufzeichen seines Geschwaders in Vietnam). Camp hatte mich ein wenig durch ein cleveres webbasiertes Feedback-System vorbereitet, das einem helfen sollte, eine Verhandlung durchzudenken. Ich bin bei meinem ersten Test im Camp-System durchgefallen, als ich von einem meiner Stammkunden meine „Mission und Absicht“ als „Erhöhung meines Honorars“ artikulierte. Obwohl ich Camps Buch gelesen hatte, in dem betont wurde, dass Ziele „in der Welt meines Gegners gesetzt“ werden sollten, war ich sofort zu egozentrischen Gewohnheiten zurückgekehrt. Camp drängte mich dazu: 'Ich biete meinen Kunden die besten Schreibtalente, um ihren langfristigen Erfolg zu sichern. Dies geschieht, indem ich großen Wert auf meine Beiträge lege.'
Eine Übereifere, Kompromisse einzugehen, argumentiert Jim Camp, bedeutet, 'das Amerika der Konzerne zu töten'.
Als wir uns zusammensetzten, um darüber zu sprechen, begann ich, das zu tun, was ich immer tue, wenn eine Verhandlung naht: alle Gründe zu erraten, warum die andere Seite mich ablehnen wird. Es ist wahrscheinlich kein Geld im Budget, meine Arbeit ist wahrscheinlich ersetzbar usw. »Sehen Sie sich Ihre Annahmen an«, unterbrach Camp. Annahmen sind eine weitere Kardinalsünde, und sie werden leicht mit Vorbereitung verwechselt. Damit hatte er recht – ich dachte, ich bereite mich vor, indem ich geschickt in den Kopf meines Gegners eindrang. Aber ich hatte keine Fakten gesammelt; Ich habe mich nur auf einen Kompromiss eingelassen.
Als nächstes half er mir, eine ziemlich neutrale E-Mail zu überdenken, die ich an meinen Kunden senden könnte, die Informationen liefern könnte, die ich für den großen Moment verwenden könnte, die tatsächlich meinen Fall persönlich vorbringen würden. Als Camp ein paar verbale Herangehensweisen vorschlug, klang er großartig. Ich wusste, dass ich es nie mit solcher Gelassenheit durchziehen konnte und sagte es ihm. »Sie können das zu einem Teil Ihrer Aussage machen«, schlug er vor. 'Beginnen Sie einfach damit, zu sagen: 'Schauen Sie, ich weiß, das wird alles falsch herauskommen.' Dies ist eine weitere seiner Strategien, die Bereitschaft, verletzlich oder „nicht in Ordnung“ zu wirken. Sie wären überrascht, sagt er, wie oft Ihr Widersacher Sie aus der Klemme holt, in die unangenehme Leere tritt, um etwas zu sagen wie: „Nein, Sie werden gut zurechtkommen“ und Ihnen tatsächlich dabei helfen, Ihre Botschaft zu verbreiten.
Und was ist, wenn ich abgewiesen werde? Aus Sicht von Camp kein Grund zur Panik, denn „nein“ ist eine viel bessere Antwort als „vielleicht“. Ein Vielleicht, so argumentiert er, sei eine Ausflüchte, aber ein Nein gibt einem etwas Konkretes, worüber man sprechen kann. „Das bedeutet, dass die Verhandlungen beginnen können“, sagt er. Was ich tun möchte, fährt er fort, ist nicht einfach umzudrehen und es zu akzeptieren, sondern mir ein möglichst klares Bild davon zu machen, warum ich abgelehnt wurde, und dann zu sagen, dass ich es überdenken und eine Zusage für einen anderen bekommen möchte Diskussionsrunde. (Später habe ich ein Online-Übungstool ausprobiert, das Camp seinen Kunden zur Verfügung stellt: Ich habe die Rolle eines Computerprogrammierers übernommen, der eine Gehaltserhöhung plant, indem ich aus mehreren Auswahlmöglichkeiten die beste Art und Weise auswähle, um meine Interaktionen mit einem phrase zu formulieren, zu gestalten und zu timen abgelenkter Chef. Ich habe in diesem virtuellen Prozess immer noch einige schwammige Entscheidungen getroffen, aber insgesamt zeigte sich eine Verbesserung.)
Hier gibt es viele Variablen, je nachdem, was auf dem Weg gesagt wird, und natürlich wird es an mir liegen, die Kraft zu finden, alles ohne Camp durchzustehen, um mir einen Schub zu geben und auf meine hinzuweisen Fehltritte. Und natürlich ist es viel schwieriger, die richtigen Wörter in Echtzeit zu finden, als sie bequem von zu Hause aus aus einer computergestützten Liste auszuwählen.
Ich weiß nicht, dass meine Welt erschüttert war, aber die Sitzung hat mir mehr geholfen, als ich dachte, nur indem sie mich auf genau das konzentrierte, was Camp heute mit zu vielen Verhandlungsführern für falsch hält: eine Schwäche für Kompromisse von Anfang an.
Sidebar: Verhandlungstipps von Experten
Wenn es mehr erfordert, ein guter Verhandlungsführer zu werden, als ein Buch zu lesen, dann wird es sicherlich auch keine schnelle Hitliste mit Tipps geben. Trotzdem sind viele von uns so schlecht auf Verhandlungen vorbereitet, dass selbst eine Handvoll Highlights, die in vielen der beliebtesten Ratgeber wiederkehren, augenöffnend erscheinen können:
- Konzentrieren Sie sich rational auf das verhandelte Thema.
- Eine gründliche Vorbereitung ist wichtiger als aggressive Argumente.
- Denken Sie über Ihre Alternativen nach. Je mehr Optionen Sie haben, desto besser ist Ihre Verhandlungsposition.
- Verbringen Sie weniger Zeit mit Reden und mehr Zeit damit, zuzuhören und gute Fragen zu stellen. Manchmal ist Schweigen die beste Antwort.
- Lassen Sie die andere Seite das erste Angebot machen. Wenn Sie sich selbst unterschätzen, könnten Sie einen unnötig schwachen Eröffnungszug machen.
- Einige Gurus befürworten ein bisschen Schauspiel. Scheinen Sie immer abgeschreckt vom Angebot Ihres Rivalen. Spielen Sie die Bedeutung von Faktoren hoch, die Ihnen nicht wichtig sind, damit es Ihnen wie eine größere Sache erscheint, wenn Sie sie nachgeben. Scheinen Sie verwirrter als Sie sind, damit Ihr Gegner Sie unterschätzt.
Vor allem, wenn Sie es ernst meinen, ein besserer Verhandlungsführer zu werden, glauben Sie nicht, dass es eine schnelle Lösung gibt (wie diese Liste). Ihre Denkweise und Ihr Verhalten zu ändern sollte das eigentliche Ziel sein, und das ist ein großes Unterfangen.
Rob Walker hat geschrieben für Schiefer , Einzelheiten , und Das New York Times Magazin .
