Es gibt einen großen Unterschied zwischen dem Verkauf Ihrer Kosten und dem Verkauf Ihres Wertes.
Unternehmen, die auf Kostenvergleich verkaufen, verlieren am Ende. Es ist sehr schwierig, ein profitables und nachhaltiges Unternehmen aufzubauen, wenn Ihre Hauptstrategie darin besteht, die Konkurrenz zu unterbieten – denn am Ende passiert es, dass Sie sich selbst auf eine so kleine Marge verkürzen.
Sie wollen eine Marke aufbauen. Keine billige Ware.
Das ist eine Herausforderung für jeden Unternehmer, die ich aber nur zu gut kenne. Meine neueste Firma, LendingOne , bietet Immobilieninvestoren Kredite an. Nun, ganz ehrlich, es gibt ein Dutzend anderer Wettbewerber in unserem Bereich, die dasselbe bieten. Gleiche Kreditart, gleicher Zinssatz. Wir können also beim direkten Preisvergleich nicht gewinnen, weil wir dann wie alle anderen sind.
Ich verrate Ihnen jedoch, wo wir gewinnen: Kundenservice.
Während andere Unternehmen möglicherweise genau denselben Kredit anbieten, erreichen wir unsere Kunden innerhalb von Minuten – während unsere Konkurrenten Stunden oder sogar Tage brauchen. Wir nehmen uns die Zeit, um eine Beziehung zu jedem einzelnen Kunden aufzubauen. Wir bekommen sie zum Preis, aber wir behalten sie im Service.
Wert definieren
Einfach ausgedrückt bedeutet 'Wert' all die Dinge, die nicht im Preisschild quantifiziert werden können.
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Das heißt, wenn ein Kunde Ihr eigenes Unternehmen mit einem Ihrer Konkurrenten vergleicht, müssen Sie sich bewusst sein, dass es nur vier Gründe gibt, warum Menschen ein Produkt oder eine Dienstleistung wirklich kaufen.
Ich fragte Lewis Fogel , ein autorisierter Lizenznehmer des Trainingsprogramms zur Vertriebsentwicklung Sandler Training in Delray Beach, Florida, hier einzugreifen, da er ein Experte für die Überwindung von Preiseinwänden ist. Hier sind laut Fogel die vier Gründe, warum jemand überhaupt kauft.
- Schmerz in der Gegenwart: Sie haben ein Problem und müssen es sofort beheben.
- Schmerzen in der Zukunft: Sie antizipieren ein Problem und wollen jetzt mit der Planung beginnen.
- Freude an der Gegenwart: Sie suchen nach etwas, um ein unmittelbares Bedürfnis oder Verlangen zu erfüllen.
- Freude in Zukunft: Sie wollen jetzt investieren, um später die Früchte zu ernten.
„Es gibt nur wenige Möglichkeiten, sich wirklich vom Wettbewerb abzuheben“, sagt Fogel. „Erstens möchten Sie damit beginnen, nicht wie Ihre Konkurrenten zu klingen. Wenn Sie genau die gleiche Terminologie und Beispiele verwenden, klingen Sie wie alle anderen. Zweitens müssen Sie neugierig sein. Sie müssen bessere Fragen stellen und ihnen das Gefühl geben, dass Sie sachkundiger sind als die anderen. Und drittens muss man genau hinhören und verstehen, wonach sie wirklich fragen, anstatt nur mit pauschalen Aussagen zu antworten.“
Fogel erklärt weiter, was zu tun ist, wenn ein potenzieller Kunde oder Kunde die schwierigste Frage stellt: „Ich kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung woanders beziehen. Warum sollte ich mit Ihnen arbeiten?'
Wie Fogel es ausdrückt, ist es am besten, mit „entwaffnender Ehrlichkeit“ zu beginnen.
Sagen Sie etwas in der Art: „Das ist eine großartige Frage. Aber je nachdem, was Sie von einem neuen Anbieter erwarten, und je nach Ihrer Beziehung zu Wettbewerber X, ist es vielleicht sinnvoll, nichts zu tun und bei diesem Wettbewerber zu bleiben. Kann ich einen Vorschlag machen? Lassen Sie mich Ihnen ein paar sehr einfache und schwierige Fragen stellen, was Sie bei einem Lieferanten suchen, welche Herausforderungen Sie im Laufe der Jahre hatten, und dann können wir gemeinsam herausfinden, ob ich wirklich einen Mehrwert habe. Und wenn wir gemeinsam entscheiden, dass es zusammenpasst, könnten Sie und ich die letzten fünf Minuten damit verbringen, herauszufinden, wo wir eine Geschäftsbeziehung beginnen könnten. Klingt das in Ordnung?'
Wenn Sie schließlich feststellen, dass Ihre Konkurrenten die Preise drastisch senken, müssen Sie genau so oft „Nein“ sagen wie „Ja“.
Es geht nicht darum, mit allen anderen nach unten zu rasen. Es geht darum, Ihren Wert zu kennen, zu verstehen, was Sie wirklich verkaufen, und diesen Wert effektiv auf eine Weise zu kommunizieren, die Ihre Kosten ins rechte Licht rückt.
