Sie sind auf einer Messe, Konferenz, Cocktailparty oder Networking-Veranstaltung. Sie sehen sich mit jemandem konfrontiert, von dem Sie wissen, dass er ein potenzieller Kunde für das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens ist. Sie möchten den Verkauf tätigen und wissen, dass dies der einzige Weg ist, diese Person mit Ihnen ins Gespräch zu bringen. Nur Sie können nicht denken, was Sie sagen sollen, um das zu erreichen.
Hier ist was du nicht möchte sagen: 'Lassen Sie mich Ihnen von unserem wunderbaren Produkt erzählen.' Sagen Sie so etwas und Ihr potenzieller Kunde möchte einem übermäßig aggressiven Kosmetikverkäufer im Einkaufszentrum entkommen. Kluge Verkäufer wissen, dass Sie zuerst eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufbauen müssen, sei es für einige Minuten oder über einen längeren Zeitraum, und erst dann versuchen, das zu verkaufen, was Sie verkaufen möchten.
Probieren Sie zunächst eine der folgenden Konversationseröffnungen aus:
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1. Stellen Sie eine Frage (nicht im Zusammenhang mit dem Verkauf).
Interessenten, die vielen anderen Leuten ausgesetzt waren, die Sachen verkaufen – zum Beispiel auf einer Messe – machen sich wahrscheinlich auf ein Geplänkel über das wundervolle, was auch immer Sie verkaufen, gefasst. Sie können diese Dynamik zu Ihrem Vorteil nutzen, indem Sie sie mit einer Frage zu fast allem anderen überraschen, von 'Wissen Sie, wann die Keynote beginnt?' zu 'Wo bekommt man hier am besten eine Pizza?'
2. Sagen Sie etwas über das Wetter.
Der Grund, warum die Leute so viel über das Wetter reden, ist, dass es das sicherste Thema ist, das es gibt. Und es gibt fast immer etwas zu sagen, sei es 'Gee, was für ein schöner Tag!' oder 'Wann hört dieser Regen jemals auf?'
3. Fragen Sie, ob ihnen die Veranstaltung gefällt.
'Haben Sie bis jetzt einen guten Tag?' ist ein sicherer Weg, um ein Gespräch unter fast allen Umständen zu beginnen.
4. Fragen Sie nach ihrer Arbeit.
Auch dies ist ein ziemlich sicherer Gesprächsstarter, da die meisten Leute gerne über ihre Jobs sprechen. Namensschilder können eine wirklich große Hilfe sein. Wenn das Abzeichen einen Titel erwähnt und dieser ungewöhnlich ist, fragen Sie, welche Art von Arbeit er macht. Wenn auf dem Abzeichen ein Unternehmen erwähnt wird, mit dem Sie nicht vertraut sind, fragen Sie nach, was das Unternehmen tut. Wenn es ein bekannter Name ist, können Sie jederzeit fragen, wie es ist, dort zu arbeiten.
5. Kommentieren Sie den Veranstaltungsort.
Sofern die Veranstaltung nicht in einem ganz gewöhnlichen Hotel oder Tagungsort stattfindet, gibt es immer etwas zu sagen, wo Sie sich treffen. Wenn Sie zum ersten Mal dort sind, können Sie dies sagen und sagen, was Ihr erster Eindruck ist (insbesondere wenn er positiv ist). Wenn die Veranstaltung in Ihrer Heimatstadt stattfindet, können Sie fragen, was sie von dem Ort halten.
6. Loben Sie etwas, was sie getan haben.
Wenn Sie potenzielle Kunden dem Ruf nach kennen, über ihre Unternehmen Bescheid wissen, verpassen Sie nicht die Gelegenheit, etwas Nettes über alles zu sagen, was sie oder ihr Unternehmen getan haben. 'Ich fand Ihre letzte Werbekampagne wirklich sehr effektiv.' Oder: 'Ihr Blogbeitrag hat mir sehr gut gefallen.' Es könnte sogar lauten: 'Ich dachte, du hast heute Morgen eine wirklich großartige Frage gestellt.'
All dies sagt Ihren potenziellen Kunden, dass Sie tatsächlich aufmerksam sind und zuhören, was sie zu sagen haben. Das ist in der Tat ein sehr kraftvoller Opener.
7. Machen Sie ihnen Komplimente zu ihrer Kleidung.
'Woher hast du diese Krawatte?' oder 'Was für eine schöne Halskette!' sind fast immer gute Möglichkeiten, ein Gespräch mit jemandem zu beginnen. Sie loben sie, geben ihnen ein gutes Gefühl, beweisen, dass Sie aufmerksam sind, und lenken den Fokus von Ihnen ab.
8. Bitten Sie um Hilfe.
Es ist fast egal, welche Art von Hilfe. Alles von 'Können Sie mir helfen, das aufzuheben?' zu 'Können Sie mir helfen herauszufinden, wie mein Monitor angeschlossen wird' wird jemanden verloben und mit Ihnen in Verbindung bringen. Stellen Sie nur sicher, dass Ihr potenzieller Kunde es nicht eilig hat, woanders zu sein, bevor Sie ihn um Zeit bitten, Ihnen zu helfen.
9. Biete etwas an.
Dies ist einer der Gründe, warum so viele Verkäufer Schalen mit Süßigkeiten, Stiften und anderen Waren auf Messen mitbringen. Fragen Sie potenzielle Kunden, ob sie einen kostenlosen Artikel möchten, insbesondere wenn es sich um einen ungewöhnlichen Artikel handelt oder um etwas Zeitnahes wie eine Tasse Kaffee am Nachmittag. Ob sie sich mit Ja oder Nein bedanken, Sie haben eine positive Verbindung hergestellt .
10. Fragen Sie, wonach sie suchen.
Wenn Sie einfach kein Gespräch beginnen können, das nichts mit dem Verkaufen zu tun hat, dann richten Sie den Fokus auf sie und nicht auf Sie, indem Sie eine Frage dazu stellen, was sie wollen oder brauchen. Sie können auf Widerstand stoßen, wenn sie davon ausgehen, dass Ihre Frage nur als Übergang zu Ihrem Verkaufsgespräch gedacht ist. Aber wenn Sie wirklich zuhören, was sie brauchen oder wünschen und der Versuchung widerstehen, mit Informationen über Ihr Produkt einzubrechen, werden Sie sie wahrscheinlich für sich gewinnen.
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11. Fragen Sie nach ihren Plänen.
Dies könnte kurzfristig sein, wie zum Beispiel: 'Kommst du morgen zur Konferenz?' Oder langfristig wie „Plant Ihr Unternehmen, in diese Region zu expandieren?“ Sie haben sie wieder einmal in den Mittelpunkt gestellt und sich für ihre Zukunft interessiert. Das ist ein ziemlich guter Weg, um eine neue Beziehung zu beginnen.
