Von Keith Shields, CEO von Designli
Dank der Technologie ist die Welt viel kleiner als früher. Über das Internet haben wir Zugriff auf alles, was wir wollen, direkt vor unsere Tür. Wir können problemlos mit Projektteams unabhängig von ihrem Standort kommunizieren – solange Online-Verbindungen verfügbar sind. Aufgrund dieser Globalisierung können wir jetzt Einkäufe tätigen und Lieferanten von fast überall aus nutzen.
Das Problem mit nahezu unendlicher Zugänglichkeit ist die Kommodifizierung. Ihr Unternehmen steht im Wettbewerb mit anderen in Ihrer Branche auf der ganzen Welt, nicht nur lokal. Es ist eine schwierige Herausforderung, da nur sehr wenige Produkte und Dienstleistungen wirklich revolutionär sind.
Obwohl es sicherlich Unterschiede zwischen Ihrem Angebot und dem Ihrer Konkurrenten gibt, würden die meisten Interessenten Schwierigkeiten haben, den Unterschied zu erkennen, insbesondere bis Sie sie an den Punkt Ihres Verkaufs- und Marketingtrichters gebracht haben, wo sie bereit sind, Ihnen zuzuhören, wenn Sie diesen Unterschied kommunizieren.
Wie kann man also der Kommodifizierungsfalle entkommen? Hier sind drei Strategien, die Sie in Betracht ziehen sollten.
1. Fügen Sie einem Standardangebot einen geschäftskritischen Service hinzu.
Kunden sind immer auf der Suche nach einer höheren Kapitalrendite und Möglichkeiten, den Wert ihrer Einkäufe zu maximieren. Unabhängig von der Branche suchen die Menschen nach Optimierung – bessere Leistung, höhere Kapazität, mehr Spaß usw. Überlegen Sie, welche Zusatzdienste Ihren Kunden helfen könnten, mehr aus Ihrem Standardangebot herauszuholen.
Um die Wirkung Ihres Add-On-Service zu steigern, denken Sie gründlich darüber nach, was Ihre Interessenten und Kunden schätzen. Was versuchen sie zu erreichen? Was ist ihnen am wichtigsten? Wenn Sie ihnen helfen können, ihre Ziele zu erreichen, werden Sie plötzlich zum bevorzugten Anbieter. Das Bereitstellen eines geschäftskritischen Dienstes als Add-On zu einem Standardangebot kann genau die Maßnahme sein, die Sie aus der Standardisierungsfalle rettet.
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2. Überraschen Sie Interessenten und Kunden mit einem außergewöhnlichen Erlebnis.
Trotz all der populären Diskussionen über Kundenerlebnisse in diesen Tagen gelingt es vielen Unternehmen nicht, Kunden zu begeistern. Meiner Erfahrung nach sind die meisten Unternehmen damit zufrieden, ihre Kunden gerade so glücklich zu machen, dass sie nicht abspringen. Aber wenn dies die Grenze Ihres Fokus auf das Kundenerlebnis ist, verpassen Sie eine erstklassige Gelegenheit, die Kommodifizierung zu durchbrechen.
Ein konsistentes Kundenerlebnis zu schaffen, das die Erwartungen übertrifft, wird Ihr Unternehmen von anderen abheben. Denken Sie darüber nach, wie Sie potenzielle Kunden und Interessenten mit Unerwartetem überraschen können – senden Sie eine besondere Notiz, senden Sie ein Buch, von dem Sie wissen, dass es ihnen zugute kommt (Bonuspunkte, wenn das Buch zeigt, wie Ihr Fachwissen ihnen helfen kann, ihre Ziele zu erreichen), erinnern Sie sich an Termine oder Feiertage, die für sie sinnvoll usw.
Dies ist ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal für unser Geschäft, das den hochgradig standardisierten Service der kundenspezifischen Softwareentwicklung bietet. Das Versenden von Briefpostnotizen und Büchern, die direkt dazu dienen, dem Kunden bei der Entwicklung eines besseren digitalen Produkts zu helfen, und auch die Betonung einer schnellen und konsistenten Kommunikation ermöglicht es uns, den Lärm der Dutzende von Unternehmen zu durchbrechen, bei denen unsere Kunden möglicherweise einkaufen, bevor sie eine Entscheidung.
3. Verstehen Sie den Entscheidungsprozess Ihrer potenziellen Kunden.
Wenn Sie ein gründliches Verständnis dafür gewinnen, wie Ihre potenziellen Kunden Entscheidungen treffen, können Sie sich auch von der Masse abheben. Wie entscheiden Ihre Interessenten, welchen Anbieter sie wählen oder von welchem Unternehmen sie kaufen? Welche Fragen stellen sie? Welche Kriterien sind ihnen am wichtigsten? Wenn Sie wissen, wie der Entscheidungsprozess Ihrer potenziellen Kunden aussieht, können Sie Ihren Pitch und Ihre Botschaften an das anpassen, wonach sie suchen.
Wenn Ihr Marketingmaterial und Ihr Vertriebsteam Vorteile diskutieren, die nicht ganz oben auf der Liste Ihrer potenziellen Kunden stehen, werden potenzielle Kunden Sie wahrscheinlich nach dem Preis mit Ihrer Konkurrenz vergleichen. Wenn Sie hingegen direkt mit Ihren Interessenten sprechen, werden Sie anders gesehen. Sie haben das Vertrauen, dass Sie mit ihnen übereinstimmen.
Konzentrieren Sie sich auf die dringendsten Probleme Ihrer potenziellen Kunden und die Lösung, die ihre Probleme vollständig löst (und ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen). Deshalb hat gerade unser Team einen ganz anderen Pitch- und Sales-Prozess für Startups und Unternehmer als wir für etablierte Unternehmen, die ein individuelles Softwareprodukt entwickeln möchten.
Es gibt keine Vorlage, um die Kommodifizierung zu besiegen, da jede Branche und jedes Marktsegment andere Herausforderungen und Kämpfe hat. Aber wenn Sie sich für eine oder mehrere dieser Strategien entscheiden und Ihre eigene einzigartige Variante kreieren, werden Sie sich in den Augen von Interessenten und Kunden von anderen abheben.
Keith Shields ist CEO bei Designli , ein digitales Produktstudio, das Unternehmern und Startup-orientierten Unternehmen hilft, transformative Apps und Web-Apps auf den Markt zu bringen.
