VERKAUFEN SIE IHR GESCHÄFT? ERHALTEN SIE DIE AUFMERKSAMKEIT IHRES KÄUFERS

Unabhängig davon, ob Sie Ihr Unternehmen selbst oder über einen Makler verkaufen, müssen Sie bereit sein, einen gründlichen schriftlichen Überblick über Ihr Unternehmen und die Gründe für einen guten Kauf zu geben.

Einige Broker nennen dieses Dokument ein Verkaufsmemo. Andere nennen es ein vertrauliches Beschreibungsbuch oder ein Angebotsmemo.

Wenn Ihr Unternehmen sehr klein und unkompliziert ist und wahrscheinlich für weniger als 200.000 US-Dollar verkauft wird, können Sie das Verkaufsmemo wahrscheinlich auf ein Konditionsblatt reduzieren, das kaum mehr als eine Geschäftsbeschreibung, Finanzinformationen und eine Präsentation von Preis und Konditionen enthält.
Wenn Ihr Unternehmen groß ist und seine Vermögenswerte, Produkte und Systeme kompliziert sind, wird Ihr Verkaufsmemo wahrscheinlich erheblich länger dauern, um Ihr Angebot und seinen höheren Preis angemessen zu erläutern.

Einige kurze Übungen können Ihnen helfen, den richtigen Inhalt für ein vollständiges Verkaufsmemo zu entwickeln, zusammen mit Ratschlägen, wie Sie die Informationen an potenzielle Käufer verteilen und warum und wie Sie im Voraus eine Vertraulichkeitsvereinbarung einholen können.

Schritt 1. Bereiten Sie Ihr Verkaufsmemo vor.

Ihr Verkaufsmemo ist die erste umfassende Beschreibung Ihres Unternehmens, die Ihr potenzieller Käufer sieht. Es muss eine sorgfältige Balance zwischen der Bereitstellung von Fakten über Ihr Unternehmen und einer inspirierenden Beschreibung seines zukünftigen Potenzials finden.

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Es präsentiert Fakten darüber, was Ihr Unternehmen ist und tut und was es zu einer attraktiven Kaufgelegenheit macht, ohne sensible Informationen preiszugeben, die Sie oder Ihr endgültiger Käufer nicht möchten, dass Nichtkäufer (insbesondere Wettbewerber) erfahren.
Es dehnt die Wahrheit nicht aus oder übersieht Schwächen, da Sie die Richtigkeit aller von Ihnen bereitgestellten Informationen garantieren müssen, bevor ein Verkauf abgeschlossen wird.
Es zeigt Informationen zu Einnahmen und Preisvorstellungen an, ohne vollständige Jahresabschlüsse offen zu legen.
Es inspiriert Käufer, den nächsten Schritt zu gehen, indem sie Sie kontaktieren, um weitere Informationen zu erhalten.

Die folgende Tabelle enthält Informationen, die im Verkaufsmemo für ein Unternehmen enthalten sind, das einen Verkauf zu einem Preis von über 200.000 USD anstrebt.

Memo-Inhalte verkaufen
Inhaltsverzeichnis wenn das Memo länger als 4-5 Seiten ist.
Zusammenfassung wenn das Memo länger als 10 Seiten ist. (Siehe Schritt 2.)
Geschäftsbeschreibung Zusammenfassung der Unternehmensgeschichte. Unternehmensstruktur (Einzelunternehmen, Personengesellschaft, Kapitalgesellschaft) und Eigentum. Kurze Beschreibung von Produkten, Personal, Märkten und Aktivitäten. Finanzinformationen einschließlich Jahresumsatz und -gewinn; Beschreibung der Produkte/Dienstleistungen; Beschreibung der wichtigsten Stärken; Grund für den Verkauf.
Ort Geografischer Standort, Gebäudebeschreibung, Mietinformationen.
Geschäftsstärken Liste der geschäftlichen Stärken und Wettbewerbsvorteile. Liste der geschäftlichen Herausforderungen, begleitet von Aussagen darüber, wie das Problem überwunden werden oder eine Wachstumschance bieten könnte.
Wettbewerbsübersicht Beschreibung der Anzahl der Wettbewerber ohne Namensnennung. Beschreibung der Wettbewerbsposition und der Vorteile Ihres Unternehmens.
Produkte Kurze Beschreibung des Geschäftsangebots einschließlich Produktliste. Beschreibung von unterscheidenden Produkt-/Dienstleistungsmerkmalen. Verkaufstrends bei Produkten.
Betrieb Informationen zu Betriebszeiten und Saisonalität. Liste der Betriebsmittel. Inventarinformationen und Liste. Herstellungsprozesse. Personalübersicht.
Marketing Brancheninformationen und Wachstumstrends. Geografische Informationen und Wachstumstrends. Kundenprofil einschließlich Informationen zu Kundenlisten. Beschreibung des Wettbewerbs und des Wettbewerbsrangs. Beschreibung des Marketingansatzes, des Marketingplans und der ungenutzten Marketingmöglichkeiten.
Schlüsselmanagement und Mitarbeiter Wichtige Berufsbezeichnungen der Mitarbeiter, Stellenbeschreibungen, Beschäftigungsdauer, Vergütung, Leistungen und Referenzen (jedoch keine Namen) einschließlich Informationen zu Verträgen.
Zukunftspläne/Wachstumsprognosen Nennen Sie Wachstumschancen sowie die erforderlichen Investitionen in Zeit, finanzielle Ressourcen und Personal.
Bedenken potenzieller Käufer Probleme, die Käufer als Kaufbarrieren ansehen könnten. Aussagen, die Geschäfts-, Marketing- oder Übergangspläne beschreiben, die jedes potenzielle Problem lindern oder überwinden.
Finanzinformation Bilanzierungsmethode: Abgrenzung oder Barzahlung. Umsätze, Nettogewinne und frei verfügbare Gewinne des Verkäufers für die letzten drei Jahre werden nicht als Jahresabschlüsse, sondern als einzeilige Zusammenfassungen dargestellt.
Angebotspreis und Bedingungen Angebotspreis (Beispiel: ABC Company, eine kalifornische Subchapter S Corporation, bei der alle Aktien vom Eigentümer gehalten werden. Der Angebotspreis beträgt $XXX,XXX). Verkaufsinhalt (Beispiel: Verkauf umfasst Vermögenswerte. Einrichtungsgegenstände, Einrichtungsgegenstände und Ausrüstung haben einen Marktwert von XXX,XXX USD, wie im Anhang aufgeführt. Inventar ist zu Anschaffungskosten einzubeziehen). Bedingungen, einschließlich ob Verkäuferfinanzierung verfügbar ist (Beispiel: Verkäufer verlangt $XXX,XXX bei Abschluss und der Saldo wird durch SBA-Note finanziert oder Verkäuferfinanzierung an qualifizierten Käufer zu X Prozent über X Jahre). Käuferqualifikationen, falls vorhanden. Zeitrahmen des Verkäufers, einschließlich Verkaufszeitplan und Bereitschaft des Verkäufers, während einer Übergangszeit zu bleiben. Erklärung über die Bereitschaft des Verkäufers, ein Wettbewerbsverbot zu unterzeichnen.
Blinddarm Aufstellung des Ermessensgewinns des Verkäufers. Abschlüsse wie von Makler und Buchhalter empfohlen. Asset-Liste mit Werten. Offenlegungserklärung des Verkäufers, die mit Unterstützung eines Maklers oder Anwalts erstellt wurde und eine genaue Bewertung der Geschäftsbedingungen, eine Liste der geltenden Lizenzen und Vorschriften sowie eine Beschreibung aller rechtlichen Fragen enthält. Marktgebietsinformationen, wenn das Geschäft auf lokale Kundschaft angewiesen ist. Fotos von Standort, Gebäude und Ausstattung. Kopien von Marketingmaterialien.

Schritt 2. Erstellen Sie eine Zusammenfassung Ihres Verkaufsmemos, die Sie während der frühen Kommunikation mit potenziellen Käufern verwenden können.

Wenn Ihr Verkaufsmemo viele Seiten umfasst, präsentieren Sie im ersten Schritt nur die Zusammenfassung des Memos, die die folgenden Informationen enthält:

Firmenname, Name des Eigentümers, Kontaktinformationen.
Geschäftsbeschreibung, wie im Verkaufsmemo.
Ein Überblick über die Stärken des Unternehmens, die Wettbewerbsposition und die finanzielle Leistung.
Angebotspreis und Bedingungen, wie im Verkaufsmemo.

Schritt 3. Erstellen Sie einen Plan zum Teilen Ihres Verkaufsmemos und Ihrer Zusammenfassung.

Betrachten Sie den folgenden Ansatz:

Wenn Sie Anfragen zu Anzeigen für Geschäftskunden erhalten, senden Sie Ihr vollständiges Verkaufsmemo nicht, wenn es lang ist und eine detaillierte Beschreibung Ihres Unternehmens enthält. Antworten Sie stattdessen mit einer Kopie Ihrer Verkaufsmemo-Zusammenfassung. Dies gibt Ihnen Zeit, das Interesse und die finanzielle Leistungsfähigkeit des Käufers zu beurteilen, bevor Sie weitere Details mitteilen.
Geben Sie Ihr Verkaufsmemo oder Ihre Zusammenfassung nur an potenzielle Käufer weiter, die Sie – basierend auf den von ihnen bereitgestellten Informationen – für qualifizierte Interessenten halten, und niemals bevor Sie eine unterzeichnete Vertraulichkeitsvereinbarung erhalten haben, die im nächsten Schritt behandelt wird.

Schritt 4. Seien Sie bereit, Vertraulichkeitsvereinbarungen einzuholen, bevor Sie Ihr Verkaufsmemo veröffentlichen.

Käufer wissen, dass sie Vertraulichkeits- oder Geheimhaltungsvereinbarungen unterzeichnen müssen, bevor sie Informationen über zum Verkauf stehende Unternehmen erhalten. Seien Sie also bereit und zögern Sie nicht, nachzufragen.

Verwenden Sie ein von Ihrem Makler oder Anwalt bereitgestelltes Formular. Sprechen Sie mit ihnen über die Schritte, die bei der Überprüfung und Qualifizierung potenzieller Käufer zu befolgen sind, einschließlich des Zeitpunkts, an dem Sie vor der Weitergabe von Informationen Vertraulichkeitsvereinbarungen erhalten. An dieser Stelle möchten Sie nur vorbereitet sein, indem Sie die Formulare zur Verwendung bereithalten.

In der nächsten Woche von Selling Your Small Business werden wir besprechen, wie Sie Ihre Vertraulichkeit bei der Vermarktung Ihres Unternehmens schützen können.

Anmerkung der Redaktion: Dieser Artikel ist der zehnte Artikel in einer Reihe aus dem Leitfaden zum Verkauf Ihres Kleinunternehmens von BizBuySell.com. Der Leitfaden ist ein umfassendes Handbuch, das Kleinunternehmern hilft, ihren Erfolg zu maximieren, wenn der Tag des Verkaufs kommt. Jeden Mittwoch veröffentlicht Inc.com einen neuen Abschnitt des Leitfadens, in dem die Best Practices von BizBuySell.com beschrieben werden, von den ersten Planungsphasen eines Verkaufs bis hin zu Verhandlungen und dem Übergang nach dem Verkauf.