Denken Sie an all die Zeiten, in denen Sie in Ihrer Geschäftswoche verhandeln: mit Neueinstellungen und bestehenden Mitarbeitern; mit Verkaufsinteressenten und langjährigen Kunden; mit Anbietern und Lieferanten. Wenn Sie ein Unternehmer oder eine Führungskraft sind, müssen Sie wissen, wie man verhandelt. Dies ist nicht verhandelbar.
Michael Wainstein Private Capital Group
Hier sind die fünf wichtigsten Verhandlungsfähigkeiten, auf die Sie sich zuerst konzentrieren sollten. Jede dieser Fähigkeiten hat sich für meine Kunden und mich in den letzten 25 Jahren als Millionenwert erwiesen. Das alles spitzte sich vor kurzem zu, als ich 35 meiner Tops hatte Geschäftscoaching Kunden begleiten mich zu einem eineinhalbtägigen Verhandlungsprogramm in meiner Heimatstadt Jackson Hole, Wyoming. Dies waren 35 der erfolgreichsten Unternehmer und Geschäftsinhaber in den Vereinigten Staaten.
Ich fragte sie , 'Wie viele von Ihnen würden sich selbst als 'Ultra-Verhandlungsführer' bezeichnen, die fließend und gerne verhandeln?'
Nur von 35 Geschäftsinhabern zwei hoben die Hände.
Als nächstes fragte ich: 'Wie viele von Ihnen meinen, Sie könnten verhandlungssicher und solide darin sein, aber Sie lieben es nicht und haben das Gefühl, Sie könnten sich verbessern?'
Etwa ein Drittel dieser erfolgreichen Unternehmer hob die Hand.
Schließlich fragte ich: „Wie viele von Ihnen haben das Gefühl, dass Sie keine starken oder selbstbewussten Verhandlungsführer sind? Wie viele von Ihnen vermeiden Verhandlungen, selbst wenn diese Vermeidung zu Ihrem Nachteil wirkt?'
Über 60 Prozent der Hände im Raum gingen dafür hoch.
Das hat mich umgehauen. Angesichts des Geschäftserfolgs, den diese Leute hatten, dachte ich, dass die Zahlen viel mehr in Richtung der ersten beiden Fragen tendieren würden. Mir wurde klar, dass wir viel zu tun haben.
Ich sagte: ‚Schauen Sie. In anderthalb Tagen werden wir nicht all die verschiedenen Verhandlungstaktiken behandeln, die es da draußen gibt. Stattdessen beginnen wir mit den 10 wichtigsten Verhandlungsstrategien und -fähigkeiten, die Sie benötigen.'
In diesem Artikel habe ich diese Liste von 10 Fähigkeiten auf die fünf für Sie am Anfang wichtigsten eingegrenzt.
1. Machen Sie sich Ihre Verhandlungsziele klar
Nun, Sie denken vielleicht, dass dies offensichtlich ist, aber die Realität ist, dass die meisten Leute, die in eine Verhandlung gehen, nicht darüber nachgedacht haben, womit sie gehen wollen.
Um sich über Ihre Ziele klar zu werden, sollten Sie sich drei zentrale Fragen stellen:
- Was ist das bestmögliche Ergebnis? Nehmen wir an, Sie verhandeln über den Verkauf eines Produkts, einer Dienstleistung oder eines Unternehmens – was können Sie realistischerweise maximal erreichen? Sind es 50.000 US-Dollar für Ihren Servicevertrag? Oder vielleicht 22 Millionen Dollar, um Ihr Unternehmen zu verkaufen?
- Was ist Ihr Endergebnis? Dies bezieht sich auf das am wenigsten akzeptable Angebot. Wenn Sie der Verkäufer sind, welches ist das niedrigste Angebot, das Sie annehmen würden? Und wenn Sie der Käufer sind, was würden Sie maximal zu zahlen bereit sein?
- Was ist Ihr Plan B? Roger Fisher und William Ury, Mitglieder der Harvard-Verhandlungsprojekt und die Autoren von Anreise zu Ja , nennen Sie dies Ihre „BATNA“ – Ihre beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung. Was machen Sie, wenn Sie keine Einigung erzielen?
Natürlich sollten Sie Ihre Antworten auf die Fragen A oder B nicht übertragen, aber Sie müssen all diese Dinge wissen. Auch wenn Sie sich Ihrer Antworten nicht ganz sicher sind, haben Sie einfach ein Gespür dafür, was sie sind mag sein kann dir helfen. Wenn Sie sich über jedes dieser Elemente klarer werden, wird das Verhandeln einfacher.
Aus diesem Grund sollten Sie sicher sein, dass Sie bei immer wichtigeren Verhandlungen immer mehr Zeit damit verbringen, die Antworten auf diese drei Fragen festzunageln.
2. Bestimmen Sie Ihre Kernverhandlungsstrategie
Die zweite wichtige Idee, die wir behandelt haben, war die Bedeutung, mit einer Kernverhandlungsstrategie (CNS) in die Verhandlungen zu gehen.
Lorraine, eine meiner Business-Coaching-Kunden bei diesem Retreat, hat eine besonders interessante Verhandlungsherausforderung angesprochen, der sie gegenübersteht. Sie besitzt das 6.000 Quadratmeter große Geschäftsgebäude, von dem aus ihr Unternehmen operiert – sowie das Hektar Land, auf dem es steht. Aber die Stadt will eine zweieinhalb Meter lange Dienstbarkeit an der Vorderseite ihres Grundstücks errichten, wodurch ihr Parkplatz zerstört wird.
Als ich Lorraine nach ihrer Strategie fragte, sagte sie, dass sie der Vertreterin des Stadtplanungsamtes mitteilen würde, dass diese Dienstbarkeit den Wert ihres Grundstücks nachteilig und ungerecht beeinträchtige.
Aber ich wies darauf hin, dass eine Stadtplanerin sich vielleicht nicht besonders um den Wert ihrer Immobilie kümmert. Also bat ich Lorraine, mir mehr Informationen zu geben über Warum es senkt den Wert ihres Eigentums.
Es stellte sich heraus, dass einer der Gründe dafür ist, dass sie viele große Flurförderzeuge hat, die mit riesiger Ausrüstung auf ihrem Grundstück ein- und ausfahren. Wenn die Stadt ihr diese zweieinhalb Meter Grundstück wegnimmt, müssen die Lastwagen jedes Mal, wenn sie ein- und aussteigen wollen, zurück auf die Straße.
Also machte ich einen Vorschlag: „Wenn ich es wäre, würde ich die Verhandlungen nicht durch die Tür von Wert und Fairness betreten. Stattdessen würde ich durch die Tür der Sicherheit und Haftung eintreten. Ich würde sagen, dass es nicht sicher ist, wenn die Lastwagen rückwärts auf die Straße fahren, und dass dies sowohl für mich als auch für die Stadt eine große Belastung darstellt.'
Und genau darum geht es bei der Erstellung einer zentralen Verhandlungsstrategie – dem Finden der Tür, durch die Sie in die Verhandlung eintreten möchten. Das könnte die Tür zu Sicherheit und Haftung oder Wert sein, die Tür zum Wettbewerb oder zu zukünftigen Geschäften.
Nochmals, wenn es sich um eine kleine Verhandlung handelt – zum Beispiel, wenn Sie Ausrüstung im Wert von 1.200 US-Dollar kaufen – werden Sie wahrscheinlich nicht viel Energie darauf verwenden, viele und viele Informationen zu sammeln. Aber selbst dann verbringen Sie vielleicht fünf Minuten online damit, sich über die Preise woanders zu informieren und welche Optionen es gibt. Dann können Sie durch die Tür des Wettbewerbs eintreten. Sie könnten fragen: „Wer sind Ihre Konkurrenten? Und warum kauft nicht jeder bei dir?'
Allein durch solche Fragen können Sie sich einen besseren Preis oder bessere Konditionen garantieren.
Und genau darum geht es in diesem zweiten Schritt – die Strategie zu finden, die Sie Ihrem bestmöglichen Ergebnis näher bringt.
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3. Verstehen Sie Ihre Verhandlungssignatur
Sie haben bei Verhandlungen eine „Unterschrift“ wie bei Dokumenten. Diese Unterschrift ist die übliche Art und Weise, wie Sie Verhandlungen führen.
Manche Leute versuchen hineinzugehen und die andere Person auf den Preis zu verprügeln. Andere Menschen sind wirklich eingeschüchtert, zurückhaltend und haben Angst, um etwas zu bitten. Diese Leute verhandeln sanft und stimmen am Ende oft zu. Andere Leute sind großartig darin, ein Verhältnis aufzubauen, aber in dem Moment, in dem sich das Gespräch auf Preise und Konditionen konzentriert, verschwindet all dieses Verhältnis. Sie machen einen auffälligen Wechsel vom Konversationsmodus in den Verhandlungsmodus.
Wenn Sie Ihre Standardsignatur verstehen, wissen Sie, womit Sie arbeiten. Als Verhandlungsführer ist das ein besonders wichtiger Wachstumsschritt, denn eines können Sie bei Verhandlungen garantieren: Jedes Mal Sie verhandeln, du wirst da sein. Sie können sich nicht bitten, den Raum zu verlassen, wenn die Verhandlungen beginnen.
Lernen Sie also Ihre eigene Persönlichkeit, Ihren Stil und Ihre Vorlieben kennen. Finden Sie heraus, zu welchem Verhalten Sie in der Vergangenheit versagt haben – wie wohl Sie sich in Ihren vorherigen Verhandlungen gefühlt haben.
Wenn Sie Hilfe benötigen, um dies herauszufinden, können Sie die Übung verwenden, die wir an diesem Wochenende in unserer Klasse verwendet haben: Zwei Teilnehmer spielten eine Verhandlung im Rollenspiel, während ein Dritter zuschaute und anschließend Feedback gab.
4. Motivation aufbauen
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Eines der mächtigsten Dinge, die Sie in einer Verhandlung tun können, ist herauszufinden, warum die andere Partei einen Deal machen möchte. Sie können dies tun, indem Sie Fragen stellen und Verhandlungswurzeln aufbauen.
Wenn Sie beispielsweise Services von einem IT-Anbieter kaufen, sagen Sie etwas wie: „Erzählen Sie mir von Ihren IT-Services. Ich bekomme ständig E-Mail-Angebote für IT-Services. Wie unterscheiden sich Ihre Dienstleistungen von den angebotenen Dienstleistungen?'
Fragen über ihre Konkurrenz und warum sie mit Ihnen zusammenarbeiten wollen – was sie davon haben – stärkt die Motivation Ihres Verhandlungspartners.
5. Spielen Sie die widerstrebende Party
Es liegt in der Natur des Menschen, dass bei jeder Verhandlung eine Partei eifrig und die andere zurückhaltend ist. Das stimmt jetzt vielleicht nicht jeder Zeit, aber es ist wahrscheinlich 80 Prozent der Zeit wahr. Und lass mich dir sagen: Ich hasse Glücksspiel, aber geben Sie mir eine Quote von 80 Prozent, und ich werde in Vegas landen und den ganzen Tag an den Tischen spielen. Sie gerade haben zu werfen, wenn Sie diese Chancen haben.
Gehen Sie also davon aus, dass Ihre Verhandlung wie die meisten anderen verläuft: Es wird eine eifrige und eine widerstrebende Partei geben. Und wenn Sie diese drei Taktiken anwenden, können Sie sicher sein, dass Sie der Widerstrebende sind.
- Verwenden Sie zunächst Ihre Körpersprache, um Ihre Zurückhaltung zu kommunizieren. Denken Sie daran, wie eifrige Partys aussehen: Sie sind angespannt und lehnen sich mit den Füßen unter den Füßen nach vorne, als könnten sie jederzeit auf die Füße springen oder einen Sprint starten.
Zurückhaltende Parteien hingegen lehnen sich vom Tisch zurück und halten die Anspannung im Körper gering. Indem sie ihre Füße in einem 90-Grad-Winkel vor ihren Körper stellen und ihre Schultern runden, signalisieren sie, dass sie nicht zu eifrig sind, einen Deal zu machen. - Überlegen Sie auch, wie Sie Ihre Stimme so manipulieren können, dass sie zurückhaltender klingt. Während eifrige Parteien schnell und mit höherer Lautstärke und Tonlage sprechen, sprechen widerstrebende Parteien langsam und leise. Dadurch wird auch die Tonhöhe ihrer Stimmen abgesenkt, was sie umso zurückhaltender erscheinen lässt.
- Denken Sie schließlich daran, dass widerstrebende Parteien ihre Sprache qualifizieren. Sie sagen Dinge wie: 'Ich weiß nicht, ob wir X machen könnten.' Oder 'Würde das für Sie funktionieren, wenn wir es könnten?' Sie stellen auch viele Fragen und stellen viele Herausforderungen. Sie sagen nie: ‚Ja! Machen wir das!' Sie zeigen keine Aufregung. Alles ist qualifiziert und gedämpft.
Nur indem Sie die Rolle der widerstrebenden Partei übernehmen, können Sie Ihren Gegner tatsächlich zwingen, die Rolle der eifrigen Partei zu übernehmen.
Nach 25 Jahren Studium und Verhandlungspraxis kann ich Ihnen versichern, dass dies die fünf wichtigsten Fähigkeiten sind, die Sie heute lernen sollten. Sicher, es gibt ungefähr hundert andere, denen ich nachgehen würde. Aber wenn Sie nur die Zeit, Lust und Energie haben, um ein paar Strategien zu lernen, werden Sie mit diesen fünf Taktiken die größte Rendite für Ihre Zeit- und Aufmerksamkeitsinvestitionen erzielen.
