Sie wissen es vielleicht nicht, aber die kritischsten Momente in Ihrer Karriere sind der Verkauf. Egal, ob Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung an einen Kunden, eine Idee oder einen Plan an Ihr Management oder Ihre Investoren oder sich selbst an einen Arbeitgeber verkaufen, Ihre Fähigkeit zu verkaufen wird eine große Rolle für Ihren Erfolg spielen.
Leider werden die meisten Menschen nicht mit dem Verkaufsgen geboren. Nicht nur das, der Verkauf hat einen schlechten Ruf. Ich erinnere mich, dass ich meinen Eltern erzählt habe, dass ich nach einem Jahrzehnt im technischen Management in den Vertrieb wechseln wollte. Am Telefon herrschte zunächst Totenstille. Dann sagte mein Vater: ‚Du meinst wie ein Autoverkäufer?'
Rückblickend war das der beste Schritt meiner gesamten Karriere. Der Vertrieb lehrte mich, mit anderen in Kontakt zu treten, sie mit einer Idee an Bord zu holen, zu verhandeln und abzuschließen. All das habe ich während meiner gesamten Karriere als Senior Executive und in der Unternehmensberatung gut genutzt. Das kannst Du auch.
Es gibt vier grundlegende Konzepte, die Sie verstehen müssen, um jemandem etwas zu verkaufen. Lernen Sie sie, üben Sie sie und machen Sie sie vor allem einzigartig, indem Sie bestimmen, wie Sie sie am besten in Ihre DNA, Ihre eigene Situation und die Ziele, die Sie erreichen möchten, integrieren. Bist du süchtig? Gut. Das war die Idee.
Mach deine Hausaufgaben.
Kennen Sie Ihre Kunden, Interessengruppen, Zielgruppen, an wen Sie auch immer verkaufen. Kennen Sie ihre Rollen, Verantwortlichkeiten und Ziele. Verstehen Sie so viel wie möglich darüber, was für sie drin ist. Kennen Sie Ihre Konkurrenz und alle möglichen Einwände und Hürden, denen Sie begegnen könnten.
Genauso wichtig: Wissen Sie, was Sie verkaufen möchten. Kenne es kalt. Sei es eine Idee, ein Produkt, ein Plan, was auch immer, kennen Sie es in- und auswendig. Und wissen Sie es ohne Zweifel besser als alle anderen, insbesondere diejenigen, an die Sie verkaufen.
ist robert irvine noch verheiratet
Es gibt nichts Schlimmeres, als von einem Kunden, Ihrem Chef oder einem VC verprügelt zu werden, weil Sie Ihre Hausaufgaben nicht gemacht und seine Zeit verschwendet haben. Ich war dort. Nimm es von mir; es ist wirklich scheiße. Und Sie können diese Aussicht manchmal für immer verabschieden.
Fragen Sie und hören Sie zu.
Ja, ich weiß, du hast deine Hausaufgaben gemacht und jetzt weißt du all diese Dinge. Du bist so vorbereitet und leidenschaftlich, dass du daran rumkaust, es herauszuholen. Nicht. Hier ist der Grund. Wenn Sie das tun, riskieren Sie, schlecht rüber zu kommen. Aufdringlich. Als ob es nur um dich geht. Es geht nicht um dich. Es geht um die Leute dir gegenüber am Tisch. Es geht um ihre Bedürfnisse und Ziele.
Also frag. Fragen Sie, wie Sie ihnen helfen können. Fragen Sie nach ihren Zielen. Fragen Sie, was ihre Anliegen sind. Dann hör zu. Stellen Sie Leitfragen und hören Sie noch mehr zu. Hören Sie so lange zu, bis Sie ein ziemlich klares Verständnis des Gesamtbildes haben.
Nein, bedränge sie nicht. Manchmal hört man ein wenig zu, gibt ein wenig und geht für ein paar Meetings hin und her. Das ist gut. Sie wollen flexibel und nicht aufdringlich sein. Sehen Sie einfach, ob Sie einen Weg finden, sie zuerst zum Sprechen zu bringen. Informationen sind Macht.
Hören Sie auch auf das, was ihnen wirklich und wirklich wichtig ist. Sie sagen vielleicht viel, aber wenn Sie wirklich zuhören, werden Sie erkennen, was für sie wirklich drin ist, was sie motiviert und welche Hindernisse Sie überwinden müssen. Es ist, als würde man eine Nuss knacken. Brute Force und alles, was Sie haben, sind winzige Nussfleischstücke und Schalen. Aber wenn Sie die richtige Stelle finden und es genau richtig machen, öffnet es sauber. Es ist eine schöne Sache. Im Vertrieb ist es ähnlich.
Stellen Sie eine echte Verbindung her.
Wenn Sie das beste Produkt oder die beste Idee der Welt haben, ist das großartig, ich bin sicher, Sie werden da draußen töten. Wenn nicht, dann wissen Sie: Jede Geschäftstransaktion beinhaltet eine echte Verbindung zwischen Individuen. Es ist nicht immer eine tiefe Beziehung, aber es ist trotzdem eine Beziehung.
Um mit Menschen in Kontakt zu treten, muss man die Dinge so erklären, dass sie bei ihnen ankommen. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht, die richtigen Fragen gestellt und aufmerksam zugehört haben, sollten Sie wissen, wonach sie suchen und wie Sie ihre Bedenken überwinden und ihre Bedürfnisse befriedigen können.
Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, zwei Dinge zu tun: sich wirklich mit der Person zu verbinden und mit Anekdoten und Analogien zu kommunizieren, die sie durchdringen und mit ihnen in Resonanz treten. Das liegt daran, dass Menschen nicht nur von Logik und Informationen motiviert sind, sondern auch von emotionalen und ursprünglichen Bedürfnissen.
Menschen mögen um mehr über Ideen, Funktionen und Leistung zu erfahren. Sie brauchen um noch mehr über Vorteile und Vorteile zu erfahren. Aber wenn alles gesagt und getan ist und sie selbst eine Entscheidung treffen, ist es eine emotionale Verbindung zu Geschichten und Menschen, an die sie sich erinnern werden. Und das wird sie motivieren, es zu tun.
Wissen Sie, auf wessen Seite Sie stehen.
Dies ist ein schwer zu verstehendes Konzept, aber es ist wichtig, also hören Sie zu. Sie sitzen vielleicht jemandem gegenüber, physisch gegenüber, aber in Wirklichkeit sind Sie auf derselben Seite. Je früher Sie in diese Denkweise einsteigen, desto schneller werden Sie Geschäfte abschließen.
Sie sehen, die meisten Leute haben alles falsch verkauft. In gewisser Weise arbeiten Sie tatsächlich für den Kunden oder für wen auch immer Sie verkaufen. Denn Ihre Aufgabe ist es, ihre Bedürfnisse zu verstehen und zu bedienen. Um ihnen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen. Das ist dein Job. Das heißt, Sie arbeiten für sie.
Und weisst du was? Das müssen Ihre Kunden wissen. Dass Sie da sind, um ihnen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen. Dass Sie Partner sind. Dass du bereit bist, für sie Berge zu versetzen. Und oft müssen Sie das tun, um einen Deal abzuschließen.
Das stimmt sogar in großen Konzernen. Die Vertriebsorganisation ist der Fürsprecher des Kunden. In Executive Meetings repräsentiert der Vertriebsleiter den Kundenstamm. Ja, natürlich arbeitet ein Sales VP für ihr Unternehmen, aber wenn sie nicht der interne Champion ist, um Kundenbedürfnisse zu erfüllen, garantiere ich, dass diese Bedürfnisse nicht erfüllt werden.
Und rate was? Wenn die Leute Ihren echten Wunsch und Ihre Fähigkeit erkennen, durch jeden Reifen zu springen, um sie erfolgreich zu machen, wird Ihnen das mehr als alles andere helfen, Geschäfte abzuschließen. So werden Sie erfolgreich. Indem Sie andere davon überzeugen, dass Sie sie erfolgreich machen können und werden – und es dann tun.
