'Wir neigen dazu zu denken, dass unsere Botschaft die Menschen bewegt', sagt Robert Cialdini, der Autor von Pre-Suasion: Ein revolutionärer Weg, Einfluss zu nehmen und zu überzeugen . 'Aber es ist das, was wir zuerst tun, um bei unserem Publikum einen bestimmten Geisteszustand zu erzeugen, der sie empfänglich macht.' Zum Beispiel Kaffee anbieten: Untersuchungen haben gezeigt, dass Menschen großzügiger werden, wenn sie etwas Warmes halten. Oder versuchen Sie, auf dem zu spielen, was Sozialwissenschaftler die Regel der Gegenseitigkeit nennen. In einer Studie war die Wahrscheinlichkeit, dass Käufer von Süßwarenläden etwas kauften, um 42 Prozent höher, wenn sie kostenlose Schokolade erhielten. 'Viele Dinge, die unsere Geisteshaltung formen, sind so primitiv und automatisch, dass sie nicht wirklich Teil des deliberativen Prozesses sind', sagt Cialdini. Neigen Sie diese Instinkte mit diesen Erkenntnissen zu Ihren Gunsten.
1. Gemeinsamkeiten finden
„Es ist nicht nur so, dass die Leute mit jemandem umgehen wollen, den sie mögen. Sie wollen mit jemandem umgehen, der sie mag und der ihnen ähnlich ist“, sagt Cialdini. 'Die Leute vertrauen darauf, dass diejenigen, die sie mögen, sie nicht falsch steuern.' Visuelle Hinweise (Sportmützen, College-Ringe) können Ihnen dabei helfen, auf der Verkaufsfläche spontan Gemeinsamkeiten zu finden, aber um sich besser auf ein bevorstehendes Treffen mit einem potenziellen Kunden vorzubereiten, gehen Sie hart auf Social Media und LinkedIn zu und machen Sie einige Erkundungen. 'Wenn Sie dann sehen, dass Sie eine gemeinsame Heimatstadt oder Alma Mater haben oder das Laufen lieben, werden Sie den Smalltalk in diese Richtung lenken können', sagt Cialdini.
2. Kennen Sie Ihr Eröffnungsgambit
Als Forscher auf Leute zugingen und nach ihrer E-Mail-Adresse fragten, im Austausch für eine Flasche einer neuen Sorte Limonade, haben 33 Prozent ihre Informationen zusammengetragen. Aber als die Forscher zum ersten Mal fragten: 'Halten Sie sich für abenteuerlustig?' Fast 76 Prozent der Menschen gaben ihre E-Mail-Adressen an. Warum? „Diese Art von Single-Chute-Frage“, sagt Cialdini, „erhöht den Prozentsatz der Leute, die sich als abenteuerlustig bezeichnen“, was sie momentan „sehr anfällig für abgestimmte Anfragen“ macht – wie zum Beispiel Ihren Pitch. Wenn Sie eines von vielen Unternehmen sind, die um das Geschäft eines Unternehmens konkurrieren, fragen Sie zunächst: Warum haben Sie uns hierher eingeladen? „Sie werden Ihnen all die Dinge erzählen, die sie an Ihrem Angebot positiv und mächtig finden“, erklärt Cialdini. 'Jetzt wissen Sie, welche Stärken Sie haben, und Sie können diese verdoppeln.'
3. Heben Sie Ihre beste Funktion hervor
Sie können durch visuelle Hinweise beeinflussen, wie wichtig Qualität, Geschwindigkeit, Service oder andere Funktionen sind. Als Forscher ein Online-Möbelgeschäft mit flauschigen Wolken oder glänzenden Pfennigen auf der Landingpage erstellten, stellten sie fest, dass Verbraucher, die Wolken sahen, Komfort wichtiger einschätzten als diejenigen, die Münzen sahen. Cloud-Beobachter suchten auch eher nach Informationen über Komfortfunktionen und kauften bequemere (sprich: teure) Möbel. Bei einer anschließenden Befragung bestritten die meisten Teilnehmer jedoch, dass die Wolken oder Coins einen Einfluss auf ihr Einkaufsverhalten hätten. Cialdini erklärt: 'Die Aufmerksamkeit auf den bevorzugten Film zu lenken ist nicht nur effektiv, um das Publikum dazu zu bringen, ihn vollständig zu betrachten, sondern auch, um dem Film eine übertriebene Bedeutung zu verleihen.' Mit anderen Worten: Es könnte an der Zeit sein, die Landingpage Ihrer Website zu überdenken.
4. Ziehen Sie Kraft aus Ihren Schwächen
Das Aufzeigen von Mängeln bringt Punkte, sagt Cialdini; je schneller Sie es tun können, desto besser. 'Die Leute sind überrascht, wenn Sie eine Schwäche erwähnen, und das überzeugt sie von Ihrer Vertrauenswürdigkeit', erklärt er - und dann 'werden sie tiefer glauben, was als nächstes kommt.' Als Avis 1962 seine berühmten Anzeigen mit dem Titel „Wenn du nur die Nummer 2 bist, versuchst du es härter“ auf den Markt brachte, stieg die Autovermietung Berichten zufolge von 3,2 Millionen Dollar in den roten Zahlen auf 1,2 Millionen Dollar in den schwarzen Zahlen, den ersten Gewinn seit 13 Jahren. Dieser Dreh- und Angelpunkt – eine Schwäche mit einer Stärke zu verfolgen, die ihre Relevanz in Frage stellt – ist der Schlüssel. Versuchen Sie es mit einem Rahmen wie: 'Unsere Installationskosten sind vielleicht nicht die niedrigsten, aber Sie werden sich mit unserer überragenden Effizienz schnell amortisieren.'
5. Nix Konkurrenten aus deinem Pitch
Herzlichen Glückwunsch, wie gut Sie Ihre Mitbewerber kennen. Erwähne sie jetzt nicht. „Eine Marke hat einen erheblichen Vorteil, wenn sich die Verbraucher isoliert von ihren Mitbewerbern darauf konzentrieren“, sagt Cialdini. In der Tat, wenn Sie Leute bitten, ein bestimmtes Produkt in Betracht zu ziehen, steigt ihre Absicht, es zu kaufen, natürlich. Aber wenn sie dieses Produkt nach einer Erwähnung des Angebots Ihres Konkurrenten in Betracht ziehen, sinkt der Impuls, Ihres zu kaufen.
6. Knappheit verkauft
Unser Affenhirn gerät in Panik, wenn die Ressourcen knapp sind – was die Kaufbereitschaft der Verbraucher erhöht. „FOMO ist echt“, sagt Cialdini. 'Alles, was zu dieser Angst beiträgt – Emojis der tickenden Uhr in einer E-Mail-Marketingkampagne, zeitlich begrenzte Angebote – kann dieses Gefühl der Dringlichkeit und den Kaufimpuls schüren.'
