Die meisten Vertriebsteams haben einen kleinen Kern von Leistungsträgern und eine größere Gruppe von Vertretern, deren Ergebnisse etwas glanzloser aussehen. Das macht Sinn – nicht jeder kann ein Superstar sein. Aber es gibt Dinge, die Sie tun können, um mit Underperformern viel bessere Ergebnisse zu erzielen. Und dies hat das Potenzial, einen großen Einfluss auf die Einnahmen zu haben. Das liegt daran, dass Underperformer in der Mehrheit sind. Nur ein Fünftel der Verkäufer überschreitet fast immer die Quote eines durchschnittlichen Teams, was bedeutet, dass per Definition 80 Prozent manchmal oder oft ihre Quote verfehlen.
Vor einiger Zeit habe ich mich dazu entschlossen, die wichtigsten Eigenschaften zu analysieren, die Top-Performer von den anderen unterscheiden. Dazu habe ich den Vertriebsexperten, den Autor der Harvard Business Review und den USC-Professor Steve W. Martin um Hilfe gebeten. Gemeinsam haben wir eine Studie mit Hunderten von Vertriebsmitarbeitern aus einem Spektrum verschiedener Organisationen durchgeführt, um zu sehen, wie ihre Abteilungen strukturiert sind, welche Eigenschaften sie schätzen und was sie antreibt. Letztendlich haben wir die wichtigsten Merkmale von Top-Performern auf vier Hauptmerkmale reduziert:
1. Sie halten sich an viel höhere Standards
Das Sprichwort, dass „wenn Sie zu viel erreichen wollen“, stimmt einfach nicht, wenn es um den Verkauf geht. Vertriebsmitarbeiter, die konstant hervorragende Ergebnisse liefern, machen hohe Leistung zur Standardannahme. Vertriebsmitarbeiter, die nicht erwarten, hohe Standards zu erfüllen, aber sicherstellen, dass sie sich nicht auszeichnen. Die Hälfte der Vertreter mit überdurchschnittlicher Leistung hat in unserer Umfrage geantwortet, dass sie 'voll und ganz zustimmen', dass sie für die Einhaltung von Quoten und das Setzen hoher Ziele verantwortlich sind, während nur 26 Prozent der Vertreter mit unterdurchschnittlicher Leistung dasselbe sagten.
2. Sie haben einen Anreiz
Geld ist wichtig. Es ist kein überraschendes Konzept, dass höhere Löhne mehr Talente anziehen, aber es ist auch eines, das Unternehmen ständig ignorieren. Je mehr Menschen verdienen können, indem sie die Quote prozentual übertreffen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie die Quote übertreffen. Wir haben festgestellt, dass Unternehmen, die die Quote erfüllen oder übertreffen, eine um 48 % geringere Wahrscheinlichkeit haben, die Vergütung zu begrenzen, als Unternehmen, die weniger als 50 % der Quote erreichen. Wenn außerdem die Auswirkungen der Begrenzung der Vergütung für alle Studienteilnehmer analysiert wurden, deuten die Ergebnisse darauf hin, dass Unternehmen, die niedrigere Prozentsätze ihrer Umsatzziele erreichten, eher die Vergütung begrenzen.
3. Sie glauben an ihr Unternehmen und ihre Führung
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Ein entscheidender Erfolgsfaktor für Vertriebsmitarbeiter war Vertrauen: Vertrauen in ihre Führung, ihre Organisation und ihr eigenes Know-how. Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter bewerten ihre Unternehmen durchweg höher als ihre weniger erfolgreichen Kollegen. Auf die Frage, was sie an einer Führungskraft am meisten schätzen, wählten großartige Vertriebsteams „Erfahrung“ anstelle von „Produkt- und Branchenkenntnissen“ (die beliebteste Antwort bei weniger erfolgreichen Verkäufern). Dies deutet darauf hin, dass leistungsschwache Teams weniger Vertrauen in ihr Verständnis des Produkts und der Branche haben – ein großes Hindernis für den erfolgreichen Verkauf.
4. Sie haben einen gut choreografierten Verkaufsprozess
Talent, Selbstvertrauen und aggressive Ziele sind der Schlüssel zum Erfolg, aber laut unserer Studie ist keiner von ihnen so wichtig wie organisiert. Wenn man sich genauer anschaut, was ein Top-Verkäufer von einer Gelegenheit zur anderen macht, dann ist die Symmetrie auffallend. Überflieger haben normalerweise einen sehr systematischen Verkaufsprozess, auch wenn sie nicht in der Lage sind, genau zu artikulieren, was es ist. Die leistungsschwächsten Personen hingegen machen jedes Mal etwas anderes, wenn sie ihr CRM öffnen und bei jedem Anruf und jeder E-Mail, die sie senden. Sie haben keinen Prozess angestoßen, der funktioniert. Daher überrascht es vielleicht nicht, dass leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter einen disziplinierten Verkaufsprozess als zweitwichtigste Komponente einer erfolgreichen Organisation einstufen, nur nach Lead-Generierung und Pipeline-Aktivitäten. Underperformer ordnen die Struktur am Ende ihrer Liste ein.
Eine klare Struktur sorgt dafür, dass Vertriebsmitarbeiter rechenschaftspflichtig sind, Leads verfolgt werden und das Momentum am Laufen ist. Es ist auch etwas, das jeder umsetzen kann. Im Gegensatz zu angeborenen Fähigkeiten oder starker Motivation, die Wiederholungstäter nicht lernen können, kann der Prozess gelehrt werden und die Leistung immens verbessern.
Unterm Strich könnten Vertriebsorganisationen bereits mit einer kleinen Investition in ihre leistungsschwachen Vertriebsmitarbeiter enorme Gewinne erzielen. Versuchen Sie, Ihre Vertriebsmitarbeiter an höhere Standards zu halten, ihr Selbstvertrauen zu stärken und sie zu disziplinierteren Arbeitspraktiken zu ermutigen. Tools und Technologien können dazu beitragen, Routineaufgaben zu automatisieren und einen optimierten und konsistenteren Verkaufsprozess zu gewährleisten. Stellen Sie sich die transformativen Auswirkungen auf Ihr Unternehmen vor, wenn Sie Ihre unteren 80 Prozent genauso effektiv machen würden wie Ihre oberen 20 Prozent.
