Fußball ist ein komplizierter Sport. Es ist so viel Strategie, Talent und Beweglichkeit erforderlich, um den Ball einfach von einem Ende des Feldes zum anderen zu bringen. Es ist ein Spiel, das in 99 Prozent der Fälle sorgfältig durchdachte Pläne und eine perfekte Ausführung erfordert. Das andere Prozent der Zeit ist Glück.
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Wenn Fußballspieler einen Ave-Mary-Pass werfen, bedeutet dies, dass sie ihre ursprüngliche Strategie aufgegeben haben und sich auf das Glück verlassen. Die Chance des Teams, das Spiel zu gewinnen, ist so gut wie verloren, und die einzige Ressource, die übrig bleibt, ist ein verzweifelter Wurf so weit wie möglich nach unten. Wir bewundern den Pass Ave Maria, der sich auszahlt, bedauern die Verzweiflung derer, die es nicht tun, und verachten den Pass, wenn der Passant zu früh aufgegeben hat.
Der Verkauf ähnelt in vielerlei Hinsicht dem Fußball, und Ave Maria ist ein gutes Beispiel dafür. Das Verkaufsäquivalent eines Ave-Mary-Szenarios ergreift eine verzweifelte Maßnahme, um eine Gelegenheit zurückzugewinnen, die praktisch keine Chance auf eine Konversion hat.
Leider rufen Verkäufer im Gegensatz zu professionellen Fußballspielern viel zu oft ein Ave Maria, lange bevor das Spiel zu Ende ist.
Verstehen, was einen Verkauf wirklich rechtfertigt, sei gegrüßt!
Vertrieb ist keine reine Wissenschaft und Intuition ist ein großer Faktor. Woher wissen Sie zum Beispiel wirklich, wann ein Deal dem Aussterben nahe genug ist, um die Ave Maria zu werfen? Leider wird die Intuition der meisten Menschen durch ein angeborenes Bedürfnis getrübt, aktiv zu werden, wenn die Hoffnung schwindet. Dies prädisponiert sie dazu, zu früh zu viel zu tun.
Wie treffen Sie also die Entscheidung? Mein Rat ist, dass Sie sich nicht mehr auf die Verkaufsintuition verlassen und eine Entscheidung auf der Grundlage von Fakten treffen. Mein Kalkül hier ist einfach: Es ist nur dann angemessen, eine Gelegenheit zu loben, wenn Sie echte, harte Beweise dafür haben, dass der Kunde nur wenige Augenblicke davon entfernt ist, mit jemand anderem zu unterschreiben.
Wenn Sie wissen, dass ein potenzieller Kunde gerade bei einem Ihrer Konkurrenten unterschreibt, wissen Sie, dass die Gelegenheit praktisch schon verloren ist. In diesen seltenen Fällen ist eine Hail Mary-Verkaufstaktik absolut gerechtfertigt. Und wenn Sie Glück haben, kann es Ihren Verkauf retten.
Wie man aus einem Hail Mary einen Touchdown macht
Die wichtigste Möglichkeit, Kunden von ihrem Engagement für einen anderen Wettbewerber abzulenken, besteht darin, neue Werte zu schaffen. Die erste und wichtigste Frage, die sich jeder Vertriebsmitarbeiter in einer schwierigen Situation stellen sollte, ist: Kann ich ihm etwas bieten, was ich noch nicht habe? Gibt es irgendetwas, was ich tun kann, um dieses Geschäft unwiderstehlich zu machen, auch wenn es nicht das ist, was ich normalerweise tun würde? Wenn die Antwort ja ist, haben Sie vielleicht nur Ihre Antwort. Wenn nein, müssen Sie tiefer graben.
Oftmals arbeiten Vertriebsmitarbeiter bei einem Geschäft mit mehreren verschiedenen Kontakten beim Kundenunternehmen zusammen. In solchen Situationen gibt es oft sowohl Verbündete als auch Kritiker. Bei einem missbräuchlichen Geschäft ist es wahrscheinlich, dass eine Person besonders lästig ist und sich vor Ihnen versteckt, was es schwierig macht, mit diesen 'Reserven' umzugehen. In einem wahren Ave-Maria-Szenario besteht das Spiel darin, entweder eine Konfrontation mit dieser Person zu erzwingen (die sehr selten positiv ausfällt) oder über den Kopf dieser Person hinwegzugehen – selbst wenn Sie wissen, dass Sie, wenn Sie dies tun und es schlecht läuft, wahrscheinlich schadet der Beziehung für immer.
Zu Beginn meiner Vertriebskarriere arbeitete ich daran, ein sehr großes Technologieunternehmen mit Sitz im Silicon Valley zu gewinnen. Es war ein Deal, den ich wirklich, wirklich wollte und mein Unternehmen in vielerlei Hinsicht „brauchte“. Der CFO des fraglichen Unternehmens war unglaublich dagegen, mein Produkt zu verwenden, ohne dass ich einen nachvollziehbaren Grund hätte. Ich hatte neun Monate lang an dieser Gelegenheit gearbeitet, hatte die Organisation von oben bis unten kartiert und meine Fürsprecher gefördert und meine Kritiker (alle außer dem CFO, wie sich herausstellte) umgedreht. An dem Tag, an dem der Einkauf den Vertrag zur endgültigen Unterzeichnung durch den CEO vorlegte (der zuvor als prozessbasierte Formalität bezeichnet wurde), teilte mir der CFO mit, dass er dem CEO dringend empfohlen habe, bei meinem Konkurrenten zu unterschreiben, was an diesem Tag erfolgen würde . Seine Gründe ergaben für mich keinen Sinn und unterschieden sich von allen anderen Einwänden, die er jemals erwähnt hatte. Schlimmer noch, ich wusste, dass dies eine schreckliche Entscheidung für das Unternehmen war, an das ich verkaufen wollte.
Mir wurde klar, dass der Deal klinisch tot war, also nahm ich den Hörer ab und rief den CEO des Unternehmens direkt an. Ich erklärte ihm genau, was passiert war und warum ich dachte, sein Unternehmen sei dadurch benachteiligt. Ich achtete darauf, ruhig und rational zu bleiben und klar und prägnant zu erklären, welche Vorteile unser Produkt meiner Meinung nach für sein Unternehmen haben könnte. Ich bat ihn, auf mich und meine Firma zu wetten, und wenn er in 3 Monaten mit der Entscheidung nicht persönlich zufrieden war, würde ich ihm meinen Provisionsscheck an seine bevorzugte Wohltätigkeitsorganisation schicken. Er war nicht sofort einverstanden, aber nach ein paar Wochen Streit mit dem CFO bekamen wir den Deal... und als ich drei Monate später den CEO anrief, sagte er mir, ich hätte meine Provision verdient.
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Ein Ave Maria im Vertrieb zu treffen, ist eine äußerst riskante Entscheidung. Wenn es getan werden muss, sollte es durchdacht und strategisch mit so viel Kontrolle wie möglich durchgeführt werden. Ziehen Sie so viele Daten wie möglich heran, um Ihren Standpunkt zu untermauern. Seien Sie auf die wahrscheinlichen Folgen eines Scheiterns vorbereitet, aber beten Sie, dass dies nicht der Fall ist.
