Wenn es um den Verkauf geht, gibt es bestimmte Kunden, die alles tun, um den Abschluss des Geschäfts zu verzögern. Es ist ziemlich seltsam. Am Anfang lieben sie Ihr Unternehmen und geben Ihnen die verbale Zusage. Sie haben noch ein paar Besprechungen und sie können loslegen. Plötzlich finden Sie sich in ihrem Büro wieder und gehen zurück auf den ersten Platz. 'Können wir noch einmal über den Preis sprechen?' 'Ich verstehe das immer noch nicht.' 'Erzählen Sie mir mehr über Ihre Eigenschaften.'
Das wird Sie nicht nur wahnsinnig machen, sondern auch Ihre Zeit verschwenden. Verstehen Sie, dass ich nicht sage, dass Sie die Fragen Ihrer Kunden nicht beantworten sollten. Mein Punkt ist, dass einige Käufer Ihnen Fragen stellen, auf die sie die Antwort kennen, nur um eine Entscheidung zu verzögern. Dies ist, wenn Sie sich von Ihrer typischen Verkaufsstrategie entfernen müssen.
Das Standardprotokoll besteht darin, den Schmerzpunkt des Kunden herauszufinden, die Lösung vorzustellen und den Abschluss zu machen. Dies kann zwar effektiv sein, aber einer der Nachteile besteht darin, dass Sie bedürftig erscheinen können. Dies gibt dem Käufer die gesamte Macht, sodass er selbst entscheiden kann, wie das Spiel gespielt wird. Er kann so lange brauchen, wie er will, Ihre Zeit aufbrauchen und er gibt das Sagen. Dies kann in Ordnung sein, wenn der Käufer Sie bezahlt, Sie aber noch nicht dort sind. In diesem Spiel verschenkst du umso mehr Macht, je verzweifelter du aussiehst.
Ich erinnere mich an ein Verkaufsgespräch, bei dem der Kunde alle Ausreden hatte, warum er nicht bereit war, zu unterschreiben. 'Ich brauche noch Zeit, um das zu absorbieren.' 'Ich möchte nicht in etwas Großes hineinstürzen.' 'Wir haben keine Eile, dies von unserer Seite zu erledigen.' Und dann fing er an, mich mit den Fragen zu schlagen, die wir bei unserem ersten Treffen besprochen hatten. Als ich das durchmachte, entschied ich, dass es besser wäre, Geschäfte zu verlieren, als Momente meines Lebens damit zu verschwenden, diese Folter durchzustehen. Ich hatte genug. Also unterbrach ich aus dem Nichts den Kunden und schloss den Deal mit ein paar Techniken ab, die das Gegenteil von dem sind, was sie Ihnen im Verkauf beibringen.
Bei richtiger Anwendung funktionieren sie bei mir weiterhin. Wenn Sie sich das nächste Mal in einer ähnlichen Situation befinden, versuchen Sie, diese Tipps zu verwenden, um Geschäfte zu schließen, die sich in die Länge ziehen.
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1. Ich habe die Endzeit des Meetings diktiert
Zuerst unterbrach ich den Einkäufer und sagte ihm, dass ich mehrere Verkaufsgespräche hätte und wir mit dem Abwickeln beginnen müssten. Dies ist nicht das, was sie einem im konventionellen Verkauf beibringen.
Die meisten Strategien konzentrieren sich auf die Zeit, die in die Beziehung investiert wird. Je mehr Zeit Sie mit dem Käufer verbringen, desto höher sind die Chancen, dass Sie das Geschäft abschließen. Dies ist zwar theoretisch sinnvoll, aber für Kunden, die versuchen, mehr Zeit zu verzögern, bedeutet dies keinen Erfolg. Stattdessen möchten Sie, dass der Kunde weiß, dass Sie mit anderen Käufern sprechen und Ihre Zeit wertvoll ist. Als ich sagte, dass wir anfangen müssten, zum Abschluss zu kommen, damit ich mit meinem nächsten Käufer sprechen konnte, gab es eine Verschiebung in der Besprechung. Plötzlich diktierte ich die Zeit und nicht der Kunde. Dies verblüffte den Käufer, und er wurde jetzt konzentrierter und ein wenig angespannt.
2. Ich habe die Fragen umgedreht
Als ich aufstehe, um zu gehen, wurde der Käufer ein wenig nervös, versuchte aber immer wieder, mir weitere Fragen zu stellen, die wir bereits gelesen hatten. Er wollte immer noch, dass ich weiter versuche, ihn zu verkaufen, damit er die Oberhand behalten konnte. Diesmal war ich jedoch bereit.
Als er mit seiner nächsten Frage begann, unterbrach ich ihn erneut. 'Ich möchte die letzten Minuten gemeinsam verbringen, um mehr über Sie und Ihr Unternehmen zu erfahren.' Jetzt hatte ich definitiv seine Aufmerksamkeit. 'Sehen Sie, wir versuchen, bei den Kunden, mit denen wir zusammenarbeiten, selektiv zu sein, und ich möchte nur sicherstellen, dass Sie gut zu Ihnen passen.' Danach fing ich an, Fragen zu stellen, warum sie gut für uns wären. In meinem Kopf dachte ich, dass mich das den Deal kosten könnte. In Wirklichkeit stellte ich fest, dass der Kunde seine Einstellung mir gegenüber völlig verändert hatte. Es war, als würde er sich um eine Stelle bewerben, und jetzt stellte er mir seine Firma vor. Es wurde nicht mehr, wenn er sich wohl fühlte, mein Kunde zu werden, sondern es wurde, WENN er mein Kunde werden könnte. Damit waren die schleppenden Fragen beendet, und jetzt war die Gelegenheit, dieses Treffen stark zu beenden.
3. Ich habe Druck ausgeübt, indem ich gesagt habe, dass es keinen Druck gibt
Am Ende meiner Fragen stand ich auf, um zu gehen, musste aber noch eine Aussage machen. 'Hören Sie, ich denke, wir würden gut zueinander passen, aber wenn unsere Werte nicht übereinstimmen, ist es vielleicht kein guter Zeitpunkt für eine Partnerschaft.' Der Käufer war fassungslos. Innerhalb weniger Minuten hatte er sich von der Beute zu einer Macht über mich entwickelt. In meinem Herzen wollte ich das Geschäft dieses Mannes wirklich, aber ich wusste, dass ich mit dieser Art von Kunden gehen musste. Nachdem ich das gesagt hatte, sah mich der Kunde an und sagte: 'Nein, nein, ich denke, unsere Unternehmen würden gut passen.' Ich antwortete mit 'OK, erschieße mich über den unterzeichneten Vertrag und ich werde es mit meinem Team besprechen.'
Wenn Sie Kunden haben, die mit Ihnen spielen, müssen Sie ihnen zeigen, dass Sie kein Problem damit haben, wegzugehen. Es gibt eine Zeit, in der man stark sein muss, um einen Deal abzuschließen. Wenn Ihr Kunde weiß, dass Sie ohne sein Geschäft leben können, wird dies die Umgebung zu Ihren Gunsten verändern. Dies wird Ihnen anfangs beängstigend sein, aber wenn es richtig verwendet wird, können Sie hartnäckige Kunden schließen.
Hatten Chipgewinne eine Affäre?
Als ich es bei diesem Kunden ausprobierte, hatte ich totale Angst, was als nächstes passieren würde. Am nächsten Morgen checkte ich meine E-Mails, nur um einen unterschriebenen Vertrag vom Kunden zu finden und eine Dringlichkeit, meine Unterschrift zu bekommen. Sieht aus, als hätte sich das Blatt gewendet.
