Wie Casper in weniger als zwei Jahren zu einem 100-Millionen-Dollar-Unternehmen wurde

Der Kauf einer Matratze ist scheiße. Die Verkäufer reden schnell, die Auswahl ( Tempur-Pedik? Viskoelastischer Memory-Schaum? PrimaCool Gel?) sind überwältigend und die Preise sind heftig. Aber jeder braucht eine Matratze, was bedeutet, dass die 14-Milliarden-Dollar-Industrie reif war, sich neu zu erfinden. Betreten Sie Casper , den Online-Bett-in-a-Box-Hersteller, der im April 2014 auf den Markt kam. Das Konzept war einfach: Produzieren Sie die bestmögliche Matratze zu einem erschwinglichen Preis, verkaufen Sie ein einziges Modell und liefern Sie es schnell und kostenlos mit 100 -Tage Probezeit. Es funktionierte: Casper erzielte im ersten Monat einen Umsatz von 1 Million US-Dollar. Das New Yorker Unternehmen hat seitdem 70 Millionen US-Dollar Risikokapital aufgenommen, ist auf 120 Mitarbeiter angewachsen und hat einen kumulierten Umsatz von 100 Millionen US-Dollar erzielt. Mitbegründer und COO Neil Parikh erzählt Inc . über die Lösung des Problems der Reibung unter den Blechen.

--Wie Liz Welch erzählt

Marty Stuarts Vermögen 2017

Schlaf neu erfinden

Am Anfang hieß es: „Lasst uns die Matratzenindustrie revolutionieren. Es ist kaputt.' Daraus wurde schnell „Lass uns eine Industrie rund um den Schlaf erfinden“. Mein Vater ist Schlafmediziner und ich habe ein Jahr Medizin studiert. Die Matratzenindustrie ist ein Schläger. Sie gehen in einen Laden und erwarten ein verwirrendes Erlebnis, aber Sie erwarten nicht, dass die 35 angebotenen Modelle im Grunde das gleiche Produkt mit unterschiedlichen Labels sind. Es ist schlimmer, als ein gebrauchtes Auto zu kaufen - zumindest haben Sie dort Datenpunkte wie PS, Klimaanlage und einen Carfax-Bericht. Aber wer weiß, wie viele Federn gut für Sie sind?

Nachdem wir acht Monate lang Hunderte von Matratzentypen getestet hatten, stellten wir fest, dass Menschen ähnliche Dinge brauchen, wie zum Beispiel eine Rückenstütze, also beschlossen wir, eine Matratze herzustellen. Memory-Schaumstoff ist super stützend, aber er wird heiß und ist nicht sehr federnd, daher haben wir eine Schicht aus offenzelligem Latexschaum hinzugefügt, der Sie kühl hält und genau die richtige Sprungkraft verleiht. Wir sind das erste Unternehmen, das Memory-Schaum und Latex zusammenbringt und zum Patent angemeldet ist.

Luke Sherwin, der Chief Creative Officer von Casper und einer unserer Mitbegründer, und ich lebten in einer Wohnung im vierten Stock und stellten fest, dass es keine Möglichkeit gab, einfach ein Queensize-Bett unsere Treppe hinaufzubekommen. Wir sagten: ‚Was wäre, wenn wir eine Matratze so zusammendrücken könnten, dass sie in eine Kiste von der Größe eines Kühlschranks in einem Wohnheim passt?' Auf diese Weise können wir es per UPS liefern, so dass uns der Versand einen Zehntel des Preises kostet. Außerdem können die Leute die Matratze in ihren Häusern testen. Sie haben 100 Tage Zeit, unsere Matratze auszuprobieren. Wenn es Ihnen nicht gefällt, holen wir es kostenlos. Jetzt tun dies einige Unternehmen, aber vor nicht allzu langer Zeit verlangten die meisten Geschäfte eine Lagerauffüllungsgebühr von mehreren hundert Dollar.

Schon früh machte ein Paar ein YouTube-Video darüber, dass unser Bett nicht genau das Richtige für sie war, aber die Erfahrung war unglaublich. Das ist das Ziel. Diese Kunden werden immer noch positiv über unser Unternehmen sprechen und vielleicht sogar unsere Laken und Kissen kaufen. Unsere Rücklaufquote ist gering, und wir versuchen, diese Matratzen an eine lokale Wohltätigkeitsorganisation zu spenden, was kostengünstiger ist, als sie durch das halbe Land zurückzubringen, um sie aufzubereiten und weiterzuverkaufen.

Catering für Kunden

Menschen kaufen in der Regel etwa alle acht bis zehn Jahre eine Matratze. Den meisten Unternehmen ist es egal, wer Sie sind – sie haben ihren Verkauf getätigt. Für uns ist das der Beginn einer langfristigen Beziehung. Die Hälfte unserer Kunden spricht intern mit jemandem. Die Fragen sind technischer Natur, wie in 'Brauche ich ein Boxspring?' (Nein.) 'Funktioniert es bei dieser Art von Bettgestell?' (Ja.) Wir nutzen jedes Gespräch, um etwas über den Kunden zu erfahren. Wir wissen, wie lange Sie Ihr Bett haben und ob Sie Kinder oder ein Haustier haben. Wir behalten all das im Auge und schicken den Leuten dann Jubiläumsgeschenke oder Hundebetten. Es geht nicht darum, Ihnen nur ein Bett zu verkaufen. Es ist 'Wie mache ich diese Person zu unserem größten Fürsprecher?'

Casper Labs stammte aus dieser Kundendatenbank. Wir haben 15.000 Kunden, die Teil unseres Produktentwicklungsprozesses sind. Sie kommen zu Veranstaltungen und testen Prototypen. Viele sind besessen von Schlaf. Sie senden uns Schlaf-Tracker-Daten und sagen: 'Ich habe dieses Produkt im Vergleich zu diesem getestet und Folgendes gefunden.' Dieser Prozess hat uns geholfen, eine Gruppe von Evangelisten aufzubauen.

Wir verstehen uns in erster Linie als Technologieunternehmen. Wir haben eine Software entwickelt, mit der wir genau wissen, wo sich unsere Rohstoffe und Matratzenkomponenten befinden und wie wir vorhersagen können, was und wann gebaut werden soll. Wenn der UPS-LKW Verspätung hat, können wir den Kunden kontaktieren und sagen: 'Hey, wir haben Ihre Bestellung verfolgt und festgestellt, dass etwas schief gelaufen ist.' Wenn Sie eine Matratze gekauft haben, muss unser Kundenservice-Experte nicht mehr nach Ihrer Bestellnummer suchen, sondern weiß, wer Sie sind, ohne zu fragen.

Durch den Direktverkauf an Kunden haben wir nicht die gleiche Kostenstruktur. Wir haben uns überlegt, wie viel wir für die Materialien sowie für Service und Retouren ausgeben müssen. Es gibt eine psychologische Barriere um die 1.000 US-Dollar, und die meisten Leute geben 500 US-Dollar für ihr erstes Bett aus. Wir mussten erschwinglich genug sein, damit sie das Gefühl hatten, dass sie nach oben greifen konnten.

wie groß ist dale jarrett

Mehr als nur ein Bett

Es gibt viele weitere Möglichkeiten, eine ideale Schlafumgebung zu schaffen. Am Tag nach unserem Start begannen wir mit der Arbeit an Kissen und Laken. Wir haben hinterfragt, wie beide produziert und dann Prototypen hergestellt werden. Wir haben 100 verschiedene Materialdichten für Kissen ausprobiert, darunter Buchweizen, und viele davon von Kunden ausprobiert. Es dauerte 16 Monate, um ein Kissen zu entwickeln, das für alle funktioniert. Wir haben einen ähnlichen Prozess mit unseren Laken gemacht und festgestellt, dass die meisten Leute wollen, dass sie gut atmen und lange halten. Uns wurde beigebracht zu glauben, dass Hotelsammlungsbögen mit einer Fadenzahl von 1.000 das sind, was jeder will. Es stellt sich heraus, je mehr Fäden, desto mehr Füllfasern, was bedeutet, dass die Laken wirklich heiß schlafen werden. Unsere perfekte Balance beträgt 90 Fäden in die eine Richtung, 110 in die andere. Wir haben uns noch nicht entschieden, was das nächste Produkt ist. Kunden haben nach allem gefragt, von Lampen bis hin zu Schlaftrackern. Aber wir wissen, dass die Kategorie riesig ist.

Whole Foods hat die Bewegung für gesunde Lebensmittel mitgestaltet. Das gleiche wollen wir auch beim Schlafen tun.

Während noch kleine, direkt an den Verbraucher gerichtete Matratzen-Startups wie Casper (mitbegründet von Neil Parikh, links) die Schlafgiganten nachts wach halten. Matratzenfirma , das im November ankündigte, Sleepy's zu übernehmen und damit die größte US-Matratzenkette zu werden, hat einen Online-Bett-in-a-Box-Arm namens . auf den Markt gebracht Traumbett , und es ist nicht der einzige Amtsinhaber, der einen Nachahmerzug durchzieht. Angesichts der Tatsache, dass im Jahr 2014 rund 35 Millionen Menschen allein in den USA Matratzen gekauft haben, bleiben viele potenzielle Konvertiten.