Es ist ein klassisches Szenenpaar. Leonardo DiCaprio spielt den ehemaligen Börsenmakler Jordan Belfort in T er Wolf der Wall Street , nimmt einen Stift aus der Tasche und fordert die Top-Vertriebsleiter auf, ihm diesen Stift zu verkaufen.
Es sieht nach einer echten Herausforderung für jeden Vertriebsprofi aus, die Art von Frage, die einen echten Verkäufer von denen trennen kann, die ihre Ziele nie erreichen werden. Es ist keine Überraschung, dass es sich um eine Technik handelt, die von Einstellungspersonal im ganzen Land kopiert wird. Warum versuchen Sie sich eine schwierige Frage im Vorstellungsgespräch auszudenken, wenn Martin Scorsese Ihnen gerade eine gegeben hat?
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Es ist immer noch eine gute Frage, nicht weil es schwierig ist, sondern weil es einfach ist, und wenn Ihr potenzieller Mitarbeiter die Antwort nicht kennt, kennt er oder sie wahrscheinlich nicht die Grundlagen des Verkaufens.
Es kommt auf einen einfachen Trick an.
Sie müssen den Käufer kennen.
Belfort, jetzt Motivationsredner, hat es selbst erklärt. Wenn Sie den Stift verkaufen möchten, stellen Sie dem Käufer Fragen. Sie fragen ihn, wie lange er nach einem Stift gesucht hat, warum er einen Stift haben möchte, was es für ihn bedeutet, einen Stift zu besitzen. Wenn ein potenzieller Mitarbeiter anfängt, Fragen zu stellen, anstatt nach den Alleinstellungsmerkmalen des Stifts zu suchen, können Sie sicher sein, dass er weiß, was er tut.
Es ist kein neuer Trick. Der erste Verkaufssprecher, den ich je gesehen habe, war Zig Ziglar, und niemand wusste mehr über Verkauf und Erfolg als er. Es gibt eine Geschichte über Ziglar, die von Johnny Carson interviewt wird:
Carson zeigt auf den Aschenbecher auf dem Schreibtisch und sagt: „Man sagt, du bist der beste Verkäufer der Welt. Also verkauf mir diesen Aschenbecher.'
Ziglar überlegt kurz und antwortet: 'Bevor ich das kann, muss ich wissen, warum du den Aschenbecher haben willst.'
Carson schaut auf den Aschenbecher. 'Ich denke, es ist gut verarbeitet, es sieht ziemlich gut aus und es ist ein guter Aschenbecher.'
'Okay', sagt Ziglar, 'aber du musst mir sagen, was es dir wert ist.'
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„Ich weiß es nicht“, sagt Carson. 'Ich denke, 20 Dollar wären ungefähr richtig.'
Zigarre lächelt. »Verkauft«, sagt er.
In der Praxis gehen Verkaufsgespräche selten so einfach, und wenn Sie verkaufen, müssen Sie etwas mehr Arbeit leisten.
Der nächste Schritt, nachdem genügend Fragen gestellt wurden, um den Käufer zu kennen, besteht darin, eine emotionale Bindung aufzubauen. Das kannst du mit einer Geschichte machen.
Sie könnten darauf hinweisen, dass Präsidenten, wenn sie Verträge unterzeichnen, für jede Unterschrift einen anderen Stift verwenden und den Stift an einen der Personen weitergeben, die dazu beigetragen haben, dass dieser Vertrag zustande kommt. Der Stift wird zum Souvenir. Es erinnert sie an einen historischen Moment.
Das gleiche gilt für den Stift, den der Befragte dem Interviewer verkauft. Es ist nicht nur ein Stift. Es ist der Stift, mit dem die Interviewerin ihren letzten Deal unterzeichnet und ihr Geschäft aufgebaut hat. Der Stift ist billig, aber die Erinnerungen ... gibt es zum Schnäppchenpreis.
Es spielt keine Rolle, was Sie verkaufen; Sie müssen den Käufer kennen und ihm eine Geschichte geben, die eine emotionale Bindung zum Produkt aufbaut. Es ist kein großer Trick, und die heutigen Vertriebskanäle machen es einfacher denn je, diese Herausforderung zu meistern ... selbst wenn Sie nur einen Kugelschreiber verkaufen.
