Wenn Sie ein leidenschaftlicher Technologe sind, vergessen Sie leicht, dass Marketing erforderlich ist, um selbst die überzeugendste Lösung zu verkaufen, um die Informationsflut zu überwinden, die jeder heute im Internet sieht.
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Wenn Kunden nicht wissen, dass Sie existieren, können Sie ihr Problem nicht lösen und sie kaufen nicht. Die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen, erfordert heute oft mehr Innovation als die Lösung der schwierigen technischen Probleme.
Wenn Marketing nicht Ihr Ding ist, müssen Sie einen Partner oder externen Experten finden, der Ihnen hilft. Als Unternehmensberater sehe ich immer noch zu viele Neugründer, die an ihrem Marketingfokus sparen oder zu spät anfangen. Sie müssen wirklich mit der Vermarktung Ihrer Lösung beginnen, bevor Sie sie überhaupt erstellen, um den Bedarf zu validieren und sich auf die Funktionen zu konzentrieren, die Kunden wirklich wollen und brauchen.
Damit Sie auf den richtigen Weg starten, empfehle ich Ihnen immer die folgenden pragmatischen Tipps, die Sie wahrscheinlich bereits kennen, die es jedoch immer wert sind, bei jeder neuen Initiative erneut überprüft zu werden:
1. Quantifizieren Sie den Mehrwert Ihrer einzigartigen Funktionen.
Es ist leicht, auf die allgemeine Botschaft zurückzugreifen, dass Ihre Lösung einfacher zu verwenden ist, mehr Funktionen hat und einen großartigen Service bietet, aber wer schaut sich diese Botschaft zweimal an? Wenn Sie nicht klar sagen können, warum Ihr Startup die einzige Wahl ist, ist es an der Zeit, sich neu zu gruppieren, bevor Sie Ihre hart erkämpfte Finanzierung ausgeben.
Jedes Unternehmen braucht eine Alleinstellungsmerkmal (USP), das ist eine prägnante und punktgenaue Aussage zu den besonderen Vorteilen, die Sie Ihren Kunden bieten. Zum Beispiel hat Warby Parker vor einiger Zeit den Online-Verkauf von Brillen mit „Fünf Brillen zu Hause kostenlos testen“ angekurbelt.
2. Sprechen Sie nicht nur mit Vermarktern, sondern auch mit echten Kunden.
Gehen Sie direkt zum Kunden, um Prioritäten zu setzen und ein Gefühl für emotionale und sachliche Realitäten zu bekommen. Vermeiden Sie die Verwendung von Fachjargon, großen Behauptungen und Sonderaktionen. Führen Sie Fallstudien durch, sammeln Sie Kundenreferenzen und bauen Sie Beziehungen auf, die zu Fürsprache, Loyalität und Mundpropaganda führen.
Eine einfache und kostengünstige Möglichkeit, dies heute zu tun, besteht darin, Ihrer Website ein interaktives Tool wie LeadChat hinzuzufügen. Sie werden wahrscheinlich erstaunt sein, welche Anfragen Sie erhalten und was Sie lernen können, was zu neuen Möglichkeiten, neuen Produkten und neuen Kunden führen kann.
3. Vernetzen Sie sich mit lokalen Organisationen und Branchengruppen.
Beim Networking geht es darum, sich und Ihr Unternehmen zu vermarkten. Fangen Sie klein an, indem Sie sich bei einem Kaffee oder Mittagessen mit wichtigen Online-Influencern treffen, und nehmen Sie sich die Zeit, sich mit Kollegen zu treffen und mit Branchengruppen zu sprechen, um Anerkennung und Glaubwürdigkeit zu erlangen. Kalte Anrufe an Fremde und E-Mail-Blasts sind nicht so produktiv.
Sie können beginnen, indem Sie Ihre lokale Handelskammer besuchen und an der nächsten Consumer Electronics Show in Las Vegas teilnehmen. Von dort aus ist es nur eine Frage der Nachbereitung, die Marktführer in Ihrer Branche zu finden und sich durch Panels und Vorträge zu einem von ihnen zu machen.
4. Suchen Sie proaktiv nach Interessenten, die Sie wirklich brauchen.
Zu viele von Ihnen erliegen „billigen“ Marketing-Pitches von anderen – normalerweise gemessen an der Anzahl der zu kontaktierenden Kunden, anstatt für die Lösung, die Sie haben, geeignet. Geben Sie der Qualität der potenziellen Kunden gegenüber der Quantität den Vorrang. Sie benötigen nicht die mehrfachen Nachverfolgungen und die Zeit, um neue Verkäufe abzuschließen.
Ein Ansatz, der mit der Pandemie wieder in Mode kommt, ist der beratende Verkauf. Dies bedeutet, dass Sie Ihr Fachwissen offen und kostenlos anbieten und sich Gedanken darüber machen, Ihre Lösung anschließend zu verkaufen. Es funktioniert in der Mode-, Immobilien- und sicherlich auch in der technischen Welt.
5. Nutzen Sie Social Media für Marketing, nicht nur für Feedback.
Viele Unternehmer, die ich kenne, überwachen die sozialen Medien treu, um schnell auf Probleme zu reagieren und auf positives und negatives Kundenfeedback zu reagieren. Weit weniger führen mit ihren besten Strategien in diesen Medien, einschließlich regelmäßiger Anreize für Kunden, Hinweise auf Fallstudien und technische Einblicke.
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6. Erstellen Sie einen Marketingplan mit Ergebnissen und Kennzahlen.
Wenn ich keinen dokumentierten Marketingplan mit branchenspezifischen Messungen sehe, gehe ich davon aus, dass Sie sich in erster Linie auf Ihre Leidenschaft verlassen, um Wachstum zu bewerten. Leidenschaft ist notwendig, aber nicht ausreichend zum Überleben. Sie brauchen Qualitätsmaßnahmen für das Marketing, genau wie Ihr Produkt.
Im Allgemeinen empfehle ich, dass effektives Marketing das Erste ist, woran Sie denken sollten, wenn Sie über ein Startup nachdenken, und nicht das Letzte. In der heutigen Welt ist das Letzte, was ich und die Investoren hören wollen: 'Wenn wir es bauen, werden sie kommen.'
Sie müssen Ihre Kunden finden – verlassen Sie sich nicht darauf, dass sie Sie finden. Denken Sie daran, gutes Marketing ist kein Hexenwerk – auch Sie können lernen und wir alle gewinnen.
