ZU Verhandlung ist kein Streit oder eine Konfrontation. Große Verhandlungsführer streiten nicht. Wenn der Tyrann auf dem Boot reinkommt Betrete den Drachen bittet Bruce Lee, seinen Kung-Fu-Stil zu beschreiben, Bruce sagt , 'Man kann es 'die Kunst des Kämpfens ohne zu kämpfen' nennen.'
Das ist eine großartige Möglichkeit, an eine Verhandlung zu denken. Bei Verhandlungen geht es nicht wirklich darum, gut zu konkurrieren – verhandeln ist über kommunizieren Gut . (Dies gilt insbesondere, wenn Sie beispielsweise um eine Gehaltserhöhung bitten.)
Sie möchten ein besserer Verhandlungspartner sein? Hier sind einige einfache Tipps.
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1. Hören Sie mehr zu als Sie reden.
Es ist leicht, eine Verhandlung zu beginnen, die sich nur auf das konzentriert, was Sie sagen werden, besonders wenn Sie nervös sind.
Das Ziel einer Verhandlung ist nicht nur, das zu bekommen, was Sie wollen, sondern auch, der anderen Seite zu helfen, das zu bekommen, was Sie wollen Sie wollen. (Andernfalls, wie werden Sie jemals einen Deal abschließen?) Um das zu tun, müssen Sie tatsächlich wissen, was die andere Seite will – was bedeutet, dass Sie zuhören müssen.
Eine gemeinsame Basis zu finden bedeutet zu wissen, dass eine gemeinsame Basis existiert.
In den meisten Situationen ist der Preis nicht das einzige, was auf dem Tisch liegt. Vielleicht würde sich die andere Seite über eine längere Lieferzeit freuen. Oder eine größere Anzahlung. Oder um Einnahmen so schnell wie möglich zu buchen.
Ich wollte einmal ein Haus kaufen, konnte aber nicht sofort die Anzahlung leisten, also habe ich über mehrere Monate Vertragsunterzeichnungszahlungen geleistet, während ich das Geld zusammengetragen habe. Der Besitzer tat dies gerne; Ich habe in der Zwischenzeit praktisch seine Hauszahlungen geleistet, und wenn ich die Anzahlung nicht geleistet hätte, hätte er meine Kaution einbehalten.
Win-Win.
2. Nutzen Sie das Timing zu Ihrem Vorteil.
Der beste Zeitpunkt für den Autokauf ist oft das Ende des Monats; Verkäufer müssen ihre Quoten erreichen, Händler wollen ihren Monat 'verdienen' usw. Das gleiche gilt für Immobilien; Hausverkäufe (und Mietverträge) sind in den Wintermonaten im Allgemeinen schwächer, was eine höhere Verhandlungsbereitschaft der Eigentümer bedeutet.
Und Sie können auch das Backend-Timing zu Ihrem Vorteil nutzen. Angenommen, Sie möchten eine Immobilie ab März mieten. Wenn Sie einen 12-Monats-Mietvertrag unterschreiben, muss sich der Eigentümer im nächsten März einen anderen Mieter suchen. Wenn Sie jedoch einen 15-monatigen Mietvertrag beantragen, wird die Immobilie zu Beginn der Hauptmietzeit geöffnet, was bedeutet, dass er oder sie gerne einen niedrigeren Mietbetrag akzeptieren sollte.
Und das wirft einen wichtigen Punkt auf.
3. Finden Sie immer den richtigen Weg, um die Verhandlung zu gestalten.
Im Das Unmögliche verhandeln , Deepak Malhotra zeigt, wie die richtige Gestaltung einer Verhandlung bedeutet, die beste Perspektive zu finden, um die Verhandlung zu betrachten. Vielleicht ist der Rahmen Geld. Oder Zeit. Oder Lieferplan. Oder Qualität.
Im obigen Beispiel des Vermieters ist der Preis nicht der einzige Rahmen. So ist die Zeit. In meinem Beispiel für den Hauskauf war der Preis ein Rahmen – aber auch die Zeit und das Risiko des Verkäufers, wenn ich die Anzahlung nicht aufbringen konnte.
Gestalten Sie eine Verhandlung richtig und Sie können es einfacher machen, über die Punkte zu verhandeln, die Ihnen wichtig sind.
Angenommen, Sie benötigen eine bestimmte Dienstleistung. Wenn Sie bereit sind, darauf zu warten, dass dieser Service ausgeführt wird – oder langsamer als normal ausgeführt wird – kann der Anbieter möglicherweise einen niedrigeren Preis akzeptieren, da Ihr Job in den Rahmen des Zeitplans des Anbieters passt. (Stellen Sie sich das so vor: Wenn ein Kunde Sie auffordert, einen Eilauftrag auszuführen, müssen Sie wahrscheinlich den Preis erhöhen, um die zusätzliche Arbeit sowie die Auswirkungen auf Ihre Terminpläne und Ihre anderen Kunden zu berücksichtigen. Das gleiche gilt umgekehrt in : Die Gewährung zusätzlicher Zeit sollte es dem Anbieter ermöglichen, Zugeständnisse zu anderen Bedingungen zu machen.)
Oder wenn Sie ein Auto kaufen, rahmen Sie die Verhandlung implizit ein, indem Sie bis zum Ende des Monats warten und dann sagen, dass Sie sofort ein Auto kaufen möchten, um die Verhandlung für den Verkäufer zeitlich zu gestalten. Oder rahmen Sie es ein, indem Sie gegen Ende des Tages zum Autohaus gehen: Der Verkäufer wird eher bereit sein, einen Deal zu machen, da Kunden, die mit dem Motto „Ich komme wieder“ gehen, selten wiederkommen.
4. Bekomme immer, wenn du gibst.
Sie senden einem Kunden ein Angebot und er bittet um 10 Prozent Rabatt. Einfach ja zu sagen sendet eine schreckliche Botschaft; Das bedeutet, dass Ihr ursprünglicher Preis zu hoch war.
Wenn Sie ein Zugeständnis machen, stellen Sie sicher, dass Sie eine Gegenleistung erhalten. Vielleicht gewähren Sie einen Rabatt von 10 Prozent, aber Ihr Lieferplan wird verlängert. Oder Sie benötigen eine größere Anzahlung.
Denken Sie daran, dass Sie auch als Käufer denselben Ansatz verwenden können. Sagen Sie nicht nur: 'Sie müssen 10 Prozent des Preises reduzieren.' Sagen Sie 'Ich kann es mir nur leisten, X $ zu bezahlen, aber im Gegenzug können Sie die Lieferungen über die nächsten zwei Monate verteilen.' Oder 'Ich kann es mir nur leisten, X $ zu bezahlen, aber ich unterschreibe gerne einen längerfristigen Vertrag zu diesen Bedingungen.'
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Auf diese Weise konkurrieren Sie nicht nur; Sie finden eine gemeinsame Basis, indem Sie Begriffe finden, die für Sie beide funktionieren.
Und das Wichtigste:
5. Seien Sie immer bereit zu gehen.
Zugegeben, manchmal ist das nicht möglich. Wenn Ihr Lieferwagen eine Panne hat und Sie heute liefern müssen, ist es nicht wirklich eine Option, den Schalter der LKW-Vermietung zu verlassen.
Aber das ist ein praktisches Bedürfnis, kein emotionales Bedürfnis. In den meisten Fällen ist Ihr Bedürfnis emotional: Sie wollen diese Gebäude; Sie wollen dieses Auto; Sie wollen diese Haus. Auch wenn es andere Möglichkeiten gibt, möchten Sie diese einer.
Wenn Sie verhandeln, wollen Sie nie diese one -- zumindest nicht, es sei denn, der Preis, die Bedingungen usw. sind auch das, was Sie wollen.
Wie werden Sie es wissen? Entscheiden Sie diese Dinge im Voraus. Kennen Sie Ihre Zahlen. Machen Sie sich mit den Bedingungen vertraut, die Sie akzeptieren möchten. Kennen Sie den Wert dessen, was Sie erhalten – und was Sie bereitstellen werden.
Der beste Weg, ein guter Verhandlungsführer zu sein, besteht darin, Emotionen aus der Gleichung herauszunehmen. Wenn es objektiv ist – wenn es sich nicht persönlich anfühlt – werden Sie nicht daran hängen, zu gewinnen oder zu verlieren. Sie werden einfach ruhig daran arbeiten, das beste Angebot zu erhalten, das Sie können.
Und das bedeutet seltsamerweise, dass Sie viel wahrscheinlicher 'gewinnen'.
