Als ich Hochzeitsfotograf war ( denn niemand sollte nur eine Sache sein ) hat mich meine Frau überredet, eine extrem teure Option in unsere Liste der Hochzeitspakete aufzunehmen.
Ich dachte, es wäre Zeitverschwendung, da sich kein Paar jemals dafür entscheiden würde.
Es stellte sich heraus – wie bei unzähligen Fällen, in denen es um das bessere Urteil meiner Frau ging – ich lag falsch. Einige Paare haben sich für dieses Paket entschieden. Auch wenn wir dieses Paket nicht in die Kalkulation miteinbezogen haben, ist unser durchschnittlicher Verkaufspreis gestiegen.
Möglicherweise, weil „teuer“ für manche ein Ersatz für „ausgezeichnet“ ist.
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Aber hauptsächlich wegen dem, was Dan Ariely, Duke-Professor und Autor von Büchern wie dem ausgezeichneten Vorhersehbar irrational , nennt den Lockvogeleffekt.
Wenn Sie nicht vertraut sind, erfahren Sie hier, wie der Lockvogeleffekt funktioniert. Vor einigen Jahren hat das Magazin Der Ökonom bot ein digitales Abonnement für 59 US-Dollar und ein Print-Abonnement für 125 US-Dollar an.
Dann entschieden sie sich, eine dritte Option anzubieten: Ein kombiniertes Digital- und Print-Abonnement für 125 US-Dollar.
Als zwei Optionen zur Verfügung standen, entschieden sich die meisten Leute für das digitale Abonnement. Es war billiger.
Aber wenn die dritte Option verfügbar war, entschieden sich die Leute mehr als 50 Prozent eher für das Digital-/Print-Angebot.
Die Preise haben sich nicht geändert. Das einzige, was sich geändert hat, war das Hinzufügen eines Köders.
Eine weitere Verwendung des Ködereffekts betrifft die Anzahl der angebotenen Auswahlmöglichkeiten. Wenn es zwei Möglichkeiten gibt, neigen mehr Leute dazu, die billigere zu wählen. Wenn es drei sind, neigen mehr Leute dazu, die mittlere zu wählen. Das liegt zum Teil an etwas namens Bühneneffekt , eine natürliche Neigung zu allem, was physisch in der Mitte ist.
Und auch, weil die Leute dazu neigen, nicht das billigste zu kaufen, weil sich das 'billig' anfühlt, aber auch nicht das teuerste, da es sich nachsichtig anfühlt. Oder verschwenderisch. (Oder so.)
Aber wenn man eine vierte Option hinzufügt, neigen die Leute dazu, sich für die zweitteuerste zu entscheiden, nicht die drittteuerste, obwohl beide irgendwie in der Mitte liegen.
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Was sich bei der Hochzeitsfotografie als wahr herausstellte. Deutlich mehr Leute haben sich für das zweitteuerste von vier Paketen entschieden, insbesondere wenn wir das teuerste Paket gemacht haben Ja wirklich teuer: Im Vergleich dazu schien dieses Paket ein Schnäppchen zu sein.
Zugegeben, keine Preisstrategie kann ein schlechtes Preis-Leistungs-Verhältnis überwinden.
Aber wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen wettbewerbsfähig sind und einen echten Mehrwert bieten – was unsere definitiv waren und definitiv getan haben, sonst hätten wir es nicht getan hätten ein Unternehmen, geschweige denn ein erfolgreiches – dann können kleine Optimierungen erhebliche Umsatzdividenden auszahlen.
Besonders bei Männern: Forschung zeigt dass Menschen mit einem höheren Testosteronspiegel (sprich: Männer) dazu neigen, weniger konsequente Entscheidungen zu treffen und eher „zielorientierte“ (absichtliche Lockwirkung) Entscheidungen zu treffen.
lisa kennedy montgomery vermögen
(Ein weiterer Beweis dafür, dass Männer wirklich nicht rationaler sind als Frauen.)
Über den Preis hinaus denken
Der Lockvogeleffekt kann über Kaufentscheidungen hinaus eine Rolle spielen. Forschung zeigt Der Lockvogeleffekt kann beeinflussen, wie Mitarbeiter zwischen Leistungsplänen entscheiden. Andere Forschung zeigt, dass der Lockvogeleffekt Entscheidungen im Gesundheitswesen beeinflussen kann.
Oder sagen Sie, Sie möchten Ihre Mitarbeiter ermutigen, für den Ruhestand zu sparen. Wenn Sie ihnen die Möglichkeit bieten, sich abzumelden oder eine Art Match zu erhalten, wenn sie 5 Prozent ihres Gehalts beiseite legen, sehen einige 5 Prozent möglicherweise als zu hoch an und entscheiden sich ab.
Wenn Sie jedoch eine dritte Option anbieten – eine geringere Übereinstimmung, nachdem die Mitarbeiter beispielsweise 2 Prozent ihres Gehalts beisteuern –, werden sich wahrscheinlich mehr Menschen dafür entscheiden.
Und wahrscheinlich entscheiden sich mehr Leute für die 5-Prozent-Option, da eine 5-Prozent-Übereinstimmung viel besser zu sein scheint als eine 2.
Auch wenn 5 Prozent viel besser sind als 0 Prozent.
Wenn Sie also überzeugender sein möchten – und Ihre Kräfte hoffentlich für immer nutzen – überlegen Sie, wie Sie die von Ihnen angebotenen Optionen gestalten. Eine kleine Optimierung kann eine Option attraktiver erscheinen lassen. Eine kleine Optimierung kann eine Option weniger belastend erscheinen lassen.
Fügen Sie eine relativ unattraktive Option hinzu, und Sie werden möglicherweise feststellen, dass das, was Sie hoffen, viel wahrscheinlicher eintrifft.
Das sagt die Verhaltenswissenschaft.
