Die wenigsten Menschen verhandeln wirklich gerne. Deshalb sind so wenige Leute gut im Verhandeln; es ist eine Aufgabe, die vermieden oder so schnell wie möglich erledigt werden sollte.
Verhandeln ist leider eine Tatsache des Lebens – insbesondere des Geschäftslebens. Glücklicherweise hat das Verhandeln weniger mit Wettbewerb zu tun als nur mit Kommunikation: die Logik und die Vorteile einer Position erklären, andere davon überzeugen, dass eine Idee oder Prämisse Sinn macht, den Leuten zeigen, wie eine Entscheidung die gewünschte Rendite bringt, den Leuten helfen, die Vorteile von Veränderungen zu verstehen ...
Im Wesentlichen sind Verhandlungsgeschick Kommunikationsfähigkeiten.
In diesem Sinne sind hier einige konkrete Möglichkeiten, um Ihre Verhandlungen ein wenig unterhaltsamer und erfolgreicher zu gestalten:
1. Schlucken Sie Ihrängsteund geben Sie das erste Gebot ab.
Die Leute hassen es, zuerst zu gehen, schon allein deshalb, weil es bedeuten könnte, eine Gelegenheit zu verpassen: 'Wenn ich einen Preis von 5.000 Dollar nenne', denkt man, 'und er hätte gerne 7.000 Dollar bezahlt, lasse ich Geld auf dem Tisch.' In der realen Welt passiert das selten, weil der andere fast immer ein vernünftiges Wertverständnis hat.
Setzen Sie also mit Ihrem ersten Angebot einen Anker. (Der Wert eines Angebots wird stark von der ersten relevanten Zahl – einem Anker – beeinflusst, die in eine Verhandlung eintritt. Dieser Anker beeinflusst den Rest der Verhandlung stark.)
Untersuchungen zeigen, dass, wenn ein Verkäufer das erste Angebot macht, der Endpreis ist in der Regel höher als wenn der Käufer das erste Angebot gemacht hätte. Warum? Das erste Angebot des Käufers wird immer niedrig sein. Das setzt einen unteren Anker. In Verhandlungen sind Anker wichtig.
Wenn Sie kaufen, seien Sie der Erste und beginnen Sie mit dem Bieten niedrig. Wenn Sie verkaufen, beginnen Sie mit dem Bieten hoch.
2. Nutzen Sie die Stille zu Ihrem Vorteil.
Die meisten von uns reden viel, wenn wir nervös sind, aber wenn wir viel reden, verpassen wir viel.
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Wenn Sie ein Angebot machen und der Verkäufer sagt: 'Das ist viel zu niedrig', antworten Sie nicht sofort. Sitzen Sie fest. Der Verkäufer beginnt zu sprechen, um die Stille zu füllen. Vielleicht nennt er Gründe, warum Ihr Angebot zu niedrig ist. Vielleicht teilt er mit, warum er so schnell einen Deal machen muss. Meistens füllt der Verkäufer die Stille mit nützlichen Informationen – Informationen, die Sie nie erfahren hätten, wenn Sie sprechen würden.
Hören Sie zu und denken Sie mehr, als Sie sprechen. Wenn Sie sprechen, stellen Sie offene Fragen. Sie können sich nicht in der Mitte treffen, geschweige denn auf Ihrer Seite der Mitte, es sei denn, Sie wissen, was andere Leute wirklich brauchen.
Ruhig sein. Sie werden es dir sagen.
3. Planen Sie auf jeden Fall das Schlimmste ein, aber erwarten Sie immer das Beste.
Hohe Erwartungen führen in der Regel zu hohen Ergebnissen. Gehen Sie immer davon aus, dass Sie bekommen, was Sie wollen. Während Sie ein Endergebnis haben sollten, gehen Sie weg, keiner wird passieren Gehen Sie immer davon aus, dass Sie einen Deal zu Ihren Bedingungen abschließen können.
Schließlich wirst du nie bekommen, was du willst, wenn du nicht danach fragst, was du willst. Fragen Sie immer nach dem, was Sie wollen.
4. Legen Sie niemals einen Bereich fest.
Die Leute fragen gerne nach Baseballfiguren. Stellen Sie sie nicht zur Verfügung; Auch Baseballfiguren setzen Anker.
Sagen Sie zum Beispiel nicht: „Ich schätze, die Kosten liegen zwischen 5.000 und 10.000 US-Dollar“. Der Käufer möchte natürlich, dass die Endkosten so nahe wie möglich bei 5.000 USD liegen – und er wird viele Gründe nennen, warum sein Preis am unteren Ende der Preisspanne liegen sollte – selbst wenn Sie letztendlich darum gebeten werden Bereitstellung sollte weit über 10.000 US-Dollar kosten.
Geben Sie niemals eine Schätzung ab, wenn Sie nicht genügend Informationen haben. Wenn Sie nicht bereit sind, einen Preis anzugeben, sagen Sie, dass Sie sich nicht sicher sind, und stellen Sie so lange Fragen, bis Sie sind sicher.
5. Niemals geben ohne zu nehmen (auf eine gute Art).
Angenommen, ein Käufer bittet Sie, Ihren Preis zu senken; Sie sollten immer etwas zurückbekommen, indem Sie etwas vom Tisch nehmen. Jede Preissenkung oder Wertsteigerung sollte einen Kompromiss in irgendeiner Form beinhalten. Wenn dies nicht der Fall ist, bedeutet dies nur, dass Ihr anfänglicher Preis aufgefüllt wurde.
Folgen Sie der gleichen Logik, wenn Sie der Käufer sind. Wenn Sie ein zweites und höheres Angebot machen, verlangen Sie immer eine Gegenleistung für diesen höheren Preis.
Und wenn Sie erwarten, dass sich die Verhandlungen in die Länge ziehen, fragen Sie gerne nach Dingen, die Sie nicht wirklich wollen, damit Sie sie später zugeben können.
6. Versuchen Sie, niemals „allein“ zu verhandeln.
Obwohl Sie wahrscheinlich das letzte Wort haben, können Sie sich manchmal in die Enge getrieben fühlen, wenn die andere Seite weiß, dass Sie der ultimative Entscheidungsträger sind. Haben Sie immer einen Grund, sich zurückzuziehen und ein endgültiges OK von einer anderen Person zu bekommen, auch wenn diese andere Person nur Sie sind.
Es mag sich schwach anfühlen zu sagen: „Ich muss das erst mit ein paar Leuten besprechen“, aber es ist besser, sich schwach zu fühlen, als dem Druck nachzugeben, eine Entscheidung zu treffen, die Sie nicht treffen möchten.
7. Nutzen Sie die Zeit zu Ihrem Vorteil.
Auch wenn Sie alles an Verhandlungen hassen mögen, versuchen Sie niemals, eine Verhandlung so schnell wie möglich abzuschließen, nur um sie zu beenden. Eile führt immer zu Verhandlungsverschwendung.
Außerdem hat es noch einen weiteren Vorteil, langsam zu fahren. Auch wenn Geld nie den Besitzer wechselt, sind Verhandlungen immer noch eine Investition in Zeit – und die meisten Leute wollen ihre Investitionen nicht verlieren. Je mehr Zeit die andere Seite investiert, desto mehr werden sie den Deal abschließen wollen ... und desto wahrscheinlicher werden sie Zugeständnisse machen, damit sie können schließe den Vertrag ab.
Während einige Leute weggehen, wenn die Verhandlung Zeit braucht, werden die meisten viel länger durchhalten, als Sie vielleicht denken.
8. Ignoriere mutige – und emotionale – Aussagen.
Gehen Sie niemals davon aus, dass alles, was Sie hören, wahr ist. Je mutiger, lauter und emotionaler eine Aussage sein könnte, desto wahrscheinlicher ist diese Aussage entweder eine Mobbing-Taktik oder ein Zeichen von Unsicherheit. (Oder oft beides.)
Wenn Sie sich eingeschüchtert fühlen, gehen Sie weg. Wenn Sie sich emotional angezogen fühlen, nehmen Sie Abstand. Vielleicht entscheiden Sie sich, der anderen Seite zu geben, was sie 'braucht', aber stellen Sie sicher, dass diese Entscheidung eine ist Entscheidung und keine emotionale Reaktion.
9. Geben Sie der anderen Seite etwas Platz.
Sie fühlen sich von Natur aus defensiv, wenn Sie sich gefangen fühlen. Die andere Seite auch.
Drücken Sie zu stark und nehmen Sie jede Option weg und die andere Seite hat möglicherweise keine andere Wahl, als wegzugehen. Das willst du nicht, denn...
10. Sie sollten eine Verhandlung nicht als Konkurrenz sehen.
Verhandeln ist kein Spiel, das man gewinnen oder verlieren kann. Die beste Verhandlung hinterlässt bei beiden das Gefühl, etwas Wertvolles erhalten zu haben. Versuchen Sie nicht, ein rücksichtsloser Verhandler zu sein; du bist nicht so gebaut.
Versuchen Sie stattdessen immer, ...
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11. Beginnen Sie eine wertvolle Beziehung.
So wie Sie nie zu viel auf dem Tisch lassen sollten, sollten Sie auch nicht zu viel nehmen.
Denken Sie immer darüber nach, wie das, was Sie sagen und tun, dazu beitragen kann, eine langfristige Geschäftsbeziehung aufzubauen. Eine langfristige Beziehung erleichtert nicht nur die Verhandlungen beim nächsten Mal, sondern verbessert auch Ihre Geschäftswelt.
