Geschenkkarten sind ein großes Geschäft. Verbraucher erwerben jedes Jahr schätzungsweise 400 Milliarden US-Dollar von Einzelhändlern. Aber jedes Jahr werden etwa 30 Prozent des Werts der Geschenkkarte nicht ausgegeben – zum Teil, weil man so leicht das Plastikstück vergisst, das man in einer Schublade verstaut hat. Geben Sie Raise ein, ein in Chicago ansässiges Unternehmen, das Verbrauchern die Möglichkeit bietet, Geschenkkarten zu verkaufen, die sie nicht haben möchten, und andere mit einem Rabatt zu kaufen. Noch besser: Mit seiner neuen mobilen App ermöglicht Raise den Verbrauchern, ermäßigte Karten zu erwerben, während sie in der Schlange vor dem Kauf stehen. Das drei Jahre alte Unternehmen vermittelte 2014 den Verkauf von einer Million Karten und hat mehr als 80 Millionen US-Dollar an Finanzmitteln aufgebracht. George Bousis, der 28-jährige Gründer und CEO von Raise, sprach mit Inc. über seine Anfänge.
Große Ideen beim Einpacken von Lebensmitteln
Ich interessierte mich für Geschenkkarten, als ich nach dem College in den Lebensmittelgeschäften der Familie half. Meine Eltern sind Einwanderer aus Griechenland, die ihr ganzes Leben lang hart gearbeitet haben, um das Geschäft zu unterstützen, Cermak Fresh Market, eine Kette von 15 Geschäften in den Gegenden Chicago und Milwaukee, die sie 1987 gegründet haben. Als ich im Feinkostladen und beim Abpacken von Lebensmitteln arbeitete, lernte ich, was Menschen gekauft haben und wie wir Lagerbestände effektiver lagern können. Dadurch konnten wir unsere Margen innerhalb weniger Jahre von 2 Prozent auf zweistellig steigern.
Ich begann auch, nach Wegen zu suchen, um zusätzliche Einnahmen zu erzielen, was mich auf die Idee eines Geschenkkartenprogramms brachte. Welcher Einzelhändler möchte vor 2009 keine Geschenkkarten? Sie konnten 100 $ Ladenguthaben verkaufen, und alles, was der Kunde nicht nutzte, verfiel nach 12 Monaten. Aber die Dinge änderten sich, als der Kongress 2009 den Credit CARD Act verabschiedete, der Einzelhändler daran hindert, Geschenkkarten in einem Jahr aus dem Verkehr zu ziehen und dieses Geld als Gewinn zu buchen. Zuvor verfielen jedes Jahr bis zu 25 Prozent des Gutscheinguthabens. Geschenkgutscheine gelten jetzt als Verbindlichkeiten in der Bilanz und können für mindestens fünf Jahre nicht mehr entwertet werden. Viele Geschäfte haben damit begonnen, Geschenkkarten anzubieten, die nie verfallen, und derzeit werden jedes Jahr nur 2 Prozent des Geschenkkartenwerts eingezogen.
Etwa zur gleichen Zeit wurden Geschenkkarten digital und mobil. Ich habe zwei und zwei zusammengezählt und erkannt, dass dies mit Sicherheit ein riesiger Markt werden würde. Mit der zunehmenden Aufmerksamkeit von Marktplätzen wie Uber und Airbnb war der Geschenkkartenmarkt reif für eine Umwälzung. Viele Leute übersehen, dass Geschäfte kein Bargeld mehr für Retouren zurückgeben. Sie geben Ihnen Karten mit Guthaben. Ich sah eine Chance, den Leuten Liquidität für diesen Vermögenswert in der Sockenschublade anzubieten, um sie für etwas zu bezahlen, das sie nicht nutzten.
Wohnzimmerexperimente
Ich dachte, dies sei der optimale Zeitpunkt, um etwas Neues zu tun und mein eigenes Unternehmen zu gründen. Ich war 23, unverheiratet und hatte keine Kinder. Ich hatte etwas Geld – ich war als Kind ein professioneller Computerspieler. Ich hatte Sponsoren und flog durchs Land, um an Turnieren teilzunehmen. Also nahm ich das Geld, das ich durch Spiele, Urlaub, Schulabschlüsse und Geburtstage gespart hatte – und startete 2011 einen Geschenkkartentausch.
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Ich begann damit, Leute von Craigslist als Auftragnehmer einzustellen, und gründete die Firma in meinem Wohnzimmer. Dann kaufte ich Geschenkkarten zum vollen Preis aus den Regalen von Lebensmittelgeschäften und verkaufte sie mit Verlust, um die Liquidität auf dem Markt zu verstehen. Ich konnte sehen, wie die Karten bewertet wurden und welche Rabatte sich am besten verkauften. Ich erfuhr, wie die Leute für Karten bezahlten, wie sie ihre Karten bewerteten und wie die Karten eingelöst wurden.
Einen Marktplatz aufbauen
Es war alles ein Experiment, und irgendwann ging mir das Geld aus. Mein Vater war nicht begeistert, dass ich das Familienunternehmen verlassen hatte, daher war die einzige Person, auf die ich realistischerweise zählen konnte, meine Mutter. Sie erklärte sich bereit, mein erster Angel Investor zu werden und uns unseren ersten externen Scheck auszustellen. Im Jahr 2011 hatten wir insgesamt 600.000 US-Dollar an Startkapital aufgebracht, zusammen mit meinem Geld, dem meiner Mutter und dem unseres ersten externen Investors, Jeff Cantalupo. Wir haben 2012 2 Millionen US-Dollar von anderen Engeln gesammelt.
Raise startete offiziell im Februar 2013 mit 15 Mitarbeitern. Davor musste ich einige Verhandlungen führen, um die URL zu kaufen. Der Besitzer wollte 1 Million Dollar, was wir uns nicht leisten konnten. Nach einigem Hin und Her machte ich ein Take-it-or-Leave-it-Angebot von 40.000 Dollar. Er nahm es.
Von da an kam das Geschäft in Gang, und jeder Monat war besser als der letzte. Im Herbst 2013 haben wir bei der Serie A 18,1 Millionen US-Dollar aufgebracht. Im Januar haben wir weitere 62 Millionen US-Dollar aufgebracht.
Wie es funktioniert
Bei Raise erheben wir eine Provision von 15 Prozent vom Listenpreis, sobald eine Geschenkkarte verkauft wird. Die Rabatte auf Karten variieren je nach Händler sowie Angebot und Nachfrage des Marktes. Der durchschnittliche Rabatt beträgt 16 Prozent und der durchschnittliche Einkauf beträgt 200 US-Dollar, was bedeutet, dass unsere Käufer jedes Mal, wenn sie bei uns einkaufen, etwa 32 US-Dollar sparen. Unsere Webnutzer kaufen durchschnittlich 12 Einkäufe pro Jahr, aber mobile Geräte übertreffen diese Zahl schnell mit drei bis vier Käufen pro Woche.
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Wir sehen, dass unsere Karten in den nächsten 24 Monaten zu 100 Prozent digital werden. Unsere App bietet eine digitale Brieftasche, die die Geschenkkarten enthält, die Sie bei Raise kaufen, sowie die, die Sie als Geschenk erhalten. Die App erinnert Sie sogar per Push-Benachrichtigung daran, welche Karten Sie haben, wenn Sie einen Laden besuchen.
Händler für sich gewinnen
Die Beziehungen, die wir mit Einzelhändlern aufgebaut haben, mögen die Leute überraschen, aber Marken sehen uns als Freund. Wir tragen dazu bei, ihre Kunden zu motivieren, Geschäfte zu besuchen, in denen immer noch 90 Prozent der Einzelhandelstransaktionen getätigt werden – und wir motivieren sie, mehr Geld auszugeben.
Sofortige Geschenkkarten
Sofortige Befriedigung ist heute der wichtigste Treiber unseres Geschäfts. Wir geben Menschen die Möglichkeit, Karten für Lebensmittel, Restaurants, Kinos und Kaffeehäuser fast sofort direkt auf ihrem mobilen Gerät zu kaufen und zu verkaufen. Ich liebe das Gefühl, Menschen zu helfen und ihnen den größtmöglichen Wert zu bieten. Warum sollten Verbraucher den vollen Preis zahlen, wenn sie Raise nutzen können, um sofort Ersparnisse zu erzielen oder Bargeld in die Tasche zu stecken? Es ist ein Kinderspiel und schafft eine Win-Win-Win-Situation für Einzelhändler, Käufer und uns.
Geschenkkarten früher und heute
Inline-Bild• Geschenkkarten, wie wir sie heute kennen, begannen um 1994. Derzeit repräsentieren sie ein geschätztes Geschäft von 400 Mrd.
• Einzelhändler mögen Geschenkkarten zum Teil, weil jährlich etwa 30 Prozent ihres Wertes nicht ausgegeben werden.
• Gleichzeitig wollen sie Fußgängerverkehr (oder sein digitales Äquivalent), weil die Leute im Durchschnitt etwa 43 Prozent mehr kaufen, als die Karte wert ist.
• Aus diesem Grund macht es den Einzelhändlern nichts aus, was Raise tut – es macht das Gesamtsystem tatsächlich effizienter, ohne ihre Einnahmequellen direkt zu beeinträchtigen.
