Wenn Sie wie viele Unternehmerinnen sind, ist der Verkauf für Sie möglicherweise nicht selbstverständlich. Der Verkauf ist jedoch der wichtigste Bestandteil für den Erfolg beim Aufbau eines Unternehmens.
Executive Coach und Autorin Peggy Klaus sagt: 'Einer der alten Mythen besagt, dass es nicht damenhaft ist, aufdringlich zu sein und nach Dingen zu fragen, besonders in der Wirtschaft, die traditionell eine Männerdomäne war.'
Vor diesem Hintergrund zehn Tipps für Unternehmerinnen, wie Sie die Transformation von der Gründerin zur außergewöhnlichen Verkäuferin gestalten können:
1. Bereiten Sie sich vor: Sie werden nicht viel hören.
Einer meiner Lieblingsmanager sagte immer: 'Jeder Verkauf beginnt mit einem Nein.' Dies ist eine wesentliche Wahrheit, die Sie verinnerlichen sollten, wenn Sie sich selbst aufs Spiel setzen.
Die Leute sagen aus allen möglichen Gründen Nein, und wenn Sie Nein hören, verwandeln Sie es in Ihrem Kopf in „noch nicht“ – und denken Sie dann darüber nach, wie Sie sie früher oder später überzeugen werden.
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2. Cold Calling: Es ist ein Zahlenspiel.
Verstehen Sie, dass der Verkauf wirklich ein Zahlenspiel ist. Sie müssen 100 Personen kalt anrufen – oder eine E-Mail senden, um 20 Meetings zu erhalten, die Sie am Anfang möglicherweise bei 2-3 Kunden landen.
Anstatt sich also Gedanken darüber zu machen, wer ja und wer nein sagt, verbringen Sie viel Zeit damit, darüber nachzudenken, wie Sie die Spitze des Trichters mit Hunderten von Interessenten füllen können.
3. Entwerfen Sie einen klaren und überzeugenden Pitch.
„Oft haben Unternehmer die größten Schwierigkeiten, die Geschichte ihres Unternehmens zu erzählen“, sagt Dave Imperiale, VP von SNP Communications. „Sie stecken so tief im Unkraut, dass sie versuchen, es aus dem Boden zu heben, dass sie Schwierigkeiten haben, ihre Geschichte einfach und prägnant zu erzählen. Sie müssen darüber nachdenken: 'Wie würden Sie das Ihrer Großmutter erklären?''
4. Machen Sie Babyschritte. Machen Sie Verkaufsgespräche zum ersten Ziel.
Versuchen Sie nicht, den Ozean zu kochen. Wenn Sie gerade erst mit dem Verkaufsprozess beginnen, konzentrieren Sie sich zunächst auf die Planung von Verkaufsgesprächen – persönlich (bevorzugt) oder telefonisch.
Wenn Sie sich darauf konzentrieren, Anrufe zu erhalten, werden Sie ein besseres Gefühl für Fortschritt und Leistung spüren und die Verkäufe werden steigen.
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5. Seien Sie auf Ihre Verkaufsgespräche vorbereitet.
Informieren Sie sich über Ihre Interessenten, bevor Sie mit ihnen sprechen.
Sieh sie dir auf LinkedIn an. Sehen Sie, ob sie irgendwo Artikel geschrieben haben. Sehen Sie, wo sie zur Schule gegangen sind. Wir sehen uns, wenn Sie gemeinsame Kontakte haben.
6. Hören Sie während des Anrufs mehr zu als zu sprechen.
Frauen sprechen nachweislich mehr als Männer – fast 13.000 Wörter mehr pro Tag. Und doch ist das Wichtigste, was Sie während eines Verkaufsgesprächs tun können, zuzuhören. Lassen Sie Ihren Interessenten das Tempo bestimmen.
7. E-Mail AM GLEICHEN TAG, um Danke zu sagen und Ihr Wertversprechen zu wiederholen.
Ich bin ein großer Fan des Follow-up am selben Tag. Es zeigt Ihrem potenziellen Kunden, dass Sie wirklich begierig darauf sind, sein Geschäft zu erhalten, und dass Sie wirklich den Überblick haben.
Spielen Sie die wichtigsten Punkte Ihrer Diskussion ab. Und teilen Sie eine Zusammenfassung der wichtigsten Gründe mit, die die Person bei Ihnen kaufen sollte.
8. Nachfassen. Dann folge wieder.
Woody Allen sagte bekanntlich, dass 80 Prozent des Erfolgs auftauchen. Aber ich habe tatsächlich festgestellt, dass im Vertrieb 80 Prozent des Erfolgs in der Nachbereitung liegt.
Beharrlichkeit ist entscheidend und kann besonders für Frauen schwierig sein, die nervös werden, weil sie zu aggressiv sind. Halten Sie sich nicht zurück – Follow-ups können oft den Unterschied zwischen Gewinn und Verlust des Unternehmens ausmachen.
9. Sei in Ordnung, wenn du weggehst.
Wenn Sie „Nein“ hören – oder einfach nur Funkstille –, ist es in Ordnung, wegzugehen. Oft ist es eine gute Idee, Ihrem potenziellen Kunden etwas Freiraum zu geben. Sie werden vielleicht nie wissen, warum die Leitung kalt geworden ist ... aber es hat oft überhaupt nichts mit Ihnen zu tun.
Also geh weg – und verdräng es aus deinem Kopf Angenommen, die Zeit war nicht richtig, und fahren Sie mit dem nächsten Namen in der Liste fort. Nimm es nicht persönlich - was für Frauen so schwer sein kann.
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10. Folgen Sie erneut.
...aber vergessen Sie nicht, 2-3 Monate später noch einmal vorbeizuschauen. Vielleicht erwischt ihr sie zu einem besseren Zeitpunkt. Und Ihr Follow-up wird sie daran erinnern, dass es Ihnen wichtig ist, ihr Geschäft zu gewinnen.
Vor allem ist es wichtig, den Verkauf als Lösung eines Problems für Ihren Kunden zu betrachten. Wie Imperiale sagt: 'Wenn Sie sich vorstellen können, dass Sie jemandem helfen, wird es sich anfühlen, als würde das Halogen weniger auf Sie scheinen.'
Und das ist vielleicht genau das, was Sie zu einer fantastischen Verkäuferin / Unternehmerin machen kann.
