Brian besaß ein erfolgreiches Fertigungsunternehmen mit einem Umsatz von 15 Millionen US-Dollar pro Jahr, das kürzlich einen großen Rückgang seiner Gewinnmargen bemerkt hatte.
Zu der Zeit kam Brian zum ersten Mal zu unserem Business-Coaching-Programm seine Betriebsgewinnmarge (Vorsteuergewinn aus der tatsächlichen Geschäftstätigkeit) war auf unter 3% gesunken.
Sie waren mit ihren wichtigsten Verträgen im Rückstand, was sie dazu zwang, große Dollars zu zahlen, um die Lieferungen zu beschleunigen, und ihre Herstellungsprozesse waren schlampig geworden, was zu hohen Ausschusskosten führte.
Ich werde gleich die konkreten Vorschläge mitteilen, die Brian und seinem Unternehmen in den letzten 5 Jahren seit Beginn unserer Zusammenarbeit geholfen haben, ihren Betriebsgewinn mehr als zu verdreifachen, aber zuerst möchte ich Sie fragen, ob Sie der Meinung sind, dass Ihre Margen das sind, was Sie tun? sie sollen sich an Ihrer Branche und Ihrem Geschäftsmodell orientieren?
Damit Sie Ihre Kunden bedienen, Ihre Mitarbeiter bezahlen und Ihre Investoren (Sie selbst oder externe Investoren) belohnen können, muss Ihr Geschäft profitabel sein. Ihre Margen sind ein Maß für Ihre Rentabilität.
Es gibt zwei 'Ränder', auf die Sie sich als Eigentümer konzentrieren müssen.
Die erste und am leichtesten verständliche ist Ihre ' Betriebsgewinnmarge .' Diese Zahl ist einfach eine Berechnung dafür, wie viel von jedem Dollar an Umsatz als Betriebsgewinn (vor Steuern) für Ihr Unternehmen landet.
Wenn Sie beispielsweise einen Umsatz von 10 Millionen US-Dollar erzielen und am Ende einen Gewinn vor Steuern von 2.500.000 US-Dollar erzielen, beträgt Ihre Betriebsgewinnmarge 25 Prozent. Ihre Betriebsgewinnmarge ist ein gutes Maß dafür, wie profitabel Ihr Unternehmen insgesamt ist.
Aufbauend auf unserem fiktiven Unternehmen mit 10 Millionen US-Dollar pro Jahr würden Sie, wenn Sie durch eine bessere Verwaltung Ihrer Ausgaben von einer Betriebsmarge von 25 auf 30 Prozent steigen könnten, mit denselben 10 Millionen US-Dollar Bruttoumsatz 500.000 US-Dollar mehr Gewinn erzielen.
Dieser Anstieg der Betriebsgewinnmarge um 5 Prozent entspricht einer Gewinnsteigerung von 20 Prozent.
Machen Sie sich nicht zu viele Gedanken über die Mathematik; Wichtig ist, ein Gefühl für das Konzept Ihrer Betriebsgewinnmarge zu bekommen und warum es für Ihr Unternehmen wichtig ist.
Der zweite Rand, den Sie verstehen müssen, ist Ihr ' Bruttogewinnmarge '. Dies ist vielleicht die am meisten missverstandene und am wenigsten genutzte Zahl in Ihrem Unternehmen.
Ihre Bruttogewinnmarge ist ein Maß dafür, wie viel Geld Ihnen von jedem Verkauf übrig bleibt, nachdem Sie die Kosten für die Herstellung oder den Erwerb des gerade verkauften Produkts oder der Dienstleistung abgezogen haben.
Es wird wie folgt berechnet: Bruttoumsatz (d. h. Gesamtumsatz vor allen Ausgaben) abzüglich COGS (die 'Kosten der verkauften Waren' für die von Ihnen getätigten Verkäufe)
Meiner Erfahrung nach ist die Bruttogewinnmarge in den meisten Unternehmen die am wenigsten genutzte und am meisten missverstandene Marge. Dabei ist es eine so starke Zahl.
Es zeigt Ihnen genau an, wie viel Geld Ihnen übrig bleibt, nachdem Sie die Produktions- und Abwicklungskosten für einen Verkauf bezahlt haben, um sie für Marketing, Vertrieb, Fixkosten usw. auszugeben – und immer noch genug übrig, um einen angemessenen Gewinn für Ihre Zeit zu erzielen , Aufwand und Risiko.
Diese Zahl ist auch ein guter Indikator für die Gesamteffizienz Ihres Unternehmens.
Wenn Sie diese Zahl kennen, können Sie Ihre Preisgestaltung strategisch betrachten. Es zeigt Ihnen, welche Kunden, Produkte oder Projekte das beste Margengeschäft sind und welche Sie auslaufen lassen (oder sogar sofort streichen) sollten, und es hilft Ihnen sogar, Ineffizienzen in Ihrer Produktion zu erkennen.
Hier sind fünf konkrete Tipps, die Ihnen helfen, Ihre Margen langfristig zu verbessern:
- Geschwindigkeit zählt. Je schneller Ihre Durchlaufzeit (von der Bestellung bis zur Lieferung) ist, desto geringer sind Ihre Gemeinkosten pro produzierter Einheit. Dies wiederum bedeutet verbesserte Gewinnspannen. Kehren Sie also von der Bestellung bis zur Lieferung zu Ihren Hauptsystemen zurück. Wie können Sie den Prozess beschleunigen? Gibt es Schritte, die Sie eliminieren können? Möglichkeiten, Teile des Prozesses zu verkürzen? Können Sie Schritte automatisieren, Vorlagen erstellen oder vorbereiten? Können Sie Ihre Verbindungen zwischen Personen und Abteilungen skripten, um den Prozess zu beschleunigen?
Denken Sie daran, je schneller Sie diesen Zyklus machen, desto besser werden Ihre Margen sein, wenn alle Dinge gleich sind.
- Up-Selling und Cross-Selling, um Ihre durchschnittliche Verkaufseinheit zu erhöhen. Im Allgemeinen verbessern Sie Ihre Margen, wenn Sie die Menge, die Sie an Ihren Kunden verkaufen, auf einmal erhöhen, da Sie die Kaufgeschwindigkeit erhöhen und somit Ihre Kosten pro Verkauf in Bezug auf die Gemeinkosten senken. Wie können Sie also erhöhen? Ihre durchschnittliche Verkaufseinheit pro Kunde? Können Sie an reichere Angebote verkaufen? Können Sie größere Abnahmeeinheiten anbieten? Können Sie kostenlose Produkte oder Dienstleistungen kreuzweise verkaufen?
All dies ermöglicht es Ihnen, Ihre Marketingkosten über eine größere Verkaufseinheit zu amortisieren, was Ihre Marketingkosten für jeden Verkauf verwässert und somit Ihre Gewinnspanne erhöht.
- Reduzieren Sie Kunden, Produkte oder Dienstleistungen mit geringen Margen und investieren Sie die eingesparte Zeit und das Geld in produktivere Teile Ihres Unternehmens. Dies setzt voraus, dass Sie über genaue und zeitnahe Berichte verfügen, aus denen hervorgeht, welche Kunden, Produkte oder Dienstleistungen welche Margen erzielen. Angenommen, Sie erstellen eine 'Margenanalyse' Ihrer wichtigsten Produkte, Dienstleistungen oder Kunden, um zu sehen, welche am profitabelsten und am wenigsten profitabel sind .
Eine CPA-Firma, der wir dabei geholfen haben, stellte fest, dass ihr bestes Drittel der Kunden ihre Kosten für das untere Drittel der Kunden deckte, die aufgrund von „Scope Creep“ in ihren monatlichen Berichten tatsächlich Kunden mit negativer Marge waren (dh dieses untere Drittel Kunden kosteten sie jeden Monat Geld, um sie als Kunden zu haben!)
- Aufbewahrung, Aufbewahrung, Aufbewahrung. Abnutzungskosten. Tun Sie alles, damit Ihre Kunden aktiv bei Ihnen einkaufen. Studieren Sie die häufigsten „Drop Points“ in der Kaufhistorie Ihrer Kunden. Können Sie Ihr Geschäftssystem strategisch stärken, um diese Fluktuation zu reduzieren? Vielleicht müssen Sie besser mit ihnen kommunizieren, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen können? Oder ihnen ein „Geschenk“ zum richtigen Zeitpunkt machen oder einen rechtzeitigen Besuch oder einen Anruf tätigen?
Wenn Sie Ihre aktuellen Kunden umwerben, werden die Akquisitions- oder Marketingkosten für diese zweite und alle späteren Transaktionen eliminiert oder erheblich reduziert.
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- Achten Sie auf Schrott, Verderb und Verschwendung. Ist es ein Qualitätsproblem bei der Produktion? Sind Sie schlecht im Forecasting und haben zu viel Angebot für eine Bestellung vorrätig? Brauchen Sie zu lange, um Ihr Inventar zu verkaufen, und Sie verlieren einen Teil davon zu veraltet? Dies kann auch in Bereichen Ihres Geschäfts außerhalb des operativen Geschäfts ein Problem sein, zum Beispiel beim Kauf von Leads, die Ihr Vertriebsteam nicht verfolgen kann oder nicht weiterverfolgt mit. In Marketing zu investieren, das nicht funktioniert.
Und mit welchem dieser Tipps hat Brians Unternehmen seine Betriebsgewinnmarge verdreifacht?
Eine Kombination aus der Reduzierung von Ausschuss, der Reduzierung von Beschleunigungen durch die Verfeinerung ihres Kernherstellungsprozesses, damit sie die vertraglichen Lieferzeiten ohne teure Eile einhielten und die Verkaufsbemühungen absichtlich auf den Verkauf ihrer Produkte mit der höchsten Gewinnspanne konzentrierten.
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