Jeff Maling und Geoff Cubitt waren beide Angestellte bei Rundbogen , ein Anbieter von digitalen Lösungen und Erlebnissen für große Organisationen, seit seiner Gründung durch Deloitte und WPP im Jahr 2000. Roundarch hat Niederlassungen in Boston, Chicago, Denver und New York. Im Jahr 2005 beschlossen die beiden, das Unternehmen direkt zu kaufen und als eigenständiges Eigentum auszubauen. Seitdem haben sie eine jährliche Wachstumsrate von durchschnittlich fast 35 % verzeichnet, wobei einige ihrer größten Kunden wie HBO, Avis, die US Air Force und zuletzt die New York Jets sind.
Da das Unternehmen weiter wuchs, musste auch das Personal aufgestockt werden. Wie Maling es ausdrückt, muss jeder neue Mitarbeiter neben der Fähigkeit, seine täglichen Aufgaben zu bewältigen, auch über Geschäftsentwicklungspotenzial verfügen. Und im Jahr 2009 sah die Führung die Notwendigkeit, einen Vollzeit-Direktor für Geschäftsentwicklung einzustellen.
„In meinen Augen muss man die verschiedenen Bereiche der Geschäftsentwicklung berücksichtigen, um zu sehen, wo man am meisten Hilfe braucht“, sagt Maling. „Diese Bereiche sind Sensibilisierung und Lead-Generierung, die Förderung einer Beziehung nach der Einführung, der tatsächliche Abschluss des Geschäfts und dann natürlich die eigentliche Lieferung. Als junge Organisation war Bewusstsein immer unser größtes Thema. Wir suchten also nicht jemanden, der uns beim Verkauf oder Abschluss von Geschäften coacht, sondern jemanden, der unsere Umgebung versteht, unser Unternehmen kennt und uns so viele Meetings und Einführungen wie möglich geben kann und dann unseren Fachleuten erlaubt, dies zu tun was sie machen.'
Maling sagt, er würde eigentlich jeden in seiner Organisation statt einer Person für die Geschäftsentwicklung sorgen lassen, aber Wachstumsmuster können sich je nach Branche und Organisation ändern. Für Roundarch stellten sie schließlich Paul Tebsherany ein, eine Person mit fundierten Kenntnissen ihres Geschäfts, die sie während ihrer Beschäftigung bei einem Konkurrenten kannten und mit dem sie zwei Jahre lang zusammengearbeitet hatten. Messerfisch .
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'Paul hatte tiefe Beziehungen in einem anderen Netzwerk als wir', sagt Maling. „Für uns war das Größte, jemanden zu finden, der ein anderes Netzwerk hat, uns neue Orte und Menschen vorstellt und uns Treffen und Türen bringt, die wir sonst nicht durchkommen würden. Es ist für jede Organisation anders, aber das war unser Bedürfnis.“
Die Einstellung der richtigen Person für jede Position ist in einem kleinen Unternehmen unerlässlich, da es darum geht, sicherzustellen, dass die Person die richtige Person ist. Und um Malins Punkt zu sagen, jeder Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen sollte sich auf die Entwicklung Ihres Unternehmens in irgendeiner Weise konzentrieren.
Je nachdem, wen Sie fragen, kann ein durchschnittlicher Einstellungsfehler ein Unternehmen jedes Jahr 1,5 Millionen US-Dollar kosten, ganz zu schweigen von den verschwendeten Stunden. Vielleicht ist diese Zahl noch schockierender, wenn man bedenkt, dass die Erfolgsquote bei der Einstellung von Managern bei rund 50 Prozent liegt. Noch wichtiger für das Wachstum ist jedoch die Einstellung der richtigen Person für eine Position in der Geschäftsentwicklung, deren Verantwortlichkeiten unterschiedlich sein können, sich jedoch häufig darauf konzentrieren, neue Geschäfte zu gewinnen und bestehende Märkte zu erschließen.
In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie ein Unternehmen weiß, wann der richtige Zeitpunkt für die Einstellung eines Geschäftsentwicklungsleiters gekommen ist, welche der besten Fähigkeiten Sie bei diesem Einstellungsprozess suchen können und wie Sie dann das Beste aus Ihrem neuen Mitarbeiter herausholen .
Einstellung eines Business Development Director: Was ist ein Business Development Director?
Ein Business Development Director kann eine Vielzahl von Rollen innerhalb einer Organisation besetzen, und dies variiert sicherlich je nach Branche, aber die Hauptaufgaben umfassen die Identifizierung zukünftiger Geschäftsmöglichkeiten und die Verwaltung von Beziehungen zu bestehenden oder nicht bestehenden Kunden.
Traditionell verschafft eine Business Development-Rolle Ihrem Unternehmen Zugang zu neuen Geschäftskontakten und bewertet, in welchen Märkten Sie tätig sind und vielleicht sein sollten. Sie neigen dazu, Ihr Geschäft aus einer groß angelegten Perspektive zu bewerten und dann die besten Ansätze zu bestimmen in den Bereichen Marketing, Kundenservice, Management und Vertrieb. Sie können entweder vertriebsorientiert sein und regelmäßig mit externen Kunden zu tun haben oder eher operativ, je nach Ihren Vorlieben. Und obwohl es keinen festen Hintergrund gibt, um die beste Lösung zu finden, sollten Sie von dieser Person Fähigkeiten in den Bereichen Verkauf, Verhandlungen, Finanzen und Wachstum haben.
Es ist zwingend erforderlich, dass Ihr Business Development Director nicht nur Ihre Branche versteht, sondern auch, wo Ihr Unternehmen in die Branche passt. Es sollte ein hohes Maß an Vertrautheit mit Wettbewerbern und Kunden vorhanden sein, die zur Lead-Generierung und schließlich zum Lead-Management beitragen können.
Dig Deeper: Stellenbeschreibung Business Development Director Director
Einstellung eines Business Development Director: Wann ist es an der Zeit, einen Business Development Director einzustellen?
„Für die meisten Unternehmen ist es oft zu spät, wenn sie sagen, dass sie bereit sind, eine Person für die Geschäftsentwicklung einzustellen“, sagt Karen Mattonen, Gründerin von HireCentrix , eine Personal- und Arbeitsvermittlungsagentur in Südkalifornien. 'Sie müssen vorausdenken und das Wachstum Ihres Unternehmens richtig managen, damit der Einzelne an Bord ist, bevor Sie ihn wirklich brauchen.'
Einer der ersten Schlüssel bei der Einstellung der richtigen Person für den Job besteht darin, sicherzustellen, dass es sich um einen echten Job handelt, den Sie erledigen müssen, und nicht nur um eine Reihe unterschiedlicher Aufgaben. Bevor Sie versuchen, die beste Person für die Position zu finden, müssen Sie sich genau ansehen, was dieser Job für die Person bedeutet, die ihn ausüben wird, und was Sie als Unternehmen davon erwarten möchten Rolle.
Tiefer graben: Was ist Ihr Ansatz für die Geschäftsentwicklung?
Einen Business Development Director einstellen: Was macht einen guten Business Development Director aus
'In den meisten guten Unternehmen sollten Sie von allen Geschäftsleuten erwarten, dass sie von oben nach unten Top-Mitarbeiter für die Geschäftsentwicklung sind', sagt Maling. 'Es geht darum, stolz auf das zu sein, was man tut, und mit Verantwortung und einer wachstumsfördernden Kultur fühlen sich die Mitarbeiter entschlossener, das Geschäft weiterzuentwickeln.'
Es gibt keinen festgelegten Hintergrund oder keine festgelegten Fähigkeiten, die einen Geschäftsentwicklungsleiter besser als einen anderen machen, aber es gibt gemeinsame Merkmale, die die Erfolgreichen oft teilen. Indem Sie genau bestimmen, welche Rollen Sie mit dem neuen Mitarbeiter besetzen müssen, haben Sie eine bessere Vorstellung davon, wer am besten zu Ihnen passt. Aber die wesentlichen Fähigkeiten, nach denen Sie suchen sollten, sind ziemlich verbreitet.
„Diese Person muss unbedingt Unternehmer sein und Unternehmergeist haben“, sagt Mattonen. »Vielleicht sind sie zu verschiedenen Firmen gesprungen, oder sie scheinen sich schnell zu langweilen. Aber es sind diese Typen von Menschen, die kein Nein als Antwort akzeptieren und die wirklichen Draufgänger sind. Sobald sie beginnen, sich irgendwo wohl zu fühlen, neigen sie unabhängig von ihrer Rolle dazu, anderswo eine Beschäftigung zu suchen, um sich selbst herauszufordern. Das ist eine tolle Qualität.'
Geschäftsentwicklungsexperten können schnell abhauen, sei es aufgrund eines kulturellen Missverhältnisses, wenn sie nicht über das externe Netzwerk verfügen, um im neuen Unternehmen wie erforderlich erfolgreich zu sein, oder aus anderen Gründen außerhalb Ihrer Kontrolle. Wenn Sie jedoch jemanden einstellen, der bei Verkaufsgesprächen das Gesicht Ihres Unternehmens darstellt und Ihr Produkt im Wesentlichen genauso wie Ihre Top-Führungskräfte repräsentiert, müssen Sie sicherstellen, dass Sie die richtige Person einstellen.
Tiefer graben: Jedes Werkzeug, das Sie für die Einstellung benötigen
Einstellung eines Business Development Director: Holen Sie das Beste aus Ihrem Business Development Director heraus
Sobald diese Person eingestellt wurde, müssen Sie sie sehr schnell über alles in Ihrer Organisation auf dem Laufenden halten. Aus diesem Grund ist es ein großer Schritt in die richtige Richtung, jemanden einzustellen, der nicht nur in Ihrer Branche, sondern auch mit Ihrem Unternehmen und Ihrer Tätigkeit vertraut ist. Wenn der neue Mitarbeiter Zeit braucht, um zu verstehen, was genau er verkauft, verlieren Sie diese Zeit, die besser für die Erzielung tatsächlicher Verkäufe verwendet werden könnte. Ebenso ist es an der Zeit, dass Sie als Kollege oder andere in Ihrer Organisation verlieren, weil Sie Ihre eigene Zeit darauf verwenden, sie auf den neuesten Stand zu bringen.
„Vielleicht müssen Sie mehr als in jeder anderen Position sicherstellen, dass Sie die richtige Person in dieser Position einstellen“, sagt Maling. „Es kann sechs Monate dauern, bis jemand in dieser Position auf dem Laufenden ist, und manchmal ein Jahr. Ich denke, in einer perfekten Welt würde jeder eine sofortige Rendite sehen, aber das ist einfach nicht realistisch. Sie müssen sicherstellen, dass diese Person Ihr Unternehmen in- und auswendig kennt, bevor sie ausverkauft. Der Hauptgrund dafür ist, dass sie nicht die Zeit von Nachwuchskräften in Anspruch nehmen, sondern die Zeit des oberen Managements, die in vielen anderen Funktionen verbracht werden könnte.'
Mit den Worten von Jim Collins, Autor von Gut bis Großartig , 'Die wichtigsten Entscheidungen, die Geschäftsleute treffen, sind nicht welche Entscheidungen, sondern wer entscheidet.'
Tiefer graben: So verbessern Sie Ihre Einstellungspraktiken
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