3 GEDANKENTRICKS, UM SICHERZUSTELLEN, DASS SIE NICHT NEIN SAGEN KÖNNEN

Diese Geschichte zuerst erschienen auf Women2.com .

Alles, was ich über intelligente Anfragen weiß, habe ich von meinen Kindern gelernt. Okay, vielleicht nicht alles, aber ihre Anfragen haben sicherlich einen ablehnenden Schlag. Fallbeispiel:

Meine Kinder: Mama, können wir in den Park gehen?

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Ich: Ich bin gerade beschäftigt, vielleicht später.

Kinder: *traurig und erschöpft* Kann ich dann wenigstens einen Schokoriegel haben?

Ich: *beschwert durch Schuldgefühle* Okay, aber nur eine.

Nun, ich behaupte nicht, dass sie es absichtlich tun, aber es gibt einen Grund, warum dieser Anfragestil so gut funktioniert. Ja, es wird durch Forschung unterstützt. Es hat sogar einen eigenen Namen.

Die drei Techniken

Dies ist, was Sozialpsychologen die Door-in-the-Face-Technik nennen, eine der drei Techniken, die ich heute teile, um Ihnen zu helfen, das erste Nein zu einem späteren Ja zu überwinden.

Tür im Gesicht (DITF)

Diese Bitte beginnt mit der Erwartung, dass sie abgelehnt wird wie eine metaphorische Tür, die einem vor der Nase zugeschlagen wird. Auf diese Aufforderung folgt unmittelbar eine zweite, realistischere Aufforderung, die im Vergleich durchaus vernünftig erscheint.

Erstanfrage: Kann ich die nächste Woche frei nehmen?

Zweite Bitte: Kann ich am Montag frei nehmen und am Dienstag von zu Hause aus arbeiten?

In einem Studie durchgeführt Um diese Technik zu testen, erhielten die Teilnehmer eine anfängliche unverschämte Bitte, sich zwei Jahre lang zwei Stunden pro Woche als Big Brother oder Big Sister in einer Haftanstalt zu melden – die niemand akzeptierte. Aber als eine kleinere Anfrage folgte – eine Gruppe von Kindern in den Zoo zu beaufsichtigen – stieg die Compliance-Rate um 50 Prozent. So mächtig kann diese Technik sein.

Haben Kim Wayans Kinder?

Fuß in der Tür (FITD)

So funktioniert es: Sie bitten um einen kleinen Gefallen, der in der Regel nur minimale Beteiligung erfordert, und drehen ihn zu etwas Größerem auf, sobald die Person Ihre ursprüngliche Bitte akzeptiert hat. Da waren zahlreiche Experimente um die Wirksamkeit dieser Technik zu testen, und sie hat sich als äußerst effektiv bei der Erlangung von Compliance erwiesen.

Hier spielt ein weiteres psychologisches Prinzip eine Rolle, bekannt als Kognitive Dissonanz . Das bedeutet einfach, dass eine Person, weil sie den anfänglichen Aufforderungen nachgekommen ist, in ihrem Kopf zu der Art von Person geworden ist, die so etwas tut und versuchen möchte, dieses Image zu erhalten.

Erstanfrage: Können Sie mir Ihren Wagenheber leihen?

Zweite Bitte: Können Sie mir Ihr Auto leihen?

Sehen, wie es funktioniert?

Nutzen von Automatismen

In seinem bahnbrechenden Buch Beeinflussen , Robert Cialdini erklärt, wie einfach automatische Reaktionsmuster auch bei ungültigen Signalen ausgelöst werden können. In einem Experiment von Sozialpsychologen Langer, Chenoweth und Blank , wandten sich Forscher mit einer der folgenden Bitten an Menschen, die in der Schlange standen, um einen Fotokopierer zu benutzen:

Darf ich das Xerox-Gerät benutzen, weil ich in Eile bin?

Darf ich das Xerox-Gerät verwenden?

Darf ich das Xerox-Gerät verwenden, weil ich einige Kopien erstellen muss?

So sah die Einhaltung der einzelnen Anfragen aus:

90 Prozent

60 Prozent

93 Prozent

Die Forscher kamen zu dem Schluss, dass die Compliance steigt, wenn Sie jemandem bei einer Anfrage einen Grund nennen, auch wenn dieser Grund nicht sehr gut ist. Hier der Grund: Das Wort weil löst im menschlichen Gehirn eine automatische Reaktion aus, die signalisiert, dass die Anfrage berechtigt ist.

Eine Einschränkung: Dies funktioniert nur bei kleineren Anfragen, also erwarten Sie nicht, dass ein einmonatiger bezahlter Urlaub genehmigt wird, weil Sie einen Monat frei nehmen möchten.