Sie möchten ein Unternehmen gründen. Sie haben eine Idee. Sie haben einen Businessplan. Aber Sie brauchen Investoren. Sie brauchen Kunden. Sie müssen pitchen: Ihre Idee, Ihr Geschäft – oder sogar Sie selbst.
Wie können Sie also sicherstellen, dass Sie bereit für den Pitch sind?
Das Folgende stammt von Ryan Robinson, einem Content-Marketing-Berater für die weltweit besten Experten und wachsenden Startups.
Hier ist Ryan:
Als Freiberufler, Unternehmer oder jede andere Art von Hustler wissen Sie nie, wann sich die Gelegenheit ergibt, eine Idee zu präsentieren. Ich weiß es, weil ich dort war.
Diese interessante Person, mit der Sie im Café gesprochen haben, könnte sich als großer Investor herausstellen.
Dein Partner im Fitnessstudio könnte am Ende genau die Art von Person sein, an die du versucht hast, etwas zu verkaufen.
Oder Sie haben vielleicht endlich etwas von diesem Startup-Accelerator gehört, nach dem Sie monatelang gejagt haben, um ein Meeting zu bekommen.
Die Chancen sind überall, und leider können wir nicht immer kontrollieren, wann sie sich ergeben. Deshalb müssen Sie immer bereit sein, zu pitchen.
Als Vollzeit-Berater, der mein eigenes Unternehmen neben mehreren Nebenprojekten leitet, kann ich nicht einmal ansatzweise ausdrücken, wie wichtig es ist, zu lernen, wie man eine Idee gut präsentiert – sowohl gegenüber potenziellen Investoren als auch vor allem gegenüber Ihren ersten Kunden.
Durch meine unzähligen Pitches habe ich gelernt, dass es bewährte Regeln für erfolgreiches Pitchen gibt, die Sie befolgen müssen, um die besten Chancen zu haben, einen großen Fisch zu fangen.
Worauf warten wir also? Sehen wir uns an, wie Sie sowohl Investoren als auch Kunden einen erfolgreichen Pitch recherchieren, erstellen und präsentieren können.
Bevor wir ins Detail gehen, müssen wir über die grundlegenden Grundlagen sprechen, wenn es darum geht, zu lernen, wie man eine Idee präsentiert – was macht einen Pitch interessant?
Wie Sie wahrscheinlich schon selbst erfahren haben, gibt es keine Pitching-Vorlage, in die Sie einfach Ihre Informationen einfügen und die gewünschten Ergebnisse erzielen können. Das Erlernen der Kunst, wie man eine Idee vorstellt, ist viel nuancierter als das.
Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie jedes Mal bei Null anfangen müssen. Gute Pitches haben bestimmte Eigenschaften, die Sie ausleihen, nachahmen oder ignorieren können, je nachdem, für wen Sie pitchen und wonach Sie suchen:
Ein guter Pitch bringt geschäftliche und emotionale Bedürfnisse in Einklang. Egal, ob Sie einem Unternehmen, einem Investor, einem Kunden oder einem potenziellen Partner präsentieren, Sie müssen eine Person sowohl auf emotionaler als auch auf geschäftlicher Ebene treffen. Ohne dies wird Ihr Spielfeld mit ziemlicher Sicherheit flach fallen.
Ein guter Pitch ist prägnant. In den meisten Fällen haben Sie nur wenige Sekunden, um die Aufmerksamkeit einer Person auf sich zu ziehen und Ihren Standpunkt zu vermitteln. Fokus und Schwung sind deine Freunde.
Ein guter Pitch erzählt eine Geschichte. Menschen erzählen seit Jahrtausenden Geschichten. Aus diesem Grund ist es eine großartige Idee, dass der Fluss Ihres Pitch, ob verbal oder in einem Slide-Deck, einem narrativen Muster folgt.
Ein guter Pitch konzentriert sich auf den Nutzen. Der Wert schlägt den Preis jedes Mal. Anstatt sich auf Kosten oder Funktionen zu konzentrieren, muss sich Ihr Pitch auf den Wert konzentrieren, den Sie für die Person schaffen, die Sie präsentieren.
Jetzt ist es an der Zeit, aus 30.000 Fuß ein wenig herunterzukommen und zu sehen, wie Sie diese Informationen in unserem Spielfeld verwenden können.
1. Wissen Sie, für wen Sie ein Pitch anbieten (und passen Sie Ihren Pitch entsprechend an)
Auch wenn Sie jedes Mal den gleichen Service oder das gleiche Produkt anbieten, können Sie sich nicht einfach ein paar Zeilen merken und von dort aus weitermachen.
Jede Gelegenheit ist anders – Sie müssen Ihre Präsentation auf die Person, die Sie bewerben, die soziale Situation und deren Verständnis und Interesse abstimmen.
Die Autorin und Business-Etikette-Expertin Jacqueline Whitmore vergleicht das Pitchen mit dem Spielen eines Instruments: „Man möchte sich die Melodie einprägen, um Variationen improvisieren zu können und dennoch authentisch und nicht einstudiert zu klingen.“
Jazz mag so klingen, als wäre er vor Ort erfunden worden, aber hinter jeder improvisierten Linie stecken jahrelange Theorie und Studium. Wenn Sie eine Idee präsentieren, möchten Sie den gleichen Sound: maßgeschneidert für diese Person, aber mit einer soliden Unterstützung von Gedanken und Aufmerksamkeit, die auf Ihrer Erfahrung basiert.
2. Die Bedürfnisse und Motivationen der Person verstehen
Um die emotionale Ebene zu erreichen, die Ihren Pitch wirklich zum Fliegen bringt, müssen Sie verstehen, was die Person, für die Sie pitchen, motiviert und welche Bedürfnisse sie hat.
Als Gründer oder Freiberufler lieben Sie es wahrscheinlich, über die Eigenschaften Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu sprechen. Aber hier ist die Sache: Kunden und Investoren interessieren sich nicht wirklich für Funktionen. Sie kümmern sich um Ergebnisse.
Wenn Sie Schwierigkeiten haben, die Vorteile Ihres Produkts zu erläutern, können Sie Ihr Produkt anhand der „Jobs to be done“-Methodik (JTBD) untersuchen. JTBD wurde vom Harvard Business School-Professor Clayton Christensen gegründet und sagt, dass Sie nicht an Ihren potenziellen Kunden oder Investor als Teil einer demografischen Gruppe denken sollten, sondern stattdessen daran denken sollten, dass solche Leute jemanden oder etwas „anstellen“, um ein Problem zu lösen, das sie haben.
Ihr Produkt ist das, was sie „anstellen“.
Fragen Sie sich also, welchen „Job“ die Person, für die Sie werben, erledigen muss? Und warum ist Ihre Lösung richtig? Wenn Sie diese wichtigen Details kennen, können Sie sich auf den spezifischen Wert konzentrieren, den Sie für die Person schaffen, für die Sie sich bewerben.
3. Gehen Sie tief in die Herausforderungen Ihres Publikums ein
Sobald Sie die Bedürfnisse und Motivationen Ihres Publikums verstanden haben, müssen Sie einen Schritt weiter gehen und sich die wirklichen Herausforderungen ansehen, denen es täglich gegenübersteht. Verschaffen Sie sich nicht nur ein oberflächliches Verständnis davon.
Sie müssen auf dem Boden bleiben, wenn es darum geht, diese Herausforderungen wirklich zu verstehen. Denn sobald Sie es sind, können Sie selbstbewusst darüber sprechen, wie Sie sie lösen können.
In der Lage zu sein, die Probleme, mit denen die Mitglieder Ihres Publikums konfrontiert sind, authentisch nachempfinden zu können, wird Sie in ihren Augen auch glaubwürdiger machen. Und wie der Autor und Pitch-Coach Michael Parker sagt: 'Wenn sie dich nicht mögen, kaufen sie dich nicht.' Menschen handeln nach Emotionen und rechtfertigen sich dann mit Vernunft.
Wenn Stufe 1 unseres Pitching-Prozesses darin bestand, einen Überblick darüber zu bekommen, was in unserem Pitch enthalten sein sollte, und mit der Recherche zu beginnen, die wir brauchen, um ihn überzeugend zu machen, dann ist unser nächster Schritt das Sammeln der Ressourcen und Tools, die wir brauchen werden diesen Pitch tatsächlich zusammengestellt.
Während Ihr Produkt und Ihre Persönlichkeit Ihre wichtigsten Werkzeuge in jedem Pitch sein werden, sind wir alle keine leidenschaftlichen und überzeugenden Redner. Die richtigen Tools werden dazu beitragen, unseren Pitch zu erweitern, uns persönlich etwas zu entlasten und unser Produkt für sich sprechen zu lassen.
Schauen wir uns einige meiner Lieblingstools zum Pitchen an:
4. Erstellen Sie eine schöne und kraftvolle Präsentation
Das Herzstück Ihres Pitch ist die Präsentation oder das Pitchdeck.
Und während wir später genau darauf eingehen, was in Ihrer Präsentation enthalten sein sollte, sind die Tools, die Sie zum Erstellen und Präsentieren Ihrer Präsentation verwenden, unglaublich wichtig.
PowerPoint ist so 90er Jahre. Wenn Sie ein modernes Produkt an einen informierten Benutzer verkaufen oder einen VC vorschlagen, möchten Sie etwas Fortgeschritteneres wie Slidebean. Ich persönlich mag Slidebean, weil man damit in Minutenschnelle eine optisch ansprechende, professionelle Präsentation mit kuratierten Vorlagen erstellen kann, die für Guy Kawasaki, 500 Startups, die Gründer von Airbnb und mehr funktioniert haben.
Da 65 Prozent der Kommunikation nonverbal sind, hat Slidebean Möglichkeiten entwickelt, um Ihre Präsentation einfach und schnell ansprechend und markengerecht zu gestalten, einschließlich einer riesigen Ressource an Bildern, Symbolen, GIFs, Diagrammen und mehr, um sicherzustellen, dass Ihre Präsentation auffällt.
Und da Pitching immer in Arbeit ist, können Sie mit Slidebean die Aktivität Ihrer Präsentation verfolgen, um zu sehen, ob Ihre potenziellen Kunden sich wirklich damit beschäftigen und wo sie aufhören, damit Sie sich auf das nächste Mal einstellen können, wenn Sie sie versenden.
5. Haben Sie ein aktuelles Rendering oder Mockup Ihres Produkts
Es gibt einen Grund, warum Sie in den Apple Stores mit jedem Produkt spielen können, das sie ausgestellt haben.
Verhaltenspsychologen haben herausgefunden, dass die Schaffung eines „Eigentumserlebnisses“, indem potenzielle Käufer „vor dem Kauf probieren“ eine wirksame Methode zum Abschluss von Verkäufen ist. Sie können dieselbe Technik in Ihrem Pitch verwenden.
Wenn Sie sich noch in der Designphase befinden, können Sie mit Tools wie InVision, Marvel oder RedPen einen Prototyp oder Wireframes erstellen, um die Funktionalität und das Design Ihrer Tools zu demonstrieren, ohne tatsächlich programmieren zu müssen.
Wenn Sie ein physisches Produkt herstellen, es aber noch nicht erstellt haben, können Sie ganz einfach zu einem Freiberufler-Marktplatz wie 99designs, Crew, Fiverr oder Upwork gehen und einen Designer finden, der ein schönes 3D-Rendering für Sie erstellen kann.
6. Holen Sie Erfahrungsberichte von aktuellen Benutzern oder Investoren ein
In der Lage zu sein, soziale Beweise für Ihre Idee zu zeigen, ist ein unglaubliches Werkzeug für das Pitchen.
Es überträgt die Schlagkraft der Person, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzt, auf Sie und zeigt Investoren und Kunden, dass für das, was Sie tun, ein echter Marktbedarf besteht.
Wenn Sie Kunden haben, bitten Sie sie zunächst, schnell anzurufen und über ihre Erfahrungen zu sprechen. Oder senden Sie eine kurze Umfrage über Typeform oder Google Forms und fragen Sie, was sie denken und ob es in Ordnung ist, ihre Kommentare mit Investoren und potenziellen Kunden zu teilen.
Einige Fragen, die Sie stellen können, sind:
Name, Titel und Website
Welches Problem wollten Sie lösen, als Sie sich entschieden haben, mein Produkt/ meine Dienstleistung auszuprobieren?
Was ist Ihr Lieblingsmerkmal meines Produkts/meiner Dienstleistung?
Gibt es etwas, das verbessert werden kann?
Würden Sie es Freunden und Kollegen empfehlen?
Dadurch erhalten Sie nicht nur wichtige Einblicke in die Verwendung Ihres Produkts durch echte Menschen, sondern Sie erhalten auch einige großartige Soundbits, die Sie in Ihrem Pitch teilen können. Nehmen Sie das Beispiel dieses Testimonial-Videos, das ich mit einem angesehenen CEO gedreht habe und in dem er über meine Content-Marketing-Services sprach, als Inspiration für ein schnelles, einfaches Testimonial.
Wenn Sie noch keine Kunden haben, können Sie dennoch Social Proof erhalten, indem Sie einfach eine Testgruppe mit Freunden und Kollegen starten. Lassen Sie sie Ihren Service ausprobieren und geben Sie Feedback, das Sie teilen können.
7. Film-Werbe- oder Erklärvideos
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte und ein Video kann nur 10.000 sagen.
Ein prägnantes, unterhaltsames und informatives Video, das zeigt, wie Ihr Produkt die Herausforderungen Ihres Publikums löst, ist ein weiteres unglaublich leistungsstarkes Werkzeug, das Sie zu Ihrem Pitch hinzufügen können.
Das Video kann so einfach sein wie eine Bildschirmaufnahme mit aufgezeichnetem Audio oder so kompliziert wie eine komplette Live-Action-Produktion. Beachten Sie jedoch, dass die Kosten für die Zusammenstellung eines seriösen Videos hoch werden können. Wenn Sie also gerade erst anfangen, müssen Sie möglicherweise nicht alles geben oder gar keine machen. In den meisten Fällen sind Videos nice-to-haves.
Sie können Videoproduzenten, Studios oder Animatoren auf den oben geposteten freiberuflichen Websites finden oder sich videospezifische Marktplätze wie Videopixie oder Veed.me ansehen.
Wir haben unsere Nachforschungen angestellt. Wir haben unsere Tools und Ressourcen zusammengestellt. Jetzt ist es an der Zeit, ein erfolgreiches Pitch-Deck zu erstellen. Zuerst einige Grundlagen...
Ihr Deck besteht aus einer Reihe von Folien, normalerweise zwischen 10 und 20, die all die Dinge tun, über die wir bisher gesprochen haben: Sie zeigen, dass Sie den Schmerzpunkt Ihres Kunden verstehen. Dass Sie wissen, dass Sie die beste Lösung dafür sind. Und dass Sie besser sind als die Optionen da draußen. Und das alles, während Sie eine unterhaltsame und spannende Geschichte erzählen.
Der einfachste Ausgangspunkt ist, sich Leute anzusehen, die erfolgreich gepitcht haben oder die täglich Pitches erhalten.
Eine Reihe von Autoren, Risikokapitalgebern, Startup-Gründern und Evangelisten haben unterschiedliche Versionen dessen erstellt, was ihrer Meinung nach für eine erfolgreiche Pitch-Präsentation erforderlich ist. Um ehrlich zu sein, hängt es oft auch stark von den Besonderheiten Ihrer Geschäftsidee ab.
Ich habe einige der beliebtesten und bekanntesten Artikel und Ressourcen zu Pitch-Decks durchgesehen und diese Liste der Folien zusammengestellt, die Sie in Ihr Deck aufnehmen müssen.
8. Erstelle ein spannendes Intro
Sie müssen mit einem Knall beginnen, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zuschauer zu erregen.
Und so müssen Ihre ersten beiden Folien sie schnell begeistern. Beginnen Sie mit Ihrem Firmennamen, einem „Heldenbild“ und Ihrem Slogan oder Elevator Pitch – einem Klappentext aus fünf bis sieben Wörtern, der die Aktivitäten Ihres Unternehmens destilliert.
Stellen Sie sicher, dass Sie Bilder verwenden, die sich direkt auf die Aktivitäten Ihres Unternehmens beziehen oder diese ergänzen, z. B. zeigen Sie jemanden, der Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aktiv nutzt, oder die Situation, in der jemand es verwenden würde. Ziel ist es, das Publikum hier „in deine Welt“ zu holen.
9. Erklären Sie die Geschäftsmöglichkeit
Als nächstes werden wir aus dem Unternehmen herauszoomen und uns den Markt selbst ansehen.
Der Abschnitt Geschäftsmöglichkeiten Ihres Pitch-Decks besteht aus drei Hauptkomponenten:
Problem: Hier beginnt das Storytelling. Sie stellen den Status quo her und überzeugen Ihr Publikum davon, dass es hier ein echtes Problem gibt, das Sie lösen können. Erinnern Sie sich hier an all die Recherchen, die Sie zum Verständnis ihrer Bedürfnisse, Motivationen und Herausforderungen durchgeführt haben. Idealerweise präsentieren Sie das „Problem“ in ein bis vier Stichpunkten. Kommen Sie schnell auf den Punkt.
Lösung/Wertversprechen: Wenn das Problem festgestellt wurde, gehen Sie weiter, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung es beheben wird! Nennen Sie die drei wichtigsten Vorteile Ihrer Lösung.
Der Markt: Wie viele Menschen brauchen Ihre Lösung? Hier sprechen Sie über den wirklich adressierbaren Markt für Ihr Produkt und den Prozentsatz des Marktes, den Sie dominieren möchten.
10. Heben Sie das zugrunde liegende Geschäftsmodell hervor
Dies ist ein entscheidender Moment in Ihrem Pitch, in dem viele Unternehmer und Freiberufler einen Fehler machen.
Ihr Geschäftsmodell kann der interessanteste oder langweiligste Teil Ihres Unternehmens sein.
Nach der Aufregung, ein Problem zu sehen, die Lösung zu zeigen und dann über die potenziell Millionen von Menschen zu sprechen, die das, was Sie haben, nutzen wollen, gehen Sie auf die Details ein, wie Sie das tun, kann ermüdend sein und dazu führen, dass die Leute den Fokus verlieren.
Halten Sie diesen Abschnitt stattdessen kurz und visuell. Erklären Sie Ihr Geschäftsmodell mit möglichst wenigen Worten anschaulich. Versuchen Sie, das, was Sie tun, mit einem bekannten Unternehmen in Verbindung zu bringen, damit es leichter zu verstehen ist (z. B. 'Wir sind der Uber der Hundesitter').
11. Beantworten Sie, warum Sie den Markt schlagen können
Jetzt kommt der entscheidende Moment. Warum du?
Hier müssen Sie all Ihr Selbstvertrauen und Ihre Leidenschaft bündeln, um Ihrem Publikum zu erklären, dass Sie Ihre Konkurrenten verstehen und einen Trick im Ärmel haben, der sie aus dem Wasser pustet.
Es gibt drei Hauptpunkte, die Sie hier ansprechen möchten:
Wettbewerb: Wer ist schon im Ring? Die Anerkennung des Wettbewerbs sagt den Anlegern, dass Sie an der Spitze des Marktes sind und dass Sie Strategien im Kopf haben, um die anderen Optionen da draußen zu schlagen.
Proprietäre Technologie: Welche unfairen Vorteile, geistiges Eigentum, Technologien und Innovationen sind einzigartig für Ihr Unternehmen und werden den Wettbewerb KO schlagen?
Marketingplan: Wie werden Sie Millionen von Nutzern oder Kunden gewinnen? Skizzieren Sie Ihren langfristigen Plan zur Kundenakquise und die Strategien, die Sie anwenden werden, um die Leute dazu zu bringen, aufzustehen und auf sich aufmerksam zu machen.
12. Erkläre, wer du bist und gestalte deine Geschichte
Es ist jetzt an der Zeit, persönlich zu werden.
Stellen Sie schnell das Kernteam vor, oder sprechen Sie über sich selbst, wenn es nur um Sie geht. Was macht Sie zur besten Person, um all die Dinge zu tun, von denen Sie gerade gesagt haben, dass Sie sie tun werden?
Zeigen Sie alle Fähigkeiten Ihres Teams und wie sie sich ergänzen. Für die meisten Startups ist die Kombination Hacker, Hustler, Hipster ideal. Und Mentoren oder Berater? Es sei denn, Sie haben einige schwere Schläger, sie sind es wahrscheinlich nicht wert, hier zu viel Zeit zu verbringen.
13. Decken Sie Ihre aktuelle Traktion ab
Wenn Ihre Geschäftsmöglichkeit und Ihr Plan ein Schlag waren und Ihre Marketingstrategien ein großer richtiger Haken waren, ist Ihre Traktionsrutsche der KO-Schlag.
Wählen Sie Ihre beste Kennzahl aus und zeigen Sie sie auf die bestmögliche Weise. Ein Teil dieses Schritts besteht darin, zu zeigen, dass Sie wissen, wie Sie Ihre Ziele formulieren und dass Sie Fortschritte bei der Erreichung dieser Ziele zeigen können.
Wir suchen nach der Art von Wachstum, die Investoren dazu bringt, „Nimm mein Geld!“ zu schreien. Seien Sie also nicht schüchtern.
14. Stelle deine Frage unglaublich klar
Schließlich müssen Sie fragen, was Sie wollen.
Ist es eine Investition? Eine Partnerschaft? Wenn ja, was sind die Details dazu? Dies muss nicht unbedingt eine Rutsche sein, aber so viele Menschen verlieren an Schwung, weil sie Angst haben, die Frage zu stellen.
Wenn Sie die Arbeit erledigt haben, sollte dies ein Kinderspiel sein. Aber Sie können nicht erwarten, dass Ihr Publikum aufsteht und Ihnen bietet, wonach Sie suchen. Seien Sie klar und auf den Punkt.
15. Halte es kurz
Das klingt vielleicht nach viel, um es in nur 10 bis 20 Folien zu stopfen, und das liegt daran, dass es so ist.
Das Schwierigste daran, ein überzeugendes Pitch-Deck zu erstellen, besteht darin, es kurz und bündig zu halten.
Sie möchten, dass Ihr Publikum das Gefühl hat, Ihr Geschäft zu verstehen, aber dennoch Raum für Fragen zu haben. Denken Sie daran, die Gettysburg-Adresse dauerte weniger als drei Minuten.
Was wir gerade durchgemacht haben, ist das typische Pitch-Deck, das Sie für ein Investorentreffen oder ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden oder Kunden zusammenstellen würden. Aber es gibt andere Pitching-Szenarien, in denen Sie Ihren Stil ändern möchten.
Schauen wir uns einige der häufigsten an:
Der Kunden-Pitch
Im Gegensatz zu dem oben gezeigten Investoren-Pitch sollten Sie, wenn Sie versuchen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an einen Kunden zu verkaufen, einige Dinge ändern.
Ihr Intro und Problem/Lösung sind immer noch sehr wichtig, aber Sie können wahrscheinlich das Marktgespräch aufgeben (der Kunde ist schließlich der Markt).
Und obwohl Ihr Geschäftsmodell für den Kunden, den Sie anstreben, interessant sein könnte, ist es wahrscheinlich besser, die meiste Zeit darauf zu verwenden, zu erklären, warum Sie besser sind als die Konkurrenz.
Der Demo-Day-Pitch
Eine weitere übliche Pitching-Situation für Startups ist der Demo Day – die Veranstaltung am Ende eines Accelerator-Programms, bei der 10 bis 30 Unternehmen auf die Bühne treten und drei Minuten damit verbringen, einen Raum voller Investoren davon zu überzeugen, ihnen Geld zuzuwerfen.
Aufgrund des kurzen, druckvollen Charakters des Demo Days sollten Sie Ihren Pitch in einige kurze Abschnitte fassen:
Machen Sie mit einer Frage auf sich aufmerksam: Sie haben fünf Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit der Anleger zu erregen. Welche Frage wird sie dazu bringen, von ihren Telefonen aufzublicken und sich hineinzulehnen?
Zeigen Sie, wie viel Geld Sie verdienen können: Wir setzen hier nicht auf Subtilität. (Denken Sie daran, Ihr Publikum zu kennen: VCs interessieren sich fast nur für Wachstum.) Sprechen Sie schnell über beeindruckende Zahlen wie das Wachstum von Monat zu Monat, den Lifetime-Wert eines Benutzers, die Gesamtbenutzerbasis oder Ihre jährliche Ausführungsrate.
Jetzt ist es Zeit für das Problem und die Lösung: Es ist auch Zeit, in den Storytelling-Modus zu gelangen. Zeigen Sie Ihr Problem und Ihre Lösung durch eine Geschichte über einen tatsächlichen Benutzer. Zeigen Sie das Problem, das die Person hatte, die von Ihnen bereitgestellte Lösung und die Vorteile, die sie dadurch erhalten hat.
Geschäftsmodell, Markt, Wachstum: Dynamik ist hier der Schlüssel. Gehen Sie also schnell, aber sicher durch Ihr Modell, wie groß der Markt ist (und wie viel davon Sie realistisch erfassen können) und welche Strategien Sie für Ihr Wachstum anwenden werden.
Teamfoto! Zeigen Sie die schönen Menschen hinter dem Produkt. Es ist wahrscheinlich klug, hier nur bei den Kerngründern zu bleiben und nicht über Mentoren oder Berater zu sprechen, es sei denn, es ist wichtig.
Schließlich möchten Sie, dass diese Folien viel visueller sind als ein übliches Anlegerdeck. Sie präsentieren vor einem ganzen Raum, und wenn die Leute beim Lesen eines Textes die Augen zusammenkneifen, wird ihr Interesse im Handumdrehen verloren gehen.
Der Aufzugsplatz
Sie dachten nicht, dass wir die Mutter aller Tonhöhen vergessen würden, oder?
Obwohl wir uns eingehend mit allen Decks und Pitches und Tools befasst haben, die Sie verwenden können, um Ihre Idee zu präsentieren, ist es immer gut, einen soliden Elevator Pitch für die Zeiten zusammenzustellen, in denen Sie kein gefangenes Publikum haben, aber Sie tun es Ich möchte die Gelegenheit nicht verpassen.
Ihr 30- bis 60-Sekunden-Pitch muss eine Reihe von Dingen in sehr kurzer Zeit erledigen. Hier ein paar Hinweise:
Haben Sie ein klares Ziel: Sie haben keine Zeit, poetisch zu werden. Kommen Sie so schnell wie möglich auf den Punkt.
Seien Sie sympathisch und natürlich: Auch wenn Sie unter Zeitdruck stehen, möchten Sie nicht so klingen, als würden Sie nur auswendig gelernte Zeilen wiedergeben. Wir wollen Jazz, nicht Klassik.
Konzentrieren Sie sich auf Ergebnisse und Nutzen: Machen Sie es nicht um sich selbst. Vorteile zeigen. Erzähle Geschichten. Beweisen Sie, dass Sie und Ihre Idee einen Wert haben.
Fügen Sie einen Call-to-Action hinzu: Bieten Sie der Person die Möglichkeit, sich später bei Ihnen zu melden. Das Geheimnis des Verkaufens besteht darin, dass der potenzielle Kunde mehr will.
Die Tonhöhe hört nicht nach Ihrer letzten Folie auf.
Wenn alles gut geht, werden Sie mit Fragen und Kommentaren von Investoren und Kunden konfrontiert, die begierig darauf sind, was Sie verkaufen. Als Teil Ihrer Pitch-Vorbereitung müssen Sie auf Fragen, Einwände und Pushbacks vorbereitet sein.
16. Antizipieren und beantworten Sie wichtige Fragen (bevor Ihr Publikum fragt)
„Ich weiß, was Sie wahrscheinlich gerade denken …“
Ihr Publikum möchte sicher sein, dass Sie Ihre Idee durchdacht haben. Zeigen Sie ihnen also, dass Sie es aus allen Blickwinkeln geschafft haben, indem Sie ihre Fragen antizipieren und sie in Ihrem Pitch beantworten. Versuchen Sie dazu, Ihre Präsentation mit „Anfängergeist“ durchzugehen.
Vergessen Sie alles, was Sie über Ihr Geschäft, den Markt, Wachstum und Strategien wissen. Betrachten Sie es einfach so, als würden Sie es zum ersten Mal sehen.
Welche Fragen haben Sie? Schreiben Sie diese auf und sehen Sie, ob Sie sie während Ihrer Präsentation irgendwie beantworten können.
17. Seien Sie bereit, mit Einwänden und schwierigen Fragen umzugehen
Einwände und schwierige Fragen sind nicht unbedingt negativ.
Tatsächlich zeigen sie, dass Sie Ihr Publikum dazu gebracht haben, kritisch über das nachzudenken, was Sie sagen und was Sie anbieten.
Um sie jedoch dazu zu bringen, Ja zu sagen, müssen Sie in der Lage sein, mit Anmut und Leichtigkeit mit ihren Einwänden umzugehen. Bevor Sie also zu einer Pitch-Sitzung gehen, probieren Sie diese fünfstufige Übung von Close.io-Gründerin Steli Efti aus:
Schreiben Sie die 25 häufigsten Einwände auf, mit denen Sie in Ihrem Markt konfrontiert sind.
Schreiben Sie Ihre besten Antworten auf jeden Einwand auf.
Beschränken Sie die Antworten auf maximal drei Sätze.
Bitten Sie mindestens 10 Personen, Ihre Antworten zu überprüfen und Feedback zu geben.
Testen Sie sich selbst, um diese Antworten auswendig zu kennen.
Sobald Sie die Einwände, die während Ihres Pitch wahrscheinlich auftauchen, durchgegangen sind, wird es ein Kinderspiel sein, sie in Echtzeit mit Ihrem Publikum zu besprechen.
18. Proben, proben, proben
Vertrauen ist der Schlüssel zum Pitchen.
Bevor Sie mit Ihrer Präsentation eine Bühne oder ein Büro betreten, sollten Sie sie von vorne bis hinten kennen. Probieren Sie es bei Ihren Kollegen aus. Auf deinen Partner. Auf deine Eltern. Verdammt, probieren Sie es mit Ihrem Starbucks-Barista aus. Je öfter Sie es durchlaufen, desto natürlicher wird es sich anfühlen.
Und wenn Sie zu Hause üben, sprechen Sie laut. Nehmen Sie Ihre Präsentation auf und spielen Sie sie ab. Was klingt komisch? Wo machst du Fehler?
Es ist leicht, diese Probleme zu überspringen, wenn Sie leise lesen, aber wenn Sie sie tatsächlich hören, werden sie immer deutlicher.
wie alt ist rick bayless
