Gehört zu werden ist wichtig, um sich im Leben wertgeschätzt zu fühlen. In der lauten Welt von heute gibt es jedoch so viele Interferenzen zwischen Ihren Worten und dem Publikum, das sie hört. Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass es eine Möglichkeit gibt, Ihr Publikum darauf vorzubereiten, zu hören, was Sie sagen möchten? Darüber hinaus können Sie Ihr Publikum darauf vorbereiten, für Ihre Botschaft empfänglich zu sein, ohne etwas zu sagen. Sie können die Fähigkeiten der Pre-Suasion entwickeln.
New York Times Bestseller-Autor Robert Cialdini erklärte mir, dass Pre-Suasion darin besteht, 'die Leute in eine Geisteshaltung zu versetzen, die empfänglich für Ihre Botschaft ist, die sie noch nicht erfahren haben'. Es ist zufällig auch der Titel seines neuen Buches .
Es ist eine unglaublich faszinierende Vorstellung, dass Sie mich dazu bringen können, zu hören, was Sie sagen möchten, ohne etwas zu sagen. In den falschen Händen könnte das Dynamit sein, erklärt Cialdini. 'Aber', sagte er in unserem letzten Skype-Gespräch, 'Dynamit kann entweder Brücken einreißen oder beim Bau helfen.'
Bereiten Sie die Leute auf Ihre Nachricht vor
Stellen Sie sich dieses Szenario vor: Sie wurden beauftragt, die Art und Weise zu ändern, wie Ihr Unternehmen sein Widget produziert. Die Änderung wird jedoch nicht populär sein. Die Mitarbeiter sind mit dem aktuellen Prozess vertraut. Schließlich funktioniert es. „Warum ändern“, verkünden sie.
Mithilfe von Cialdinis Forschung können Sie die Leute dazu bringen, Ihre Botschaft zu hören, indem Sie sie so positionieren, dass sie hören möchten, was Sie sagen möchten.
- Betrachten Sie den Zeitpunkt. Wenn wir neue Gewohnheiten aufbauen möchten, warten Sie bis zum Beginn eines neuen Jahres, Quartals, Monats oder einer Woche. „Die Menschen sind in diesen Zeiten bereit für etwas Neues“, sagt Cialdini.
Dies ist eine faszinierende Erkenntnis, die für jede Führungskraft nützlich ist, die Veränderungen in ihrem Unternehmen bewirken möchte oder muss. Wenn Sie sich über die Gültigkeit der Behauptung des Sozialpsychologen wundern, denken Sie einfach darüber nach, wann Sie eher dazu neigen, eine alte Gewohnheit aufzugeben, die Ihnen nicht dient. Können Sie 'Vorsatz für das neue Jahr' sagen?
- Kennen Sie Ihre Botschaft. Machen Sie sich klar, was Sie kommunizieren möchten. Achten Sie jedoch darauf, wer von Ihrer Botschaft profitiert. Wenn es nur um Sie geht, wird der BS-Detektor Ihres Publikums ausgelöst und Ihre Nachricht wird auf taube Ohren stoßen. Lenken Sie stattdessen die Aufmerksamkeit Ihres Publikums auf das, was gerade in seinem Kopf in Bezug auf Ihre Botschaft vorhanden ist. In seinem Buch Pre-suasion diskutiert Cialdini 'Die Rücksichtslosigkeit der gelenkten Aufmerksamkeit, die nicht nur den jetzt im Fokus stehenden Aspekt der Situation fördert, sondern auch alle konkurrierenden Aspekte derselben unterdrückt, sogar kritisch wichtige.'
- Verwenden Sie Bilder. Konzentrieren Sie die Aufmerksamkeit des Publikums auf ein Bild, eine Idee oder ein Konzept, das es ermutigt, sich der Erfahrung zu öffnen, die es in Betracht ziehen soll. Wenn Sie Ihr Publikum auf diese Weise vorbereiten, können Sie die Aufmerksamkeit auf das lenken, was wichtig ist.
Ich fragte Cialdini, ob es ethische Probleme mit Pre-Suasion-Techniken gibt. Er stimmte schnell zu, dass die Techniken, die er durch seine Forschungen entwickelte, für das „Böse“ (mein Wort, nicht seines) verwendet werden könnten. Es läuft auf zwei Möglichkeiten hinaus: Manipulation oder Beeinflussung. Ich würde hinzufügen, dass die Absicht des Boten der entscheidende Faktor ist, um festzustellen, ob die Vorankündigung hilfreich oder schädlich ist.
Im Pre-Suasion , Cialdini bietet uns ein unschätzbares Set an Pre-Suasive-Tools, die in positiven Absichten verwurzelt sind und dazu beitragen, erfolgreiche Lösungen für Führungskräfte und diejenigen zu schaffen, die ihnen folgen.
