Immer wenn wir an der finanziellen Front mit einigen Herausforderungen konfrontiert sind und wir feststellen, dass es schwieriger geworden ist, Verkäufe zu erzielen, müssen wir vorsichtig sein, um der Versuchung zu widerstehen, den Verkauf um jeden Preis zu erzielen. Seien Sie versichert, dass immer Kosten anfallen, wenn Sie versuchen, den Verkauf um jeden Preis zu erzielen.
Es macht keinen Sinn, bis zu dem Punkt zu diskontieren, an dem Sie buchstäblich kein Geld verdienen, oder noch schlimmer, der Verkauf wird Sie Geld kosten. So verlockend es auch ist, das Geld zu bekommen, selbst wenn Sie wissen, dass Sie bei dem Geschäft verlieren, ist es ein Akt der Verzweiflung, der in Tränen enden kann. Irgendwann wird es Sie einholen und es ist überraschend, wie viele Unternehmen sich damit pleite machen.
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Vor einigen Jahren habe ich bei einem Verlag gearbeitet. Sie produzierten Fachzeitschriften und Bücher, die sie weltweit im Abonnement verkauften. Sie baten mich, ihnen zu helfen, da das Geschäft hart war, aber ihre neuen Abonnements waren gut, aber sie schienen immer noch rückwärts zu gehen. Ich verbrachte eine Stunde damit, die Kosten ihrer Produkte usw. zu überprüfen und stellte fest, dass sie für jedes verkaufte Abonnement im Laufe des Jahres fast 100 US-Dollar verloren.
Jetzt hatte sich dieses Geschäft in der Nähe von 20.000 Abonnements verkauft - also wenn man die Summen macht, gab es offensichtlich große Probleme. Die Preise für die Abonnements waren viel zu niedrig, denn das war der Preis, zu dem das Unternehmen dachte, sie könnten sie verkaufen, und nicht den, den sie hätten verlangen sollen. Dieser zusammengesetzte Fehler hat sie fast pleite gemacht. Wir mussten einige ausgefallene Beinarbeit leisten, um aus der Krise herauszukommen, aber zum Glück haben wir es geschafft.
Eine weitere Versuchung in schwierigen Zeiten besteht darin, Ihre Standards und Erwartungen an Ihr Standard-Verkaufsprotokoll zu senken. Dies kann bedeuten, dass Sie Kredite gewähren, wenn Sie dies normalerweise nicht tun würden, oder dass Sie mehr verschenken, als realistisch ist, oder dass Sie Zeitrahmen zu viel versprechen, die Sie möglicherweise nicht einhalten können, nur um den Verkauf zu erzielen. Mit anderen Worten, der Verkauf ist in irgendeiner Weise korrumpiert, die zurückkommen und Sie heimsuchen wird.
Mein Rat hier ist einfach. Vermeiden Sie die Versuchung, den Verkauf um jeden Preis zu erzielen. Aus meiner Erfahrung und meinen Beobachtungen vieler Unternehmen führt dies sowohl zu kurz- als auch zu langfristigen Problemen, die ein Unternehmen zerstören können. Halten Sie den Verkauf sauber, stellen Sie sicher, dass Sie einen Gewinn erzielen und gehen Sie keine Kompromisse bei Ihren Standards ein. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Mehrwert zu schaffen, Ihre Kunden besser zu bedienen und in allem, was Sie tun, innovativ und professionell zu sein.
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