Wenn Sie sich mit Vertrieb oder Preisgestaltung – oder kognitiven Verzerrungen – befasst haben, sind Sie sich wahrscheinlich einer Verzerrung bewusst, die als . bekannt ist der Ankereffekt . Eine der besten Definitionen, die wir je gesehen haben, stammt von dem Journalisten David McRaney, der die Du bist nicht so schlau Blogs.
Er schreibt , Das Missverständnis: Sie analysieren alle Faktoren rational, bevor Sie eine Wahl treffen oder den Wert bestimmen. Die Wahrheit: Ihre erste Wahrnehmung bleibt in Ihrem Kopf und beeinflusst spätere Wahrnehmungen und Entscheidungen.
McRaney zitiert zahlreiche akademische Experimente, die die Verankerungswirkung des ersten Eindrucks auf die Preisgestaltung belegen. Im Jahr 2006 beispielsweise baten Dan Ariely, Drazen Preelec und George'¨ Loewenstein Studenten am MIT, in einer willkürlichen Auktion mit Sozialversicherungsnummern als Anker auf Gegenstände zu bieten.
Die Forscher, erklärt McRaney, hielten eine Flasche Wein oder ein Lehrbuch oder einen kabellosen Trackball hoch und beschrieben detailliert, wie großartig es war. Dann musste jeder Schüler die letzten beiden Ziffern seiner Sozialversicherungsnummer aufschreiben, als ob es der Preis des Artikels wäre. Wenn die letzten beiden Ziffern 11 waren, kostete die Flasche Wein 11 US-Dollar. Wenn die beiden Zahlen 88 waren, kostete der kabellose Trackball 88 $. Nachdem sie den vorgetäuschten Preis aufgeschrieben hatten, boten sie.
Tatsächlich beeinträchtigte der Verankerungseffekt ihre Fähigkeit, den Wert der Gegenstände zu beurteilen. Personen mit hohen Sozialversicherungsnummern zahlten bis zu 346 Prozent mehr als Personen mit niedrigen Sozialversicherungsnummern. Leute mit Zahlen von 80 bis 99 zahlten durchschnittlich 26 US-Dollar für den Trackball, während diejenigen mit 00 bis 19 etwa 9 US-Dollar zahlten.
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Arielys Schlussfolgerung, wie es in seinem Buch steht Vorhersehbar irrational : Sozialversicherungsnummern waren der Anker in diesem Experiment, nur weil wir sie angefordert haben. Genauso gut hätten wir nach der aktuellen Temperatur oder der unverbindlichen Preisempfehlung des Herstellers fragen können. Jede Frage hätte tatsächlich den Anker geschaffen. Erscheint das rational? Natürlich nicht.
All dies bietet einen hilfreichen Hintergrund für ein weiteres Experiment mit MIT-Studenten, das den Verankerungseffekt demonstriert. In einem von Arielys vielen TED-Vorträgen Haben wir die Kontrolle über unsere eigenen Entscheidungen? --Springe zur 12:30-Marke--Ariely präsentiert eine alte Anzeige von der Ökonom Das bietet drei Preisoptionen für Abonnements.
Als er 100 MIT-Studenten zu diesen Preisoptionen befragte, sagte Ariely ( @danariely ) habe diese Ergebnisse erhalten:
| Abonnementtyp | Kosten für ein Jahr | Prozentsatz, der es gewählt hat |
| Nur Web | $ 59 | 16% |
| Nur drucken | $ 125 | 0% |
| Druck und Web | $ 125 | 84% |
Sie könnten fragen: Warum hat die Ökonom sich überhaupt mit dieser 125-Dollar-Druckoption beschäftigen? Ariely führte eine zweite Umfrage durch, die zeigt, warum. In der zweiten Umfrage entfernte Ariely die Option zum Drucken von 125 USD und fragte eine separate Gruppe von 100 MIT-Studenten nach ihrer Wahl.
Folgendes ist passiert:
| Abonnementtyp | Kosten für ein Jahr james taylor vermögende 2016 | Prozentsatz, der es gewählt hat |
| Nur Web | $ 59 | 68 % |
| Druck und Web | $ 125 | 32% |
Die Quintessenz: Das bloße Vorhandensein der Nur-Druck-Option – obwohl niemand sie gewählt hat – veranlasste einen viel höheren Prozentsatz der Menschen, sich für die teurere (5) Print- und Web-Option zu entscheiden. Die Differenz, wenn man die Summen von 125 und 59 US-Dollar addiert, hätte 42,8 Prozent mehr hypothetische Einnahmen für die Ökonom . Print und Web für 125 US-Dollar scheint ein viel besseres Preis-Leistungs-Verhältnis zu sein, wenn es durch eine Option zum Drucken von 125 US-Dollar und eine Nur-Web-Option für 59 US-Dollar verankert ist.
Dieser Artikel erschien ursprünglich bei Das Build-Netzwerk .
