Vor einigen Jahren Serienunternehmer Scott Painters Unternehmen, TrueCar , kam mit einem interessanten Vorschlag.
Wenn das Unternehmen Autokäufer als Kunden gewinnen könnte, indem es verspricht, ihnen zu helfen, weniger Geld für neue Autos zu bezahlen, könnte es Händler anziehen, indem es ihnen Hinweise zu diesen Tausenden von ernsthaften Kunden liefert. Dann, wenn die Händler um das Geschäft der Kunden konkurrieren, würden die Preise sinken, die Deals wurden süßer und noch mehr Autokäufer würden zu dem Service strömen.
TrueCar war gut finanziert und bildete Partnerschaften mit Giganten wie American Express und USAA, aber auf dem Weg zur Störung geschah etwas Lustiges. Das 676 Milliarden US-Dollar Autohändlerindustrie schlug zurück. Wie Painter mir kürzlich in einem Interview sagte, '[TrueCar] stand ganz sicher kurz vor dem endgültigen Scheitern' und verlor 2012 50 Millionen US-Dollar.
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Etwas mehr als ein Jahr später erholte sich TrueCar jedoch. Große Zeit. Ein Drittel der US-Händler nutzt das System inzwischen und hat im Jahr 2013 400.000 Geschäfte mit TrueCar-Kunden abgeschlossen, gegenüber 223.000 im Jahr zuvor.
Wie hat das Unternehmen das gemacht? Die Geschichte zeigt klare Lektionen für jeden Gründer, der hofft, eine Größenordnung zu erreichen und ein dauerhafter Unternehmensführer zu werden.
Mehr Geld? Mehr Probleme.
Painter hatte in der Vergangenheit andere Internetunternehmen gegründet, darunter AutosDirekt , also hatte er sozusagen keine Schwierigkeiten, Geld zu beschaffen. Aber TrueCar brauchte Daten zu Autoangeboten und damit Autohändler mitspielen konnten.
Ende 2011 zerfiel das Modell. Einige Händler senkten die Preise in der Hoffnung, mit Serviceverträgen und Herstelleranreizen Geld zu verdienen. Andere fragten sich, warum sie zu einem System beitragen sollten, das die Preise nach unten treibt und das Netzwerk in Scharen verlässt .
Gemäß Reuters , hatte TrueCar Ende 2011 5.700 Händler an Bord, aber schon zwei Monate später gingen 2.600. Das Federal Trade Commission ermittelt ob der Exodus das Ergebnis von 'fairem Marktdruck oder illegaler Absprachen' war.
In der Zwischenzeit stand Painter vor einer persönlichen Herausforderung. Während er TrueCar beim Wachstum leiten wollte, war ihm bewusst, dass die meisten Gründer ihr Unternehmen verlassen, sobald sie die Größe erreicht haben.„TrueCar ist mein Lebenswerk, meine Karriere“, sagte er. „Wer sind meine Mentoren? Auf wen schaue ich? Das sind Jeff Bezos, Sergey [Brin] und Larry [Page], Michael Dell – Leute, die den Sprung geschafft haben.“
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Als die Händler abreisten, enthüllten die Forschungen von TrueCar eine Überraschung darüber, was seine Autokäufer wirklich wollten. Es ging ihnen nicht darum, den niedrigsten Preis zu zahlen. Sie wollten sichergehen, dass sie nicht abgezockt wurden.
Diese Erkenntnis half TrueCar dabei, die Probleme von Händlern und Kunden zu lösen. Heute ermutigt sein Modell die Händler nicht mehr, in Echtzeit gegeneinander zu bieten; Stattdessen bietet es den Kunden Parameter, wie ein fairer Deal für verschiedene Autos aussehen könnte.
Wie Painter es beschreibt, geht es eher darum, Ineffizienz und Misstrauen aus dem Prozess zu entfernen, anstatt zu versuchen, das letzte bisschen Marge aus dem Autoverkaufsgeschäft herauszuholen.'Unser Kunde ist sowohl der Autokäufer als auch der Autohändler', sagte Painter. 'Die Art und Weise, wie wir ihnen dienen, ist anders, aber wir finden eine gemeinsame Basis.'
Geld verdienen oder die Welt verändern?
Die Veränderung ist im Marketing von TrueCar erkennbar. Im Sommer 2011 lernte ich das Unternehmen zum ersten Mal kennen, als ich mein erstes neues Auto seit langer Zeit kaufte. Damals versprach die Website des Unternehmens den Verbrauchern es würde ihnen helfen, 'Neuwagenpreise zu recherchieren und die größten Einsparungen zu finden'.
Besuchen Sie TrueCars verbraucherorientierte Website Jetzt jedoch, und das Versprechen lautet: „Der Autokauf war noch nie so einfach.Auf Ihrer händlerorientierte Website , finden Sie ein ganz anderes Versprechen: 'TrueCar hilft Händlern, mehr Autos gewinnbringend zu verkaufen.'
Nachdem TrueCar seine Position neu kalibriert und einen Prozess geschaffen hatte, der zu funktionieren scheint, brauchte TrueCar eine neue Art von Führung. Auf der grundlegendsten Ebene muss sich die Führungskraft einer etablierten Organisation darauf konzentrieren, dass ein Prozess langfristig gut funktioniert, während sich ein Unternehmer darauf konzentriert, die etablierten Prozesse anderer Organisationen zu stören.
Als mein Co-Autor Jon Burgstone und ich Leg es in unserem Buch, Durchbruch beim Unternehmertum , ein neues Unternehmen braucht einen durchsetzungsfähiger Führer, jemand, der ein Team dazu bringen kann, seiner Vision zu folgen, seine Methoden anzuwenden und seine Ziele zu erreichen. Eine etabliertere Organisation braucht eine Stärkung der Führungskraft , der Konsens aufbaut und Wissen, Weisheit und Antrieb aus dem Team quetscht und gleichzeitig den Grundstein für langfristigen Erfolg legt.
„Für uns ging es in den frühen Phasen des Geschäfts so viel darum, dass ich vor meinem Team und meinen Investoren stand und sagte: ‚Wir werden das tun‘ und motiviert werden“, sagte Painter. 'Irgendwann spielt das keine Rolle mehr, wenn man schon ein Produkt auf dem Markt hat.'
Es ist ein neues Jahr und ich bin in einer neuen Stadt. Nun braucht diese Spalte einen neuen Namen. Willst du mir bei der Auswahl helfen? Hier abstimmen !
